Quand utiliser la vidéo dans votre processus de vente ?

Les temps changent, le comportement des consommateurs évoluent, pas facile de s’y retrouver et de suivre ces mutations quand depuis toujours on a la même vision du commerce. S’avoir s’adapter, se réinventer, innover font parties des missions auxquelles les entreprises doivent s’atteler dans un monde en pleine digitalisation.

Les entreprises d’aujourd’hui sont confrontées à des cycles de vente plus longs, plus complexes et des acheteurs plus difficiles à atteindre. Sans compter que l’idée du consommateur effectuant un parcours d’achat unique et harmonisé n’est plus qu’un lointain souvenir. Les prospects arrivent souvent armés de leurs propres recherches et d’idées préconçues, il appartient alors aux marques de les suivre tout au long de leur parcours d’achat.

Ne désespérez pas car la bonne nouvelle c’est que l’utilisation de la vidéo à des moments stratégiques de votre processus de vente peut contribuer à accélérer votre cycle de vente et améliorer votre développement commercial.

Définir votre cycle de vente

Qu’entendons par cycle de vente ?
C’est l’ensemble des actions qui consistent à amener un prospect à acheter un produit ou un service. Il s’agit donc d’identifier, de qualifier, de proposer et de signer.

Avant de pouvoir exploiter la vidéo comme un outil stratégique, il faut que vous compreniez en premier lieu votre propre cycle de vente. Si vous n’avez pas encore de carte ou de diagramme de votre cycle de vente, le moment est venu d’en créer un.

Posez-vous les bonnes questions, quels critères font d'une personne un contact commercial qualifié (MQL) ou un lead pour les ventes (SQL) ? À quel moment entrent-ils réellement dans votre pipeline de vente ?

Si vous vous demandez quel est l’intérêt de définir son cycle de vente sachez qu’un cycle de vente bien développé et géré est essentiel à la bonne santé de votre entreprise.
Il permet d’identifier de manière claire l’étape de chaque offre dans le processus et de déterminer les éventuels questionnements.

En résumé, pour maîtriser son cycle de vente et sa durée, il faut :

• Savoir en permanence où vous en êtes, dans quelle étape du cycle vous vous trouvez
• Se poser toutes les questions possibles
• Savoir reformuler et valider : étape essentiel pour identifier, résoudre d’éventuels points de blocage et établir une relation de confiance.
• Construire votre offre avec votre prospect : la solution vient de lui, pas de vous.

Savoir identifier les opportunités liées à la vidéo

Maintenant que vous avez une vue d’ensemble, il est temps d’analyser. Il nous faut déterminer les domaines d’impact les plus importants pour la vidéo.

Il faudra alors cibler ces différents éléments :

• Tâches répétitives
• Moments forts d'impact
• Domaines nécessitant une expertise approfondie
• Des étapes qui impliquent des influenceurs / décideurs difficiles à obtenir

Un bon exemple qui permet de répondre à tous les critères ci-dessus est une démonstration produit ou une procédure étape par étape. Vos commerciaux sont probablement fatigués de sans cesse répéter la même présentation aux clients, mais il s’agit d’un moment crucial et décisif pour la décision d’achat. Pour créer une meilleure expérience client et soulager vos collaborateurs, la vidéo commerciale répond à une véritable attente et modernise votre processus commercial.

Elle permettra d’éviter de longues réunions et cela sera bien plus impactant pour vos clients, une minute de vidéo équivaut à 1,8 millions de mots, pas mal, non ? Prévoyez par la suite de planifier un appel pour toutes questions éventuelles.

Les clients sont friands de cette approche car elle leur laisse le temps de se faire une idée avant de vous rencontrer. Ils ont l’opportunité de revoir la vidéo et de la partager avec leurs collègues. Votre force de vente pourra alors constater que les conversations seront beaucoup plus approfondies et que votre processus de vente sera plus rapide.

Pour finir, il est beaucoup plus facile de partager une vidéo avec des décideurs clés qui n’ont peut-être pas beaucoup de temps pour une réunion en personne, ce qui réduit également le temps nécessaire pour coordonner les horaires de chacun.

Commencer doucement mais sûrement

Lorsque que vous introduisez une vidéo dans le processus, vous le modifier donc tout va changer. Il est conseillé de choisir un domaine à fort impact pour introduire la vidéo. Une fois que votre équipe a eu le temps de s’adapter au nouveau processus, vous pouvez étendre la vidéo à d’autres domaines de votre cycle de vente.

Ne cherchez pas non plus à investir énormément, un smartphone peut très bien faire l’affaire pour filmer !

Le processus de vente doit donc être vu comme un élément essentiel au bon fonctionnement d’une entreprise. Se tourner vers des innovations comme la vidéo permettent d’être en adéquation avec la digitalisation des entreprises. Cela permet de proposer une expérience client plus forte qui permettra des résultats à fort impact dans votre cycle de vente.