En quoi consiste le lead nurturing avec Hubspot ?
Son fonctionnement
Le lead nurturing est un processus marketing qui consiste à nourrir la relation entre une entreprise et ses prospects en leur proposant du contenu à forte valeur ajoutée à chaque interaction sur son parcours d'achat.
HubSpot vous permet de mettre en place une stratégie de lead nurturing grâce à l’automatisation et la personnalisation d’emails envoyés à vos prospects via des workflows déclenchés en fonction de leur position dans l'entonnoir de vente.
Ses principes et enjeux
Les principes du lead nurturing sont :
Attirer : il s’agit de découvrir la marque avec du contenu généraliste mais néanmoins à forte valeur ajoutée comme des articles de blog, des articles métier ou des posts sur les réseaux sociaux. Cela correspond à l’étape de découverte de l’entonnoir de vente qui a pour objectif l'acquisition de nouveaux contacts.
Convertir : il s’agit de proposer des contenus répondant à un besoin spécifique (une question, une information technique, ebook, webinaire, etc.) le plus souvent sous la forme d’une landing page avec un formulaire de qualification des leads. Il s’agit de l’étape de considération du besoin de l’entonnoir de vente.
Vendre : cette étape a pour but d’accompagner les prospects dans leur réflexion ou de les éduquer à vos produits, grâce à des études de cas clients, retours d’expérience ou des démonstrations gratuites. Il s’agit de l’étape de décision de l’entonnoir de vente qui doit les pousser à la conversion, ici une vente.
Fidéliser : ici l’objectif est de créer des clients ambassadeurs et de travailler la fidélisation ou rétention client, grâce à l’envoi d’emails automatisés proposant des offres promotionnelles personnalisées, des newsletters et des sondages. La phase de l’entonnoir de vente est l’évaluation post achat.
Les enjeux du lead nurturing sont multiples :
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Améliorer le taux de conversion : accompagner les prospects tout au long de leur parcours d'achat, pour augmenter les chances de les convertir en clients.
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Renforcer la relation client : construire une relation de confiance avec vos prospects et les transformer en ambassadeurs de votre marque.
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Optimiser le retour sur investissement : toucher les bons prospects grâce à une segmentation et un ciblage pertinent, avec les bons messages pour maximiser votre retour sur investissement marketing.
Comment mettre en place le lead nurturing ?
Les critères de segmentation
Il s’agit de créer des listes de contacts en segments distincts en fonction de critères tels que les démographiques, le comportement d'achat ou le niveau d'engagement mais aussi des critères de qualification permettant de déterminer le potentiel du lead ou du client : budget du projet, agenda, produit d’intérêt, chiffre d’affaires cumulé ramené, fréquence d’achat etc.
Pour déterminer ces critères, l'entreprise doit se baser sur son profil de client idéal et décrire ses caractéristiques les plus discriminantes.
Les stratégies
Différentes stratégies de nurturing peuvent être adoptées comme par exemple :
- la réactivation de leads et clients perdus
- la qualification des leads
- l’entretien de la relation client
La mise en place d’un processus de lead nurturing doit passer par les étapes suivantes :
- Définissez des parcours calqués sur vos cycles de vente, en proposant des informations à forte valeur et pertinentes à chaque étape.
- Utilisez les fonctionnalités d'automatisation de HubSpot pour déclencher des actions en fonction des interactions de vos prospects (ouverture d'emails, clics sur des liens, etc.).
- Suivez de près les performances de vos campagnes grâce aux outils de mesure et d'analyse des données collectées qui vous permettront d’améliorer votre retour sur investissement.
Qualification des prospects
La qualification des prospects est une des tactiques clés du lead nurturing. Cette campagne de lead nurturing spécifique a vocation à récupérer des informations permettant de définir le degré de potentiel du prospect. Il s’agit alors de vérifier qu’il remplit certains critères pré-définis par l’entreprise : un secteur d’activité cible, une taille d'entreprise plébiscitée etc. Le fonctionnement consiste en général en un échange ou partage d’informations entre le prospect qui donne ses données personnelles et l'entreprise qui fournit une communication.
Comment utiliser les automatisations pour le lead nurturing ?
Les automatisations sont au cœur d'une stratégie de lead nurturing efficace.
Elles permettent de gagner en temps et en efficacité : l'automatisation vous libère de tâches répétitives, vous permettant de vous concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée.
Elles permettent également de cibler et d’adresser plusieurs audiences en même temps tout en garantissant un niveau de personnalisation élevé.
Les automatisations pour le lead nurturing permettent enfin de proposer du contenu pertinent au bon moment ce qui décuple l’efficacité de cet outil de marketing automation.
Pour que les automatisations soient performantes, il faut s’assurer de la qualité de vos données CRM. Ceci est primordial garantir la pertinence et le momentum de vos campagnes de lead nurturing.
Ensuite, il faut assurer un suivi et un monitoring régulier et réaliser les optimisations nécessaires : revoir l’objet des emails qui ne sont pas ouverts, le contenu ou l’UX des emails qui ne sont pas cliqués, vérifier les intégrations avec les technologies tierces etc.
En conclusion, le lead nurturing est une stratégie digitale essentielle pour toute entreprise souhaitant développer une relation durable avec ses clients. En utilisant HubSpot, vous disposez d'un outil puissant pour automatiser et personnaliser vos campagnes de marketing et ainsi garantir la croissance de votre entreprise.
