Imaginez un pilote automatique pour vos actions marketing. Un copilote qui déclenche le bon message, au bon moment, à la bonne personne… sans que vous ayez à surveiller chaque étape. Bonne nouvelle : ce copilote existe. Il s’appelle scénario de marketing automation.
Dans cet article, on vous embarque pour comprendre ce que c’est, pourquoi c’est devenu incontournable, comment le mettre en place efficacement et quels outils choisir pour le faire décoller. Prêts ? Mettez vos ceintures.
Le marketing automation désigne l’utilisation de logiciels pour automatiser une partie (ou l’ensemble) de vos actions marketing. L’objectif ? Gagner du temps, améliorer l’efficacité de vos campagnes et offrir une expérience plus personnalisée à vos prospects.
Un scénario marketing automation (ou workflow automatisé) est au cœur de cette stratégie. Il s’agit d’un enchaînement logique d’actions automatisées – emails, notifications, tâches internes, mises à jour CRM… – déclenchées en fonction du comportement ou des données de vos leads.
Parmi les plateformes les plus populaires, HubSpot Marketing automation est un excellent exemple d’outil de marketing automation. Il vous permet de concevoir facilement des workflows intelligents, de créer des chatbots, de segmenter votre base de données et de déclencher des campagnes multicanales, le tout depuis une interface intuitive.
Grâce à cet outil, vous pouvez mettre en place des campagnes d’automatisation marketing qui s’adaptent aux différentes étapes du parcours client : de la génération de leads à la fidélisation post-achat.
Par exemple :
Ces scénarios permettent d’accompagner chaque prospect ou client au bon moment, avec le bon message, sans intervention humaine constante.
Oui, automatiser son marketing fait gagner du temps. Mais ce n’est que la partie émergée de l’iceberg.
Voici ce que vous apporte une stratégie de scénarios marketing automation bien pensée :
Vous pouvez même imaginer un scénario marketing automation pour la fidélisation client, qui envoie automatiquement des contenus exclusifs, des invitations à des événements ou des enquêtes de satisfaction après un achat.
Un scénario de marketing automation doit avant tout répondre à vos besoins. Ainsi, en fonction de vos objectifs, vous êtes libre de concevoir des workflows fonctionnels répondant à vos attentes et celles de vos leads.
C’est l’essence même du marketing automatisé : ne plus traiter tous vos contacts de la même façon, mais automatiser un parcours client personnalisé.
Pour vous aider à structurer votre stratégie, voici des exemples concrets de scénarios marketing automation que vous pouvez adapter à votre business :
Le téléchargement d’un contenu premium (livre blanc, étude, checklist, etc.) est l’un des déclencheurs les plus fiables pour activer un scénario marketing automation.
Ce type d’action traduit un intérêt fort et qualifié de la part du prospect. Et c’est à ce moment précis qu’il faut capitaliser sur cet engagement.
Objectif : garder l’élan et faire progresser le lead dans votre tunnel de conversion.
Voici un workflow automatisé que vous pouvez mettre en place dans votre outil de marketing automation (comme HubSpot) :
Déclencheur : Téléchargement d’un livre blanc ou contenu premium↓Email #1 (immédiat) : “Merci pour votre téléchargement” + lien vers le contenu + ressource complémentaire↓J+2 : Email #2 : E-book bonus ou étude de cas liée à la même thématique↓J+5 : Email #3 : Contenu interactif (quiz, outil, template)↓J+7 : Email #4 : Appel à l’action (prise de RDV, test gratuit, démo…)↓Condition : Si clic sur l’appel à l’action → notification commercialeSinon → poursuite dans un autre scénario de nurturing
💡 Astuce : plus votre scénario est contextualisé (secteur, poste, problématique), plus l’impact est fort. C’est là que le scoring et la segmentation comportementale font la différence.
L’idée n’est pas de noyer votre prospect sous l’information, mais de l’accompagner avec des contenus pertinents et progressifs.
Voici quelques idées de lead magnets à inclure dans votre scénario automatisé :
Ce type de scénario est particulièrement efficace dans les cycles de vente B2B ou complexes, où la relation et la pédagogie sont clés.
Vous utilisez HubSpot marketing automation ou un autre outil de marketing automation ? Voici les étapes clés pour concevoir un scénario automatisé sur mesure :
Parmi les meilleurs scénarios de marketing automation, celui dédié aux nouveaux abonnés à votre newsletter est un incontournable. Simple à mettre en place, mais redoutablement efficace, ce workflow permet d’engager la conversation dès le premier contact… sans intervention manuelle.
La newsletter reste l’un des canaux les plus puissants pour nourrir la relation avec vos leads. Elle permet de rediriger vos abonnés vers des contenus à forte valeur ajoutée sur votre site web, tout en favorisant l’interaction et l’engagement sur le long terme.
👉 En automatisant l’envoi d’un workflow marketing dès l’inscription à votre newsletter, vous :
Un scénario marketing automation efficace pour une newsletter commence par un déclencheur clair : l’inscription à votre formulaire.
Déclencheur : inscription à la newsletter↓Email #1 (immédiat) : message de bienvenue + remerciement sincère↓J+2 : Email #2 : présentation du type de contenus envoyés (conseils, actus, contenus premium)↓J+4 : Email #3 : offre exclusive ou article de blog le plus lu↓J+6 : Email #4 : invitation à suivre la marque sur les réseaux sociaux + lien vers formulaire de contact↓Segmentation : ajout à une liste “engagé - newsletter”
Ce scénario d’automatisation vous permet de structurer le parcours du prospect dès le départ et d’instaurer une relation de confiance, sans effort supplémentaire de votre part.
Le premier email est le pilier de ce scénario. Il doit être simple, clair, accueillant.
Voici les éléments indispensables :
💡 Bonus : personnalisez l’objet de l’email avec le prénom pour renforcer l’impact (ex : “Bienvenue Julie ! Voici ce qu’on vous réserve ”).
Parmi les scénarios les plus stratégiques en marketing automation, le workflow de lead nurturing est un incontournable. Il permet de qualifier progressivement vos leads en les accompagnant dans leur parcours d’achat, sans les brusquer.
Dans toute base de données marketing, on retrouve des contacts intéressés mais encore indécis. Ils ont montré de l’intérêt pour vos offres, sans pour autant passer à l’acte. C’est exactement là que le scénario marketing automation de lead nurturing entre en jeu.
Le lead nurturing vise à nourrir vos leads “tièdes” avec du contenu utile, pour les faire progresser naturellement dans le tunnel de conversion.
Objectif : les faire passer de l’étape de considération (où ils comparent des solutions) à celle de décision (où ils choisissent votre marque).
Grâce à un outil comme HubSpot CRM, vous pouvez créer facilement un scénario marketing automation de lead nurturing personnalisé et intelligent, qui s’adapte aux comportements de vos leads.
Voici un workflow de lead nurturing que vous pouvez configurer dans HubSpot ou tout autre outil de marketing automation :
Déclencheur : Téléchargement d’un contenu de milieu de funnel (ex : guide comparatif)↓Email #1 (immédiat) : Remerciement + contenu complémentaire (article ou étude de cas)↓J+3 : Email #2 : Ressource utile pour approfondir le sujet (ex : check-list, tuto)↓J+6 : Email #3 : Cas client ou témoignage pour renforcer la crédibilité↓J+9 : Email #4 : Invitation à réserver un appel avec un conseiller ou à tester une démo↓Condition : Si clic → alerte pour le service commercial (lead = MQL)
💡 Astuce : vous pouvez intégrer un score d’engagement (lead scoring) pour prioriser les leads les plus réactifs.
Le succès d’un bon workflow de nurturing repose sur la valeur du contenu proposé. L’idée n’est pas de vendre à tout prix, mais de gagner la confiance du prospect.
Voici quelques exemples de contenus adaptés à un scénario marketing automation de nurturing :
L’enjeu est de créer une relation de valeur, sans tomber dans le discours commercial trop direct qui risquerait de refroidir le prospect.
Les webinaires sont devenus un canal clé pour générer des leads, fidéliser vos clients et démontrer votre expertise. Mais sans automatisation, leur gestion peut vite devenir chronophage. C’est là qu’intervient un scénario marketing automation bien pensé.
Grâce à un workflow automatisé, vous pouvez gérer efficacement vos campagnes autour des webinaires, aussi bien pour les inscrits que pour les non-inscrits. Vous maintenez un lien constant avec vos contacts tout en gagnant un temps précieux.
Objectifs :
Voici un workflow type que vous pouvez facilement implémenter dans un outil comme HubSpot :
Scénario pour inscrits ciblés :
Déclencheur : inscription confirmée à un webinaire↓Email #1 (immédiat) : confirmation + agenda + lien pour ajouter à son calendrier↓J-1 : Email #2 : rappel + lien d’accès au live↓J+1 : Email #3 : envoi du replay + ressources mentionnées pendant le webinaire↓J+3 : Email #4 : appel à l’action (prise de RDV, téléchargement d’un guide, etc.)↓Scoring : leads chauds = alerte à l’équipe commerciale
Scénario pour non-inscrits ciblés :
Déclencheur : critère comportemental (ex : dernière visite > 3 mois, pas inscrit à un webinaire récent)↓Email #1 : invitation personnalisée au prochain webinaire (selon thématique)↓J+3 : Email #2 : relance + teasing du contenu↓Condition : si inscription → passage au scénario pour inscritsSinon → ajout à un scénario de nurturing ou relance ultérieure
La segmentation est essentielle pour cibler les bons contacts avec le bon message. Voici quelques filtres intelligents à utiliser dans votre outil CRM ou de marketing automation :
💡 En affinant vos critères de déclenchement, vous évitez de fatiguer vos listes et améliorez considérablement vos taux de conversion.
La création de workflows optimisés nécessite l’utilisation d’un outil adapté aux nouvelles technologies, à ses objectifs et aux réels besoins de ses leads. Hubspot se présente comme l'un des logiciels de marketing automation les plus ergonomiques du marché.
Grâce à l’outil Workflows de Hubspot, vous pouvez facilement automatiser vos campagnes d’emailing, vos processus de vente, de services et mettre en place une stratégie marketing totalement automatisée. Le logiciel facilite la segmentation de votre base de données pour identifier les contacts cibles, la création des éléments déclencheurs, des contenus à proposer ainsi que la personnalisation de l’ensemble du schéma d’automatisation.