À l’heure actuelle, quand on parle de B2B, la cote revient au Marketing Automation. Premier pilier de l’Inbound marketing, le concept connaît un succès croissant ces dernières années suite à la généralisation du marketing digital. Sa mission : déclencher automatiquement et rationaliser les tâches marketing (e-mails, messages, contenus, etc.) suivant le degré de maturité du prospect. Grâce au tracking des visiteurs d’un site, vous pouvez effectuer un ciblage précis pour attirer les utilisateurs votre offre et convertir les prospects en clients. Génération de leads qualifiés, engagement et interaction, taux conversion, stratégie éditoriale à forte valeur ajoutée, je vous invite à découvrir les leviers d’une campagne de marketing automation réussie afin de booster votre ROI et accroître votre efficacité opérationnelle !
Le marketing automation, de quoi s’agit-il ?
Le marketing automation se définit par : automatiser des actions marketing personnalisées grâce à une technologie avancée permettant de traquer les comportements des visiteurs. Le but est précisément de connaître les cibles et leurs attentes afin de pouvoir personnaliser son offre et élaborer une approche relationnelle (message, e-mail, contenu…) plus adaptée à leur profil.
La mise en place d’une stratégie de marketing automation vise à convertir le buyer persona (profil d’acheteur)en lead qualifié et le fidéliser en l’attirant vers ce qu’il cherche. Le concept ne se résume pas seulement à des automatismes. En effet, c’est une véritable stratégie webmarketing qui se concentre plus sur le « pull » que sur le « push » afin d’établir un contact privilégié avec les prospects.
Connaissance de la cible, mise en place d’une stratégie éditoriale appropriée, choix d’un outil cloud et analyse de performance, suivez nos conseils pour rentabiliser au maximum vos campagnes de marketing automation.
Connaissez davantage vos prospects
La mise en place d’une campagne de marketing automation va au-delà d’un simple envoi de newsletter ou de formulaire. En effet, elle assure la gestion du déploiement global de vos actions marketing en commençant par l’identification du profil des prospects. Pour y parvenir, vous devez traquer leurs parcours, leurs comportements et leurs besoins.
Identifiez vos buyers personas
Au lancement d’un projet inbound marketing et d'automation, la connaissance de vos prospects est une étape cruciale pour assurer son efficacité.
Par exemple, on constate que la plupart des prospects effectuent des recherches ciblées, informatives, et ne demandent pas un contact commercial. Afin d’éviter cette non-conversion et les amener à terminer les étapes de l’achat, je vous conseille d’adopter une solution marketing automation plus performante. Cela vous aidera à collecter à temps réel des données pertinentes qui serviront à définir les profils et les comportements des cibles. Pour ce faire,une analyse en profondeur du buyer persona s’impose.
L’identification d’une cible qui visite un site se fait pat recoupement des adresses IP en observant quelques critères essentiels tels que :
- l’heure, l’historique et les habitudes de connexion,
- les téléchargements,
- les parcours d’achat,
- les préférences en matière de contenu éditorial,
- les réactions suite à l’ouverture d’e-mails,
- les activités sur les réseaux sociaux,
- les requêtes effectuées sur les moteurs de recherche…
La connaissance de ces éléments vous sera utile pour l’orientation de vos stratégies et vos actions marketing.Grâce à la connaissance des habitudes de vos buyers personas, vous pouvez engager une conversation qui les intéresse, les diriger naturellement vers le tunnel de conversion jusqu’à lestransformer en prospects qualifiés.
Segmentez vos cibles
Après avoir traqué les comportements de vos prospects, vous devez définir vos cibles prioritaires en fonction de leurs personnalités et établir un profil type, d’où la mise en place de ce qu’on appelle « lead scoring ». Ce concept sert à classer les prospects selon leur degré de maturité et vous permet de sélectionner les leads les plus impliqués qui rapporteront des retombées considérables pour vos campagnes de marketing automation.
La segmentation des cibles consiste à identifier 4 à 5 profils fictifs de clients. Vous allez donc classer les prospects aux caractéristiques et centres d’intérêt communs dans une catégorie prédéfinie afin de pouvoir orienter efficacement vos stratégies de ciblage.
Une fois les profils définis, personnalisez et ciblez vos programmes de communication par la conception du message approprié à chaque type profil. C’est le principe du « lead nurturing » qui consiste à nourrir la réflexion des cibles en leur envoyant des contenus susceptibles de les captiver au bon moment. En choisissant cette solution, la transmission de toutes les données collectées aux commerciaux est automatisée. Ainsi, chaque engagement d’un prospect va déclencher des automatismes d’actions suivant son niveau de maturité.
Nourrissez vos prospects en partageant du contenu approprié
La stratégie éditoriale est le pilier du marketing automation efficace. Suite à votre ciblage de leads, vous allez maintenant pouvoir communiquer et échanger avec vos prospects en leur proposant des contenus convaincants en adéquation avec leurs attentes. Blogs, livres blancs, réseaux sociaux, médias spécialisés…, adoptez plutôt un outil de marketing automation pour optimiser l’interaction et le lien de fidélité des prospects avec votre marque.
Cette option vous offrira l’opportunité de communiquer avec vos clients potentiels de façon presque individualisée comme dans le cadre d’un marketing « one to one ».
Créez un storytelling différenciateur
Pour communiquer efficacement avec votre cible, ayez surtout une vision de long terme en menant un storytelling en cohérence avec votre campagne de marketing automation. Pour cela, vous devez dresser un scénario spécifique pour votre marque en faisant appel à votre savoir-faire différenciateur. Un storytelling est une mise en scène qui vise à obtenir l’agrément et les émotions de vos cibles.
Élaborez des séquences d’e-mails personnalisés
Vous pouvez également personnaliser vos mailings suivant les segments de prospects. Pour ce faire, vous allez envoyer des séquences d’e-mails pour les captiver avec les sujets qui les intéressent.
Les e-mails personnalisés sont organisés en arborescence et sont adressés automatiquement aux leads et contacts prédéfinis en fonction de leurs actions. Par exemple, vous pouvez amorcer un buyer persona avec un e-mail de confirmation d’achat ou d’inscription. Souvenez-vous que les e-mails de bienvenue vous aident également à bénéficier un taux d’ouverture élevé.
Une stratégie éditoriale pour fidéliser
Dans une stratégie marketing automation, un contenu de qualité a pour vocation d’entretenir les cibles avec des publications qui les concernent. L’objectif est de les attirer vers votre marque lorsqu’ils essayent de lire l’article hébergé sur votre blog, sur les réseaux sociaux ou les médias d’information. Cela vise à ramener les prospects à passer les étapes avec un contenu de qualité (articles, témoignages, vidéos tutoriels, infographies…).
Selon vos segments de contacts identifiés au début, vous devez rédiger des contenus correspondant à chaque profil type. À titre d’exemple, pour un profil type « clients », vous pouvez proposer des contenus visant à les fidéliser et les aider à être totalement satisfaits de leur expérience sur votre site. Pour les « prospects », les contenus doivent les inciter à passer à l’étape de l’achat (call-to-action).
Le contenu doit convertir par la création d’un lien vers votre marque. C’est également un moyen de renvoyer les visiteurs vers un landing page pour récupérer les données les concernant. Si vous souhaitez maximiser les interactions sur votre site, n’hésitez pas à partager vos contenus sur les réseaux sociaux et les médias spécialisés. Proposez régulièrement de nouveaux articles adaptés à chaque plateforme, mettez à jour vos publications et utilisez des mots-clés pour que vos contenus se distinguent de la masse.
Utilisez une plateforme comme Hubspot
Pour réussir votre marketing automation, il faut bien évidemment une solution adaptée. Avec le nombre croissant d’actions marketing nécessaires pour le processus opérationnel, le recours à une technologie multi-canal devient impératif.
Afin de promettre une meilleure expérience à vos clients, vous devez choisir le meilleur logiciel de marketing automation. Parmi les acteurs les plus plébiscités du secteur, on peut citer Hubspot, Marketo, Eloqua et Act-on. Chacun de ces outils a son propre fonctionnement et ses zones d’expertise, mais Hubspot remporte la mise sur tous les points avec ses fonctionnalités faciles d'utilisations.
Pourquoi opter pour un outil spécialisé ?
Un outil de marketing automation est basé sur un ensemble de technologies haut niveau qui permet aux marketeurs de gérer efficacement l’expérience des consommateurs en ligne. Il propose des séquences d’actions logiques basées sur les habitudes et les comportements des visiteurs d’un site. Cette solution vise à optimiser l’efficacité de vos démarches marketing et améliorer votre ROI.
Une plateforme cloud comme Hubspot est perçue comme le meilleur moyen permettant d’automatiser et de rationaliser vos campagnes de vente. Elle aide les entreprises à réduire le coût lié aux démarches marketing (selon Hubspot : réduction jusqu'à 60% des coûts de prospection) tout en améliorant la productivité des équipes commerciales. Même si l’outil vous promet une amélioration considérable du taux de conversion des leads en clients, la réussite de vos stratégies marketing automation est essentiellement liée à votre stratégie Inbound et Content Marketing.
Pour gagner en productivité et en efficacité, vous devez choisir l’outil qui vous semble être la plus adéquat à votre marque, à vos objectifs et aux dispositifs webmarketing dont vous disposez.
Hubspot : la star
L’éditeur Hubspot propose des solutions marketing Automation qui convient à tout type d’entreprises quels que soient leur taille et leur budget. Son concept consiste à générer des leads qualifiés, les convertir à des prospects chauds, puis les transformer en clients. Hubspot bat tous les records en matière de fonctionnalités intégrées pour relier la visibilité autour des contenus à des actions marketing. :
- Campagne d’e-mails marketing,
- Lead intelligence (tracking, scoring, nurtiring, reporting),
- Création et publication de contenus (blogs, formulaires, landing page, call-to-action),
- Analyse SEO (ROI des campagnes, Web Analytics),
- Marketing social (Veille, community management, monitoring),
- Full CMS,
- CRM et Gestion des ressources,
- Intégration Salesforce…
Les fonctionnalités proposées par Hubspot fonctionnent bien ensemble et garantissent une obtention des informations solides sur chaque buyer persona. Facile d’utilisation avec son interface intuitive, cet outil vous permet de lancer rapidement votre marketing automation grâce à ses tutoriels. Il promet une expérience utilisateur plus satisfaisante en vous permettant de réaliser efficacement les différentes actions souhaitées.
Mesurez vos résultats et optimisez votre stratégie
En adoptant un logiciel de marketing Automation, vous avez le privilège de pouvoir mesurer la performance de vos stratégies.
L’objectif de vos campagnes de marketing automation est de générer des impacts positifs sur votre ROI. Vous devez donc être capable d’analyser leur performance par rapport aux objectifs fixés et aux stratégies mises en œuvre. Le taux de conversion des landing pages est le premier indicateur qui justifie l’efficacité d’une campagne, mais pas seulement.
Vous devez également évaluer la performance de votre stratégie avec les éléments métriques tels que le taux de clics sur les liens, d’ouverture des e-mails, soumission des formulaires ainsi que les sources de trafic (blog, réseaux sociaux, publicité, livre blanc…). Le ranking sur vos mots-clés et le taux de croissance de votre base leads font aussi partie des indicateurs de performance que vous devez analyser.
Les résultats chiffrés de votre stratégie de marketing automation vous permettent de connaître la rentabilité par rapport au coût investi, d’affiner vos stratégies éditoriales et de planifier des ajustements sur vos landing pages en cas de nécessité. Une plateforme cloud comme Hubspot propose un reporting des conversions et des résultats pour mesurer à temps réel, l’efficacité de vos stratégies marketing. Avec cette fonctionnalité, vous pouvez visualiser les résultats sous forme de graphique, mesurer efficacement votre retour sur investissement (ROI) voire l’optimiser.
Le marketing Automation est une solution pertinente capable de booster votre ROI tout en protégeant vos leads. Grâce à lui, les entreprises qui l’adoptent peuvent espérer une amélioration de leur productivité commerciale et de leurs taux de conversion à moindre coût. Il suffit de choisir le bon outil adapté à votre activité.
Maintenant que vous connaissez les piliers pour réussir votre marketing automation, passez à l’action pour générer un maximum de leads qualifiés sur votre site. Si vous avez besoin d’aide, je vous invite à nous contacter.
