Utilisée par bon nombre d’entreprises pour se fixer des objectifs pertinents dans leurs activités, la méthode SMART est aussi employée par les marketeurs pour prospecter. L’inbound marketing n’est pas une science exacte. Son succès repose sur la mise en place d’une stratégie qui adopte une vision claire de ce que vous cherchez réellement à obtenir : "vendre plus en générant le maximum de leads qualifiés". Cet article vous éclaire sur la façon de définir un objectif marketing.
En quoi fixer un objectif SMART peut servir à booster vos actions commerciales en immobilier ?
Fixer des objectifs avec la méthode SMART vous aide à multiplier les chances de réussite de vos campagnes marketing immobilier. Elle vous permet de gérer efficacement votre équipe commerciale en fixant des buts précis qu’elle devra atteindre dans un laps de temps limité.
Qu’est-ce que la méthode SMART ?
Pour faire court, il s’agit d’un sigle mémotechnique rappelant les 5 critères indispensables permettant de définir un objectif intelligent. Le "S" désigne la spécificité comme critère, le "M" signifie que votre objectif marketing doit être mesurable. La lettre "A" fait référence à un but atteignable et "R" signifie que l’objectif doit être réaliste. La dernière lettre "T" qui termine le sigle indique que l’objectif doit être temporel. Examinons de près à quoi tous ces critères d’objectifs contribuent-ils à donner de la pertinence à votre stratégie de campagne inbound marketing.
L’utilité pratique des 5 critères intelligents d’un objectif SMART pour réussir à prospecter
Définir un objectif "Spécifique" en Inbound
La définition de tout objectif marketing repose sur un ciblage précis. Chaque but doit répondre à une caractéristique précise correspondant à la cible visée. À chaque étape du parcours des leads dans le tunnel, votre stratégie inbound marketing doit vous permettre de prévoir des contenus spécifiques, adaptés respectivement à chaque profil de leads. Cela peut s'appliquer dans l'inbound et l'outbound marketing.
Se fixer un but "Mesurable", c’est s’assurer de prendre la bonne direction
Pouvoir mesurer ses efforts, c’est s’assurer d’atteindre ses objectifs commerciaux dans les meilleures conditions. Une fois le compte à rebours lancé, il vous sera en effet utile d’évaluer, de contrôler et de suivre l’état d’avancement de vos actions commerciales pour vous assurer que les objectifs soient atteints dans la limite du deadline que vous vous êtes imposé. Ici, vous devez établir un seuil et vous servir de bons indicateurs clés pour déterminer le niveau à atteindre (ou la barre à franchir) pour faire le check-in de ce qui a été fait et de ce qui reste à réaliser.
Un objectif "Atteignable" se veut d’être ambitieux et concevable
On préfère parfois utiliser le terme "Ambitieux" au lieu d’"Atteignable" pour formuler le terme "A" du sigle de l’objectif SMART. De toute façon, qu’il soit "Ambitieux" ou "Atteignable", votre objectif marketing SMART doit se placer au juste milieu. Il faudra placer la barre au bon niveau. Un objectif trop banal ne vous permettra pas de progresser. À l’inverse, vous risquerez de démotiver rapidement vos commerciaux en voulant à tout prix leur mettre sous pression. Vous l’aurez compris rapidement, votre objectif doit représenter un défi et être à la fois motivant.
Un objectif "Réaliste" se focalise sur l’aspect pragmatique
Votre objectif marketing tient aussi compte de vos ressources (matérielles, humaines et techniques) et du contexte (le marché immobilier, l’environnement concurrentiel, les conjonctures économiques, les législations en vigueur…). Tous ces paramètres doivent être pris en compte pour donner un caractère "Réaliste" à votre Objectif SMART.
Un objectif "Temporellement" défini est un gage d’aboutissement de tout projet
L’échéance fait revêtir un certain caractère d’urgence à votre objectif marketing ; vous incite à vous impliquer davantage dans sa réalisation. Ce dernier critère vous servira de force motrice dans la poursuite de vos objectifs. Les objectifs temporels peuvent être classés de deux sortes : périodiques et ponctuels. Les objectifs périodiques nécessitent l’atteinte d’une certaine performance de résultat à une certaine fréquence pendant un cycle de période déterminé. Quant aux objectifs ponctuels, ils sont fixés temporellement sans notion de répétition.
