Le comportement du client a évolué. Son parcours s’est complexifié, se mue aujourd’hui en omnicanal. En multipliant ses points de contact en ligne, le client optimise ses chances de s’informer ailleurs. Il y a des risques que vos actions marketing n’aboutissent pas en transactions effectives. D’où l’intérêt, d’analyser le parcours client tout au long des étapes : prise de conscience, considération et prise de décision.
Étudier le marché cible pour comprendre les réalités du secteur et détecter les besoins
Quel que soit l’angle ou votre secteur d'activité : industrie, startup ou encore immobilier, le digital y occupe désormais une place importante. Le consommateur recherche une simplicité, une fluidité et une réactivité accrues le long de son parcours. Quand celui-ci ressent un besoin, il cherche à le satisfaire et décide. Le parcours client désigne le chemin qu’il emprunte entre le moment où il constate un besoin et son stade décisionnel d’achat.
L’inbound marketing, un levier indispensable à l’analyse du parcours prospect
Au stade de la prise de conscience (awareness stage), vos clients se rendent compte de leurs besoins et vont entamer leurs démarches immobilières par navigation web ou par le biais d’applications mobiles dédiées. Durant cette phase-là, focalisez-vous sur l’identification des problématiques de vos clients potentiels pour y répondre efficace. Fournissez-leur des informations génériques faisant état de leurs problèmes. Axez votre stratégie sur la prise de conscience des problématiques auxquelles ils sont confrontés.
Le Content Management place votre entreprise en tant qu’experte dans votre secteur
Pour accompagner vos clients et leur faciliter le choix entre votre produit et celui d'un de vos concurrents, donnez leur accès à des informations utiles et librement disponibles en ligne : démonstration en ligne, comparatif de prix, guide d'utilisation ou encore intégrations possibles… Faites y correspondre à commencer par leur proposer des contenus éducatifs (via vos articles de blog ou en leur fournissant des Ebooks).
Automatiser son processus marketing en enregistrant les actions ciblées
Vos clients ont cerné leurs besoins et ont aussi identifié leurs priorités. Il leur faudra maintenant trouver les meilleures approches pour les résoudre. A ce stade de parcours client, il faudra stimuler vos prospects dans l’avancement de leur processus d’achat en automatisant certaines actions et en vous référant à des comportements prédéfinis.
Comment analyser le parcours prospect au stade de la considération des besoins ?
Dotez-vous d’une plateforme marketing automation adaptée pour opérer le suivi :
- De leur historique de navigation web : statistique de pages consultées, heure de consultation, durée de visite et de navigation, type de terminal utilisé…
- Des actions enclenchées par mailing : ouverture, clic, transfert…
- Des interactions sur les médias sociaux : les contenus les plus lus, les plus votés et les plus partagés.
Comment les inciter à agir ?
Les actions une fois décelées et enregistrées, il ne vous reste plus qu’à définir vos personas et à mettre en place des boutons call-to-action pour les inciter à vous suivre, à découvrir vos offres, à s’inscrire à votre newsletter et à remplir vos formulaires.
Comment les entretenir ?
Le lead nurturing reste une approche judicieuse et pertinente pour atteindre des prospects situés à ce second stade de parcours client. Renseignez-les un peu plus sur le type de bien immobilier qu’ils convoitent par la libre mise à disposition d’un livre blanc, de guides spécifiques ou de vidéos explicatives. L’approche doit être couplée avec une bonne tactique de lead scoring pour connaitre exactement l’état d’avancement de vos clients dans votre tunnel de conversion.
Réagir en opérant une série d'actions marketing automation
Au stade de la prise de décision, vos clients ne retiendront que les critères essentiels pour finaliser leur choix final. Avant de faire intervenir votre force de vente, confortez vos clients dans leurs choix. Mettez à leur disposition de bons supports : témoignages clients, études de cas, des fiches techniques...
