Nos consommateurs d’aujourd’hui se renseignent de prime abord avant d’acheter le produit qu’ils recherchent. Ils vont alors se mettre à comparer les diverses offres qui se présentent à eux. Ils vont aussi aller plus loin en demandant l’avis de leur entourage. Les consommateurs deviennent alors de plus en plus exigeants et n’hésitent pas à passer sur une offre en cas de petite doute, ou décident d’acheter lorsqu’une offre leur paraît assez convaincante.
Ce changement de comportement s’explique par l’apparition de nouveaux outils, la prépondérance d’internet, le besoin de renouveau. On sait que la majorité des Français passent au moins une heure tous les jours sur son smartphone. Les gens deviennent hyperconnectés et c’est un fait récurrent. Les marques et les entreprises sont nombreuses à se demander comment y faire face. Eh bien, la réponse est évidente : le digital. Les détails sur ce sujet seront consacrés dans la présente rubrique !
Tout le monde en parle, mais que signifie réellement le développement commercial avec le digital ?
Si pour certains le terme digital concerne uniquement internet et la nouvelle technologie, pour les autres, c’est une toute autre approche. Le digital, c’est le numérique. C’est une nouvelle façon d’engager une relation avec les autres internautes, une nouvelle façon de remplir son portefeuille client, mais plus : les fidéliser. Bien sûr, chaque approche n’en demeure pas moins erronée, car tout ce que l’on veut expliquer, c’est que le digital est une révolution, un grand changement dans le monde des affaires, notamment celui du marketing.
Une grande partie des PME d’aujourd’hui pense que le digital occupe une place essentielle au sein de leur organisation. Avec une relation client plus personnalisée et un parcours client enrichie, on constate une plus grande efficacité et plus de rentabilité. On peut donc dire que l’expérience client adhère désormais à l’offre que vous présentez à la différence du marketing traditionnel.
Le digital à tout prix…
Les salariés sont maintenant de plus en plus nombreux à déclarer qu’ils utilisent et prennent la parole sur les réseaux sociaux aux bénéfices de leur entreprise (Étude menée par la Villa Numéris lors de la publication d’un sondage).
De la visibilité sur internet
On assiste actuellement à un véritable bouleversement technologique. La transition vers le numérique est inévitable. Avec le changement des habitudes commerciales, les entreprises sont encouragées et doivent faire en sorte de se rallier au digital. Les experts en marketing préconisent cette solution et les accompagnent dans la transformation numérique. Pour avoir une notoriété et une visibilité au sein de ces internautes, on doit travailler en synergie de manière à établir un plan marketing sur la base de l’optimisation du site internet de sa marque ou de son entreprise. En créant un compte Twitter ou LinkedIn, vous pouvez apporter une véritable plus-value à votre entreprise.
Des méthodes de prospection efficace
On ne cessera jamais de le redire : vos futurs clients n’ont plus les mêmes aspirations avec l’arrivée d’internet ! D’autant plus que la prospection téléphonique n’est plus au top. À force de vouloir vendre les produits et les services à tout prix, on finit par s’en lasser, se fatiguer et à perdre du temps. Alors pourquoi se faire tant de peine alors qu’en faisant usage du digital, vous pouvez attirer vos clients vers vous-même en mettant en œuvre une toute autre stratégie.
Le digital s’est incorporé dans tous les aspects de la vie, emportant avec lui tous les revers du marketing traditionnel. Vous pouvez donc augmenter votre visibilité par le biais d’autres moyens que votre site. Les moteurs de recherche et les algorithmes veillent de plus en plus aux facteurs externes comme les backlinks et les réseaux sociaux afin de mettre leur site web en avant. Envisagez de créer un blog pour y poster des articles est aussi un très bon moyen pour le développement commercial de votre entreprise.
Comprendre les réels besoins de vos prospects
Lorsqu’ils entrent en contact avec un commercial, un prospect sait déjà à l’avance leur choix. Si les méthodes traditionnelles sont un peu intrusives et onéreuses pour une entreprise, avec le digital, vous pouvez connaître les avis de vos visiteurs grâce aux moteurs de recherche, aux blogs, ou aux sites comparateurs. Certes, rechercher la réponse à ses questions et l’avoir dans l’immédiat ne sont pas chose facile. Vous devez donc être capable en tant qu’entreprise d’être présent lorsque votre prospect recherche des informations, d’apporter les réponses à ses questions.
Convaincre son prospect sur le net
Après avoir joué sur votre visibilité et compris ce que vos prospects veulent réellement, vous devez également proposer des contenus qui attirent et qui interpellent. Votre histoire doit faire mouche : créez des communications digitales pertinentes. La meilleure façon pour y procéder c’est d’anticiper ses besoins. Votre contenu doit donc être parallèle au stade de maturité de votre prospect dans son parcours d’achat et répondre à ses enjeux. Rappelez-vous que ses attentes ne seront jamais les mêmes au fur et à mesure de chaque étape du cycle de vente. Lorsqu’il rencontre un petit souci, il cherchera toujours à identifier la solution qui lui est disponible. Et c’est là que vous entrez en matière.
Le processus reprend à peu près le même comme en prospection téléphonique, mais en matière de digital, vous n’avez pas à reprendre le même discours rébarbatif ! Votre contenu va donc être travaillé de long en large afin de répondre aux questions posées par votre interlocuteur. La grande différence, c’est que cette fois, vous serez apte à avoir des milliers de conversations avec des milliers d’internautes sans perdre de vue aucun d’eux, mais aussi à proposer des contenus convaincants. Oui, vous avez compris, vos commerciaux ne s’ennuieront plus à appeler, proposer et à se faire rejeter. Dorénavant, ils parleront avec des prospects mûrs, qui montrent de l’intérêt à votre offre et enrichir la conversation qu’ils mèneront.
Optimiser ses dépenses
Lorsque vous prospectez vos clients en ligne, vous engagez moins d’argent que d’habitude. Commerciaux et marketeurs doivent à la fin de chaque action rendre compte du budget dépensé par rapport au développement commercial réalisé. En optant pour les outils de marketing automation, vous pouvez sans trop de difficultés tracer toutes vos activités pour en déduire les impacts sur votre chiffre d’affaires. En optant pour le digital, vous pouvez sans aucun doute diminuer votre budget marketing ! Au fur et à mesure que vous entrez dans les détails, vous apercevez que les dépenses sont toujours aussi floues ou que les résultats ne concordent toujours pas.
Pour calculer votre retour sur investissement, vous devez voir en intégralité :
- Les sommes que vous avez dépensées : les ressources, les dépenses externes comme l’utilisation des logiciels, l’engagement de prestataires
- Les résultats que vous avez générés, notamment, quelle sont le nombre d’opportunités commerciales, le nombre de contrats que vous avez pu signer, le chiffre d’affaires généré, etc.
Bref, il s’agit de répartir raisonnablement les ressources et les coûts selon l’efficacité respectives de vos actions et de vos moyens de communication. Mettez un dosage entre vos techniques et vos ressources à chaque étape du cycle d’achat. Réallouez votre budget.
Le digital : facteur de modernisation
Le digital est une véritable révolution dans les habitudes d’achat et la consommation. Mais la transformation digitale n’est pas uniquement une simple histoire de tablettes ou de smartphones. Elle intègre désormais les fonctions de l’entreprise : la direction comme la masse salariale. Le digital est donc l’affaire de tous. On s’aperçoit alors d’une accélération rapide de la révolution digitale surtout au niveau des ressources humaines. Les projets digitaux touchent une grande évolution de la gestion administrative qui recherche avant tout de la productivité et la qualité du service rendu. Tous les champs sont alors concernés : le recrutement, la mobilité, la gestion de carrière, le dialogue social, etc.
Le monde dans lequel nous siégeons est empli de nouvelles technologies et de nouveaux outils. Tout le monde et toutes les choses sont interconnectés. Les consommateurs adorent les défis et ont un sentiment de vouloir tout réinventer, ou innover, surtout la nouvelle génération. Avec ce changement constant, on doit trouver des moyens pour inspirer le renouveau. Et c’est à ce moment qu’intervient le digital. Si l’expérience client ne faisait pas partie du marketing traditionnel, avec le digital, accompagner son client dans son parcours devient sans l’ombre d’aucun doute un moyen inexorable pour le mener à la décision d’achat.
