Comprendre le social selling : définition

Le social selling c’est LA nouvelle tendance du marketing digital. Et n’en doutez pas, cette tendance est à inscrire à votre futur plan d’action. Présent depuis de nombreuses années dans d’autres pays, il arrive depuis peu en France, zoom sur une stratégie commerciale et marketing à adopter de suite...

Processus d’interpellation, d’écoute et d’interaction virtuelle avec des internautes dans le but de les accompagner dans leur prise de décision d’achat, nous allons tout vous expliquer, ne vous inquiétez pas.

Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling consiste à exploiter les réseaux sociaux professionnels pour établir des relations de confiance avec des clients et des prospects pour permettre en finalité, d’atteindre des objectifs commerciaux.

Plusieurs réseaux sociaux sont utilisés pour mettre en place cette démarche à la fois commerciale et marketing, parmi eux : Twitter mais surtout LinkedIn, en sont les références.

C’est une stratégie marketing adaptée aux nouveaux enjeux d’une sphère commerciale de plus en plus digitalisée. Elle vous permettra entre autres, d’optimiser votre processus de vente, générer des leads et d’établir une image de marque solide.
C’est une démarche peu coûteuse mais qui demande de la régularité et de l’investissement pour en tirer pleinement les bénéfices. 

Mécanisme du social selling

Le social selling s’apparente à l’inbound marketing, on peut même dire qu’il en fait partie, si on prend le temps de décomposer son mécanisme voici ce qu’on doit comprendre :

La fin d’une prospection impersonnelle et froide. Oui le temps des e-mails et des appels inopinés est fini… Le social selling prône une approche personnalisée et humanisée avec des efforts concentrés sur le premier point de contact et sur l’engagement.

Des équipes commerciales actives sur les médias sociaux. Le travail de commercial se réinvente avec le social selling, leur mission se trouve dorénavant dans le partage de contenu de qualité, le temps passé à soigner leurs profils sur les réseaux sociaux ou encore à trouver des décideurs.
Ils sont les véritable porte-paroles de l’entreprise et doivent véhiculer une image positive et affirmée. Désormais leur principal objectif est donc d’être perçu comme un véritable expert en leur domaine, un commercial réputé qui fait briller la marque à travers son engagement sur les réseaux sociaux.

Le mécanisme du social selling pour résumer est de créer des relations, établir une e-réputation, gagner en visibilité et apporter une valeur ajoutée à travers du contenu partagé.

Plus un commercial sera actif sur les réseaux sociaux professionnels, plus il établira des relations qui pourront mener à des ventes.

Les 4 piliers du social selling de LinkedIn

LinkedIn est définitivement le réseau social professionnel pour établir une stratégie de social selling. La plateforme recommande à tous les professionnels utilisant cette stratégie de respecter 4 piliers, essentiels selon eux, les voici :

• Créer une marque professionnelle forte pour augmenter la visibilité auprès des contacts souhaités et ainsi renforcer la crédibilité.
• Ne pas s’éparpiller et ne pas se contenter de parler de ses produits ou services. Etre cohérent et suivre une ligne éditoriale.
• S’établir comme un véritable leader d’opinion à travers des partages de contenus intéressants sur le secteur de votre activité.
• Entrer en contact avec une accroche authentique et personnalisée. Ne montrez pas vos intentions de vente afin d’établir une relation de confiance.

Les défis et statistiques du social selling

La tendance actuelle est telle que les entreprises ont du mal à lancer leur stratégie de social selling. Les médias sociaux sont encore perçus comme une perte de temps par la majorité des entreprises, le défi est alors de créer une collaboration transversale au sein des différents services.

Pour mettre en place cette synergie, l’entreprise devra compter sur les équipes de marketing afin d’amorcer la démarche et coordonner ces changements. Les perspectives d’avenir envisagées par l’entreprise doivent désormais se tourner vers une approche plus digitalisée et ainsi réussir à toucher de manière plus précise des prospects potentiels.

Les chiffres ne mentent pas et c’est un excellent moyen de savoir concrètement quelle est l’importance d’une stratégie de social selling. Il existe des centaines de statistiques mais en voici quelques-uns sélectionnés rien que pour vous :

• Les commerciaux qui utilisent les réseaux sociaux dans le cadre de leurs techniques de vente vendent 78% de plus que leurs pairs qui ne l’ont font pas (Forbes)
• 77% des acheteurs B2B ont déclaré ne pas avoir parlé à un vendeur avant d'avoir effectué des recherches indépendantes (Cebglobal)
• 46% des commerciaux qui utilisent le social sellling ont atteint leur quota, contre 38% des représentants commerciaux qui ne l’utilise pas (Slideshare)
• Les entreprises ayant des processus de social selling cohérents ont 40% plus de chances d’atteindre leurs objectifs de chiffre d’affaires que ceux qui n’en ont pas. (Salesforlife)
• 31% des professionnels B2B ont déclaré que le social selling leur permettait de renforcer leurs relations avec leurs clients (CSOInsights)
• 90% des décideurs ne répondent jamais à la prospection froide, mais 75% des acheteurs B2B utilisent les médias sociaux pour prendre des décisions d'achat (Slideshare)

Alors convaincu ?

Le social selling est une expérience sans fin qui permet de créer et de tester du nouveau contenu et des nouveaux points de contacts. Appropriez-vous la stratégie à travers les connexions et le contenu pour générer plus de leads et raccourcir votre processus de vente.

Privilégiez des réseaux sociaux professionnels pour développer vos techniques commerciales et marketing, le résultat final sera des meilleurs taux de conversion et des relations à long terme plus solides. Le social selling améliore un nombre considérable d’indicateurs et est un véritable levier de performance.

Avec le social selling, vous inversez le rapport de force et vous laissez venir à vous les prospects, soyez donc réceptif, créatif et à leur écoute. Votre contenu deviendra alors votre meilleure carte de visite !