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À côté des méthodes de prospection traditionnelles, le social selling est une manière de vendre ses produits ou ses services via les réseaux sociaux. Il s’agit donc d’y développer son commerce. Le social selling est par définition, une technique de vente consistant à générer du business et de cibler les acheteurs sociaux.
Avant d’entrer dans le vif du sujet, il est nécessaire d’observer, repérer, cerner quels sont vos clients potentiels. Ceci vous fera gagner du temps et de l’énergie. Vous devez accompagner les prospects les clients dans leur expérience. Une logique de marketing permissif est la base de la stratégie sur les réseaux sociaux : mettre en place des scénarios de prospection afin de faire adhérer vos prospects à votre démarche. La stratégie des réseaux sociaux n’est pas une technique si simple. C’est un processus à moyen ou long terme que l’on doit alimenter au quotidien.
Si vous souhaitez renforcer votre crédibilité et votre influence, il n’y a pas d’outil aussi efficace et accessible que les réseaux sociaux. Même aujourd’hui ! Parmi tous les réseaux existants, LinkedIn est la plateforme idéale pour exceller dans le social selling. Près de la moitié des actifs français sont dessus. Si vous travaillez pour une entreprise B2B, l’entreprise rachetée par Microsoft doit être votre plateforme de prédilection. Avant de voir comment fonctionne l’algorithme de LinkedIn et surtout comment le satisfaire, nous allons essayer de comprendre pourquoi le social selling marche. D’après David Fisher, l’explication passe par l’application de trois biais cognitifs, qui auraient un impact puissant dans la génération de leads :
Attention, il n’est pas question de manipuler son audience. Connaître les différents biais cognitifs permet de mieux appréhender le fonctionnement de l’algorithme de LinkedIn. Ne vous prétendez pas expert d’un domaine si ce n’est pas le cas. À court terme, cette approche peut être efficace. Vous pourrez voir vos statistiques sur LinkedIn augmenter considérablement (meilleure portée, plus de likes etc.). Mais avec un peu de recul, LinkedIn reste un réseau virtuel, et votre image réelle peut être sévèrement égratignée d’autant plus si vos prospects s’aperçoivent de la tromperie !
"Avec le nouvel algorithme, mon reach est devenu ridicule !" Cette complainte, vous avez dû l’entendre plusieurs fois. A raison, les règles de publication des réseaux évoluent et se durcissent au fil du temps. Les motifs ? Amélioration de la qualité du contenu pour les uns, développement de la régie publicitaire pour les autres. La vérité est certainement située entre ces deux éléments là. Peu importe, l’important est de suivre les différentes évolutions pour continuer de performer sur les réseaux sociaux.
Votre fil d’actualité est certainement classé par “pertinence”. Rien de surprenant, il s’agit du choix par défaut défini par Linkedin. S’il est assez simple de deviner quels sont les critères qui définissent l’affichage chronologique, ce n’est pas le cas de l’affichage “pertinence”.
Heureusement, il n’est pas question de poster une quinzaine de fois par jour pour apparaître dans les fils d’actualité. Il faut simplement proposer du contenu de qualité et pertinent, c’est-à-dire qui fait réagir votre réseau. Seulement, qu’est-ce-qu’un contenu de qualité pour Linkedin ? Récemment, la plateforme a publié un schéma qui explique comment l’algorithme fonctionne.
Cette étape est simple : l’algorithme détermine instantanément la qualité du post. Soit il s’agit :
En théorie, seule la dernière catégorie est diffusée. Cependant il arrive parfois que les contenus de faible qualité soient diffusés sur les fils d’actualité.
Pour ne pas vous retrouver dans les spams, évitez de publier des liens. Linkedin veut vous garder le plus longtemps possible, et peu importe la qualité du lien, en cliquant dessus, vous quittez la plateforme ! Dans le même esprit, privilégiez les vidéos natives au lieu des liens vers des plateformes comme Youtube.
Une fois le premier filtre passé, votre contenu s’affiche temporairement sur le fil d’actualité de votre réseau. Linkedin va surveiller les interactions positives avec les membres. Plus il est partagé, liké ou commenté, plus il a de chance de passer à la troisième étape. Au contraire, plus il a d’interactions négatives (« signalez » ou « masquez» ), plus la probabilité qu’il passe à la trappe est forte.
LinkedIn va examiner votre profil et votre réseau. En fonction de votre historique, vous serez plus ou moins mis en avant. Par exemple, une personne qui a l’habitude de publier des posts avec de l’engagement sera avantagée par rapport à une autre qui ne le fait pas. Bien entendu, cela dépend de la qualité du post, qui reste le critère numéro 1.
Les modérateurs entrent en scène ! Parfois, vous apercevez des posts qui datent de plusieurs semaines passer sur votre fil. Cette particularité propre à Linkedin est due à cette étape. En effet, des employés essayent de comprendre pourquoi le post est devenu viral. En fonction de leur analyse, ils peuvent propulser la publication sur différents canaux qui vont augmenter considérablement la portée ou au contraire réduire la diffusion du post car il n’est pas assez qualitatif. Par rapport à ce dernier point, ils vont adapter l’algorithme en compte tenu de leurs observations.
D’autres critères sont également pris en compte par Linkedin. En fonction de vos interactions avec une personne, vous verrez plus ou moins son profil apparaître sur votre mur, et vice versa. L’algorithme prend également en compte la proximité géographique et le métier pour diffuser vos messages. Globalement, deux critères vont conditionner la réussite de vos posts : la pertinence et la récurrence.
« N’investissez pas tout votre temps et vos efforts dans votre page d’entreprise. Faites plutôt de vos employés vos ambassadeurs de marque et le visage de votre entreprise. Pourquoi ? Les gens s’engagent 10 fois plus souvent avec des profils d’employés qu’avec des pages d’entreprise. Comment faire cela ? Investissez dans un "bootcamp social selling" : faites de vos 5 à 10 employés les plus engagés et les plus représentatifs des maitres en matière de stratégie de marque et des rédacteurs de contenu. Cette équipe d’experts peaufinera les profils de vos employés LinkedIn, les adaptera à l’ère numérique et développera un contenu de haute qualité, à valeur ajoutée et pertinent, que vos employés afficheront à partir de leurs profils. Le résultat final ? - Magique ! ».
Ces mots prononcés par le Dr. Des Natalia résument bien le désamour que portent certaines personnes pour les pages d’entreprise. Il est vrai, d’un point pragmatique, une page entreprise génère bien moins d’opportunités qu’une page personnelle (en dehors des campagnes publicitaires). La raison est simple : le social selling est une pratique « humaine ». Il est donc normal que Linkedin privilégie les publications des membres plutôt que des entreprises.
Cependant, cela ne veut pas dire pour autant qu’il faut délaisser la page de votre entreprise. En réalité, les deux se complètent. La page personnelle est active. Vous pouvez ajouter des contacts, interagir avec d’autres utilisateurs, envoyer des messages privés..
Chose qu’il n’est pas possible de faire avec une page entreprise, qui a une fonction plus passive. Elle permet d’offrir un véritable background et une crédibilité à la personne qui utilise Linkedin.
D’un point de vue utilité, la page entreprise permet d’utiliser la publicité et également la section “emplois”. Elle reste un puissant levier pour développer sa marque employeur.
Dans un premier temps, il est nécessaire de bien remplir sa page entreprise. En effet, une page avec des informations complètes génère 30 % de vues en plus par semaine.
La tâche n’est pas ardue : vous devez simplement mettre le logo de votre entreprise en image profil, insérer une bannière et renseigner les parties “quisommes-nous” et “description”. Sur cette dernière, Linkedin conseille d’utiliser des mots-clés qui décrivent l’activité. Pour cause, ils vont améliorer votre référencement sur la plateforme, et vous pourrez être retrouvé plus facilement.
Dans un second temps, vous pouvez commencer à publier. Maintenant que vous connaissez l’algorithme de Linkedin, vous savez quels critères vont influencer la performance des posts (rappel : pertinence et fréquence). D’après le réseau, les entreprises qui publient du contenu chaque semaine ont deux fois plus d’interactions.
LinkedIn donne régulièrement quelques conseils pour performer sur sa page entreprise :
Les comptes personnels requièrent plus d’efforts que les pages entreprises. Il existe deux axes d’amélioration : vos informations personnelles et les recommandations. Dans le second cas, vous allez devoir faire appel à votre entourage professionnel.
Il est toujours bon de le rappeler : Linkedin n’est pas Facebook, ni Instagram. Votre photo de profil doit être en corrélation avec le réseau. En l’occurrence, plateforme professionnelle, photo professionnelle. Inspirez la confiance et la sympathie sur votre photo, et tout se passera bien !Vous pouvez profiter de l’espace laissé par la couverture pour mettre une bannière rappelant l’activité de votre entreprise.
Cette ligne de 120 caractères semble être anodine, pourtant elle est fondamentale dans la construction d’un bon profil. Votre titre doit être judicieux et attirer l’attention. Vous devez mettre en avant vos compétences et votre expertise. Ces dernières devront être en corrélation avec vos personas. Pour rédiger un bon titre, nous conseillons de :
Ce champ peut paraître anodin, pourtant il a une importance primordiale : votre référencement sur la plateforme ET Google ! Pour cela, utilisez un intitulé de poste que votre cible connaît. Rien ne sert de se démarquer sur cette ligne, l’accroche remplit déjà cette fonction.
Afin d’optimiser votre référencement, remplissez tous les champs indicatifs sur votre profil : code postal, zone géographique et secteur d’activité.
Linkedin vous offre la possibilité de vous adresser directement à vos personas, pourquoi ne pas en profiter ? Vous les avez attiré sur votre profil grâce à une accroche attractive ou encore un contenu pertinent. Votre résumé à pour objectif de convaincre les visiteurs de vous contacter. Pour cela, vous devez faire la même chose que pour la rédaction de votre titre : leur parler. Ainsi, concentrez-vous sur les problématiques qu’ils peuvent rencontrer. N’hésitez pas à détailler les points de douleur et leurs conséquences. Par la suite, introduisez votre solution et votre entreprise, en appuyant sur votre manière de résoudre les problèmes rencontrés. Magnifiez le tout avec un storytelling et vous aurez un résumé attractif !
Votre CV Linkedin compte autant que votre “CV papier”. La raison ? Tout le monde n’a pas accès à votre version personnelle, au contraire de la version sur Linkedin. Vous pourrez donc être trouvé plus facilement sur les moteurs de recherche. N’hésitez pas à montrer de la valeur, tant que celle ci reste réelle. N’oubliez pas de renseigner vos expériences passées. En ajoutant 2 expériences, vous avez 12 fois plus de chance d’être trouvé sur Linkedin !
Cet emplacement est parfait pour montrer vos compétences et spécialités, notamment pour améliorer votre référencement. Remplissez au minimum quatre domaines de compétence, qui doivent être cohérents avec votre profil. Attention, vous ne pouvez afficher directement que trois compétences. Pour accéder aux autres, le visiteur devra cliquer sur “voir plus”. Vous devez sélectionner vos meilleures compétences et les mettre en avant.
La preuve sociale de votre profil ! Tous les éléments que vous avez pu renseigner seront validés par les recommandations. Plus vous en avez, plus votre impact sera fort. La meilleure solution pour en avoir ? Solliciter vos clients ou vos collaborateurs pour en avoir le plus possible. Que votre recommandation provienne d’une sollicitation ou d’une initiative personnelle d’une tierce personne, vous devrez valider cette dernière. De plus pour contextualiser la recommandation et éviter les abus, Linkedin demande deux choses : le niveau de relation avec la personne qui écrit la review et le poste pour lequel elle vous recommande.
Il est vrai que certains services vendent des recommandations. Cependant, n’oubliez pas que la confiance vaut bien plus que quelques reviews achetées. Si vous ne tenez pas vos promesses, vous risquez d’attiser la frustration de vos clients.
Nous vous proposons quelques astuces simples et efficaces qui vous permettront d’améliorer la portée de vos publications.
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