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Le social selling. Peut-être en avez-vous déjà entendu parler ou peut-être que vous ne savez pas exactement ce que cela signifie… Est-ce la même chose que le social media marketing ? ou que la publicité sur les réseaux sociaux ? La réponse est non, c'est tout à fait autre chose…
Le social selling permet aux commerciaux de cibler minutieusement les prospects, d'établir des relations avec eux. Si vous n'avez pas encore intégré le social selling dans votre entonnoir, vous perdez probablement déjà des contrats au profit de concurrents plus avertis. Mais cela va changer une fois que vous aurez fini de lire notre article, alors ne perdons pas de temps !
Le social selling est l'art d'utiliser les médias sociaux pour trouver et se connecter avec des prospects mais aussi, pour comprendre et nourrir les perspectives de vente. C'est la manière moderne de développer des relations significatives avec des clients potentiels afin que vous soyez la première entreprise à laquelle un prospect pense quand il est prêt à acheter !
Pour de nombreux commerciaux, cette technique a complété la pratique de l’outbound marketing : celle des appels et des e-mails sans communication préalable. Cette communication à froid, très largement utilisée depuis les années 90 s’essouffle petit à petit. La raison à cela vient trouver son explication dans l’effet de lassitude et de sensation de spams que ressentent les entreprises au quotidien. Désormais, un contact froid n’a plus de crédibilité et d’intérêt aux yeux des décisionnaires, seules la personnalisation et les relations sont à préconiser pour mettre les chances de conversion de votre côté.
Le social selling est une stratégie marketing adaptée aux nouveaux enjeux d’une sphère commerciale de plus en plus digitalisée. Elle permet d’optimiser le processus de vente, générer des leads et d’établir une image de marque solide. La démarche est peu couteuse mais demande une grande régularité et de l’investissement pour en tirer pleinement les bénéfices. C’est un processus à insuffler de manière unilatérale dans une entreprise, chaque service doit se sentir impliqué et tourné vers cette philosophie « social ».
Si vous avez une page d'entreprise sur Facebook, un profil LinkedIn ou un compte Twitter professionnel, sachez que vous avez déjà fait votre premier pas - sans le savoir - dans les bases du social selling. Car faire du social selling, c’est être présent sur les réseaux sociaux professionnels via des profils individuels endossés par les commerciaux. Ils doivent au quotidien mettre en place des pratiques permettant de découvrir les besoins, les attentes et les problématiques des prospects, tout en affirmant le leadership de l’entreprise via du contenu ciblé et qualitatif.
Si le social selling ne consiste pas seulement à se connecter à des contacts, il doit aussi permettre d’établir des relations et savoir reconnaitre le bon moment pour démarrer une conversation avec un prospect. Le but est de se présenter comme une solution à un problème, répondre à un besoin urgent, en bref, faciliter la vie de votre prospect !
Pour répondre au mieux aux nouvelles habitudes de consommation, le social selling s’apparente à la meilleure option. Les techniques traditionnelles du marketing arrivent à leurs limites, les prospects sont fatigués du manque de personnalisation des différentes sollicitations qu’ils reçoivent. Par le social selling, vous captez l’attention des prospects plus facilement car la démarche n’est pas agressive mais douce et subliminale.
Désormais, les clients sont autonomes et réalisent leurs parcours d’achat presque sans commerciaux ce qui ne rend pas la tâche facile aux forces de vente… Alors comment s’adapter ? Il faut réinventer le métier ! Au lieu de faire de la prospection directe, l’enjeu est plutôt d’accompagner le prospect par des méthodes plus adéquates et donc plus délicates. Le social selling est alors une technique plus en phase avec les évolutions du marché qui sera à coup sûr plus efficace que les techniques trop directes. De plus, le social selling est bien moins onéreux et moins chronophages que les techniques commerciales plus classiques.
Un peu de pratique maintenant ! Comment réellement mettre en place une démarche de social selling au sein de ses équipes de travail ?
Les commerciaux devront se créer un profil professionnel sur les réseaux que vous aurez ciblés, nous vous préconisons d’utiliser principalement Linkedin. Bien sûr, il serait utopique de penser que tout de suite l’ensemble de votre force de vente sera emballé à l’idée d’intégrer une nouvelle méthode de travail digitalisée.
Cependant, ça sera à vous de motiver vos troupes et de commencer à travailler avec les collaborateurs les plus volontaires pour débuter. Un groupe motivé pourra devenir une base solide et ainsi un moteur pour le reste du service commercial. Pour ceux qui auraient plus de mal à s’y mettre, rien de tel qu’un levier de motivation à travers la gamification pour créer une émulation. En rendant le social selling ludique et accessible à travers un challenge dans le service, cela peut motiver et permettre à tous de s’impliquer !
Partez de ce qui existe déjà dans votre entreprise, révolutionner du jour au lendemain des vieilles habitudes prises n’est jamais une mince affaire… Alors commencez déjà par faire un tour de ce qui est déjà fait en termes de contenu et médias sociaux. Cela sera une bonne base pour ensuite enclencher un processus de social selling et ainsi moins dérouter vos collaborateurs !
Actualités, études, livres blancs, articles… Le choix est large et n’est pas figé, variez vos contenus ! L’objectif est de cibler les contenus qui vous amènerons à accompagner le prospect dans son processus d’achat.
Mettez-vous à la place de vos contacts et renseignez-vous à leur sujet pour les comprendre. Plus vous serez informé, mieux vous saurez quoi partager. L’important est de savoir quel contenu permettra au prospect de l’assister dans son processus d’achat. En résumé, vous devez penser à votre cible, à ce qui l’intéresse, ce qui lui permet de comprendre et de s’informer pour l’amener à la fin du cycle d’achat.
Pour ce qui est de quand publier et à quelle fréquence, soyez régulier, ne publiez pas plusieurs contenus par jour car vous allez spammer votre réseau et vos publications auront moins d’impact. Il faut donc que vous espaciez vos publications de plusieurs jours afin qu’elles soient vues et lues avec intérêt par le plus grand nombre.
Le social selling c’est aussi inciter ses équipes à faire de la veille stratégique sur vos prospects, clients, concurrents mais aussi sur votre domaine d’activité. Toutes ces informations recensées quotidiennement vous donneront une vision plus large de votre champ d’action. Vous pourrez alors plus facilement déterminer quels contenus sont les plus pertinents à partager !
La mise en place du social selling nécessite un suivi des performances au même titre qu’une campagne emailing par exemple. Peut-être que vous pensez que cela est difficile à mesurer mais pas d’inquiétudes, il y a toujours des méthodes qui permettent de savoir si ce qu’on met en place est efficace ou non, et le social selling n’y échappe pas !
Premièrement, à travers chaque profil professionnel qu’incarne le commercial, vous pouvez mesurer sa marque personnelle. C’est très important car il a un devoir de représentation face à l’entreprise et se doit d’avoir un impact positif à travers des publications régulières et pertinentes. Toutes ses actions réalisées sur son profil sont potentiellement des retombées positives en termes d’image pour votre entreprise.
Mesurer une marque personnelle revient à évaluer sa popularité, c’est-à-dire analyser les performances d’une publication à travers les interactions et les partages des internautes mais également en fonction du nombre de followers .
Deuxièmement, pour mesurer l’efficacité du social selling, il faut s’intéresser au nombre de relations établies par le commercial. Plus celui-ci crée des liens avec des décideurs, plus sa démarche social selling est payante et efficace. Il suffit alors de compter à la fin du mois le nombre de contacts que celui-ci à réussit à établir.
Pour bien promouvoir votre contenu, vous devez respecter certaines règles qui vous permettront d’optimiser les engagements de votre contenu. Tout d’abord, concernant le fond, vous ne devez pas écrire pour écrire, ni publier pour publier. Chacune de vos publications doivent être réfléchies, pertinentes et cohérentes. Elles doivent avoir un rôle précis et des objectifs déterminés en amont. Ensuite, concernant la forme, veillez à utiliser un titre évocateur et qui suscite l’attention ainsi que des images.
Pour finir, vous devez publier au bon moment : déterminer le jour et l’heure puis repérer le moment le plus opportun pour espérer le plus de retours possibles.
Le social selling permet de renforcer et développer sa notoriété à moindres frais simplement grâce aux commerciaux qui représentent la marque sur les réseaux sociaux. Par leurs activités sur ces derniers, ils favorisent l’engouement autour de votre entreprise grâce à des contenus qualitatifs. Avoir une forte présence sur le web est un véritable atout sur vos concurrents, c’est devenu le meilleur moyen pour exister et se faire connaitre. Vous avez donc tout intérêt à inciter le plus de vos forces de vente à représenter la marque sur les réseaux sociaux professionnels pour étendre votre réseau, votre expertise et donc votre image.
Grâce aux réseaux sociaux, vous pouvez vous connecter à des centaines de prospects et établir petit à petit une relation avec eux jusqu’à la phase d’achat. C’est un travail de longue haleine mais qui porte ses fruits ! Si vous voulez une métaphore, voyez les réseaux sociaux comme un océan avec plein de poissons, vos commerciaux sont les pêcheurs et y jettent leurs filets. Les meilleurs pêcheurs sont ceux qui récoltent le plus de poissons, dans notre cas les poissons sont les prospects. En somme, si vos commerciaux ont bien compris comment se servir des réseaux sociaux professionnels et qu’ils sont de bons pêcheurs, vous pourrez être certains que votre portefeuille de prospects va grossir !
Surtout connu pour la prospection commerciale, le social selling est aussi le moyen de renforcer des liens déjà existants avec vos clients. Rester en contact avec sa clientèle est le meilleur moyen pour entretenir une relation et ainsi fidéliser. Les clients étant de plus en plus volatiles, il est impératif de réussir à leur apporter une valeur ajoutée qui créera un lien affectif entre eux et votre entreprise. Ce lien est généralement un gage de fidélité. Votre rôle est de mettre au centre de votre démarche : la qualité de votre contenu. Il vous faudra partager des contenus pertinents pour toujours éveiller l’intérêt de votre réseau et donc de vos clients.
Les chats automatiques, les bot, c’est très pratique, ils ont leurs avantages mais savez-vous ce qu’ils représentent réellement aux yeux des prospects ? L’inverse du social. Alors rangez les idées qui vous sont peut-être venues en tête pour vous faire gagner du temps… Rien ne pourra jamais remplacer une approche authentique, personnalisée et humanisée. Mettre en place cette approche contribuera à une bonne image de marque. Démarrez votre stratégie de social selling en étant vous-même, oui vous-même, à quoi bon vouloir chercher à se créer une fausse identité, les gens recherchent des vraies relations alors montez-vous et interagissez avec eux.
Sans doute l’un des meilleurs aspects du social selling est de pouvoir collecter des données sur vos clients et vos prospects à portée de clics. Ceux-ci partagent sur leurs réseaux leurs besoins, leurs envies et leurs problématiques, vous n’avez plus qu’à vous servir de ces informations pour apprendre et connaître vos cibles. Chaque problématique vous offre l’opportunité d’être la solution au problème rencontré, jouez au bon saint Maritain, cela payera !
Pas de social selling sans bonne stratégie, vous devez savoir repérer le moment opportun pour entrer en communication avec votre contact. Veillez à ne pas utiliser un discours trop commercial et pompeux qui pourrait faire fuir votre prospect. Contentez-vous de vous concentrer sur l’essentiel, à savoir délivrer des informations à votre contact au moment le plus adéquat. Votre apport de connaissances doit vous permettre de vous hisser au rang d’expert de votre domaine et d’affirmer votre posture. Bien mieux que de vanter les mérites de votre produit ou de votre service, vous devez apporter des informations sur votre domaine d’activité, de manière à amener une valeur ajoutée, cela est votre vraie mission. Bien sûr, vous pouvez citer votre produit ou service dans certaines de vos publications mais attention cependant à trouver un équilibre pour ne pas tomber dans un argumentaire commercial.
Le social selling vous amènera par lui-même à conclure des ventes grâce à vos contenus et vos interactions alors un peu de patience…
Préparez-vous à ne pas être le seul à avoir recours au social selling alors pour vous différencier, il va falloir être méthodique. Votre profil est votre identité, il doit être soigné et inspiré confiance. Pour se faire, utilisez les bons mots-clés liés à vos domaines d’activité dans les sections dédiées comme le résumé et la bio. Veillez également à avoir une ligne éditoriale pour structurer vos différents posts et pour pouvoir être identifié au premier coup d’œil.
Chaque nouvelle relation doit être considérée, ne la négligez pas au fil du temps. Pour rester active auprès d’elle, prêtez attention au contenu qu’elle publie et n’oubliez pas de commenter ou de réagir. Cela ne vous demandera que peu de temps et pourtant l’impact est grand puisque vous resterez dans l’esprit de vos contacts et vous leur montrez par ce biais que vous avez de l’intérêt à leur égard.
Plusieurs petites astuces sont à mettre en place pour nouer un peu plus les relations avec vos prospects. Par exemple, si un de vos contacts change de poste ou d’entreprise, c’est l’occasion de lui envoyer un message personnalisé pour le féliciter. Ou si vous remarquez qu’une personne demande des conseils, sautez sur l’occasion pour l’aider. L’idée reste la même : se positionner en tant que référence de votre secteur d’activité car quand vos prospects seront dans leur phase d’achat, c’est à vous qu’ils feront appel.
L’évolution comportementale des acheteurs a amené à une réorganisation des stratégies commerciales et marketing. Ces changements doivent être appréhendés par les entreprises afin de rester compétitif et en adéquation à la nouvelle sphère commerciale. Notoriété, réseautage, prospection digitalisée, contenu et conversion, utilisez à votre avantage le social selling ! L’une des techniques marketing qui vous permettra d’allier le besoin de personnalisation, le contact humain et la stratégie de contenu pour une digitalisation de votre stratégie globale d’entreprise.
Si vous avez des interrogations ou si vous voulez simplement échanger sur le sujet, l’un de nos experts Copernic se fera un plaisir de vous répondre.
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