Le succès de vos campagnes de prospection en immobilier repose sur la combinaison gagnante d’un ensemble de techniques utilisées dans votre stratégie marketing. Si l’un des composants fait défaut, votre objectif final risque de ne pas être atteint et cela aura pour conséquences de pénaliser la rentabilité de vos investissements. Cet article de blog vous livre nos cinq conseils marketing incontournables pour réussir à prospecter dans l’immobilier.
#1 Partir sur une bonne base de données
La relation que vous entretenez avec vos clients et prospects est avant tout fonction des contacts que vous accumulez, mais aussi de votre connaissance client. Les deux sont indissociablement liés à votre base de données. Le premier conseil en marketing que nous vous suggérons consiste à en créer en utilisant l’une des deux méthodes suivantes :
- Acheter des leads: auprès d’une entreprise spécialisée dans la revente de contacts, vous pouvez acheter directement des leads pour enrichir votre base. Cette pratique vous permet une rapide mise en place de base de contacts. Elle présente toutefois un double risque : l’entreprise qui vous revend des contacts ne rentabiliserait pas ses affaires si elle ne vendait ses leads qu’à un seul client ; de plus, rien ne vous garantit que les leads nouvellement acquis deviennent tous systématiquement des clients.
- Générer des leads: cette approche, plus judicieuse que la première, consiste, une fois votre site bien référencé, à transformer vos visiteurs en leads et à renforcer leur engagement à parvenir à une décision d’achat. Dans cette optique de génération de leads, il vous faudra délivrer du contenu à valeur ajoutée à vos cibles de visiteurs en contrepartie de leur contact.
#2 Développer une présence digitale
Internet est maintenant devenu l’outil privilégié des prospects pour trouver des offres qui répondent à leurs besoins. Toute entreprise immobilière se doit maintenant d’entretenir une présence digitale pour développer son portefeuille client. Votre site web résume l’essentiel des informations à connaître à propos de votre agence immobilière : votre activité, vos compétences, votre expertise ; votre vision d’entreprise… Le meilleur conseil en marketing que nous vous suggérons pour y parvenir consiste à développer votre présence digitale en tirant parti de différents canaux : blog, réseaux sociaux, mailing…
#3 Privilégier du contenu de qualité
Aujourd’hui et plus que jamais, proposer du contenu à valeur ajoutée devient une condition primordiale pour toute agence immobilière souhaitant prospecter dans le digital. Les potentiels clients, constamment en quête d’offres sur mesure, manifestent leur réticence envers le push marketing ; souhaitent s’auto-informer à la place pour trouver la meilleure approche de résoudre leurs problèmes. Durant cette phase de prise de conscience, l’on vous suggère comme conseil en marketing de leur fournir des contenus informatifs traitant leurs problèmes ponctuels et faisant le point sur différentes façons de les résoudre. Les leads une fois mûrs seront prêts à l’achat et en ce moment-là, vous pouvez faire intervenir vos agents immobiliers pour conclure des mandats.
#4 Placer son entreprise en tant qu’expert
Le blog sert d’excellent moyen d’attirer des visiteurs sur son site pour ensuite les transformer en leads. Un site d’agence immobilière disposant d’un blog génère trois fois plus de leads qu’une simple boutique en ligne. Les internautes sont avides de conseils pour les orienter vers des décisions d’achats plus pertinentes. Votre blog tend à mettre en avant votre expertise de sorte que l’on vous sollicite et que l’on vous choisisse.
#5 Générer des leads et convertir
L’inbound marketing utilise trois techniques pour prospecter :
- Lead generation: cette approche consiste à attirer du trafic et à le convertir pour obtenir des leads en proposant des contenus à valeur ajoutée en échange de leurs contacts.
- Lead nurturing: certains leads ne sont pas prêts à acheter dans l’immédiat, il vous faudra les couver, le temps qu’ils mûrissent, pour qu’ils soient prêts à être confiés à vos agents immobiliers.
- Lead scoring: tout au long du parcours de vos leads dans votre tunnel, il vous faudra aussi mesurer leur degré d’engagement pour connaître précisément leur situation d’avancement.
