Développer son business est tout un art. Derrière les entreprises qui connaissent le succès, se cache souvent un gros investissement. Toutefois, depuis quelque temps, avec l'apparition de l’inbound marketing, des opportunités de prospection digitale sont apparues. Alors, êtes-vous prêt à vous passer de la prospection traditionnelle et améliorer votre développement commercial ?
Être présent sur le web devient incontournable pour toute entreprise souhaitant développer ses ventes. Toutefois, cela n’est pas suffisant, vous devez entreprendre une stratégie marketing digital efficace pour rentabiliser vos campagnes.
Importance de la prospection commerciale en B2B
Bon nombre de chefs d’entreprise considèrent que la prospection commerciale n’est qu’un investissement parmi tant d’autres. L’émergence de l’inbound marketing n’a fait que renforcer le doute quant à l’opportunité de la démarche. Certes, avec les techniques de l’inbound marketing, il devient facile d’attirer plus de prospects, mais cela ne signifie en aucun cas abandonner la prospection commerciale. Réseaux sociaux, site internet, bouche-à-oreille sont insuffisants pour garantir le développement d’une entreprise sans une stratégie complète et adaptée.
La prospection va permettre d’augmenter le chiffre d’affaires, de développer un portefeuille client, mais surtout d’optimiser le rapport chiffre d’affaires et client. Elle vous permet aussi de mieux connaître vos clients. Grâce à lui vous avez une idée de ce que vos clients pensent des produits que vous commercialisez et des services que vous proposez. Ce type d’information peut vous servir à améliorer le produit ou le service en question. Cela va aussi vous servir à améliorer votre service clientèle par exemple.
Les principales techniques
Avec l’essor du monde digital et des appareils de communication, vous avez de nombreux outils vous permettant de faire de la prospection digitale : email, téléphone, SMS… Malgré cette panoplie d’outils, il faut cependant savoir qu’il existe 2 principales techniques de prospection : directe et indirecte. La prospection directe est une technique qui consiste à approcher des prospects (des personnes avec qui votre entreprise n’a aucun contact). La prospection directe peut se faire suivant plusieurs méthodes : achat de base de données, actions sur le terrain (porte-à-porte, porte ouverte…), utilisation d’internet (campagne d’emailings).
À côté, il y a la technique de prospection indirecte. La méthode de prospection indirecte est mise en place pour une seule raison : obtenir le plus de prospects en étant le moins agressif possible. Ici encore, vous avez à votre disposition plusieurs méthodes : travailler son image, collecter des données avec des contreparties (le fait de faire remplir une fiche d’information à une personne pour qu’elle obtienne un livre blanc…), création d’un partenariat avec une autre entreprise... C’est pour vous aider à identifier les choses à faire dans de telle situation que les professionnels comme nous existants.
Les fondamentaux pour réussir une prospection commerciale indirecte
La réussite dépend de nombreux facteurs. Pour optimiser vos chances de trouver des clients, il vous faut avant tout bien choisir votre stratégie de prospection digitale : qu’allez-vous mettre en place ? C’est là que tout devient intéressant. La première étape est de travailler à partir de votre portefeuille client actuel. Ici, l’accent est mis sur la fidélisation et l’augmentation des ventes additionnelles. Une fois, cette étape passée, vous pouvez vous mettre à la recherche de nouveaux clients.
Dans tous les cas, que votre prospection ait pour but de fidéliser votre clientèle ou d’augmenter vos ventes, la communication avec vos clients doit reposer sur l’octroi d’information. Le plus important est de donner des informations à vos cibles (conseils, réponses à des interrogations…).
Mettez en place un site web efficace
Votre site web n’est pas qu’une simple vitrine virtuelle qui vous permet d’être visible en ligne. Il sert aussi d’excellent moyen de booster votre présence, d’interagir avec vos cibles et de rester en contact permanent avec eux. C’est bien là tout l’intérêt de mettre en place un site web pour prospecter en ligne.
Une fois le site créé et possédant son propre nom de domaine, définissez la charte graphique de votre futur portail web. Ne négligez pas l’aspect ergonomique et design. Entre site web statique et dynamique, il vous appartiendra de choisir. Pour vous démarquer, il vous est aussi nécessaire d’apporter des services plus performants sur votre site. Ainsi, vous pouvez y ajouter un certain nombre de fonctionnalités avancées comme : le choix de langue, la géo-localisation d’adresses, la gestion de lettres d’information, de catalogues…
Fixez-vous des objectifs SMART
Votre site est mis en place, fixez-vous maintenant des objectifs clairs, pertinents et simples pour définir une bonne stratégie de prospection commerciale dans le B2B. Fixez-vous des objectifs SMART pour : optimiser le suivi d’efficacité de vos actions, cerner votre marché cible, bien délimiter les forces et faiblesses de vos actions.
Qu’est-ce qu’un objectif SMART ?
Le "SMART" (terme qui signifie "intelligent" en anglais) est un acronyme utilisé pour déterminer les caractéristiques auxquelles doit répondre un objectif clairement défini.
- "S" comme "Spécifique": Un objectif spécifique doit être précis, et donc dépourvu d’ambigüité.
- "M" comme "Mesurable": Un objectif mesurable permet de quantifier vos efforts marketing et donc d’évaluer les résultats le plus rationnellement possible.
- "A" comme "Atteignable": La barre d’atteinte des objectifs doit être placée au bon niveau (ni trop haut, ni trop bas).
- "R" comme "Réaliste": Un objectif réaliste doit toujours tenir compte du contexte et des contraintes extérieurs.
- "T" comme "Temporel": L’objectif doit être limité dans le temps, respecter une certaine échéance (un deadline) sur une échelle de période donnée.
Créez vos supports marketing
Pour réussir à prospecter en ligne dans le B2B, tenez compte de trois outils marketing indispensables à connaître en Inbound :
Les calls-to-action
Les boutons d’appels à l’action sont indispensables pour inciter vos visiteurs à entreprendre tels ou tels types d’actions : téléchargement de livres blancs, inscription à un web séminaire…
Les landing pages
Quand vos visiteurs cliquent sur un bouton de call to action, ils sont systématiquement redirigés vers une page de destination qu’on appelle landing page. Un visiteur redirigé vers une landing page se transforme typiquement en lead.
Le mailing commercial
Il reste un bon moyen de rester en contact avec vos clients et prospects.
Analysez et OPTIMISEZ vos retours
Pour prospecter en ligne dans le B2B, vous devez aussi mesurer l’impact de votre campagne marketing sur votre site en vous référant à des indicateurs de performances webmarketing comme :
- Le nombre de visiteurs uniques et fidèles.
- Les leads qualifiés.
- Le coût d’acquisition par lead.
- Le taux de conversion.
Les pièges à éviter absolument
Si bon nombre de marketeurs B2B réussissent à s’en sortir quelles que soient les situations, c’est qu’ils adoptent certaines règles et savent exactement à quoi s’en tenir. Si vous souhaitez aussi réussir votre prospection commerciale dans le B2B grâce au digital, tenez compte des 5 erreurs les plus courantes à ne jamais commettre dans vos démarches. Découvrez nos astuces pour ne pas tomber dans ces pièges.
Piège #1 : Vendre à tout prix
Contrairement à d’autres processus marketing, la négociation commerciale respecte un parcours précis. La vente est conclue en dernier, il ne faut pas brûler les étapes ! La négociation est à la clé de toute campagne de prospection digitale réussie. Au lieu de vous obstiner à convaincre votre prospect, interrogez-le pour discuter de ses enjeux et problématiques d’achats !
Suggérez-lui de bonnes solutions et apportez-lui votre expertise ; accordez-lui le temps de réflexion nécessaire avant de revenir vers lui pour vendre. Le plus judicieux dans cette démarche consisterait à entreprendre une campagne Inbound Marketing en amont. Par exemple, dans le cadre d’un processus de lead nurturing, il vous faudra alors communiquer régulièrement des contenus pertinents et personnalisés à vos prospects, le temps qu’ils mûrissent. Vos commerciaux interviendront exactement au moment où vos prospects seront les plus susceptibles d’être intéressés à vos offres : en fin de cycle d’achat.
Piège #2 : Ne pas cibler ses actions
Il est certain qu’aucune entreprise ne prendra le risque de cibler une clientèle large. Les petites et moyennes structures sont souvent limitées du fait de leurs moyens et ressources insuffisants. Quant aux grands comptes, le manque de temps et besoins incessants de réactivité les contraint à se focaliser sur leur cœur de cible pour se maintenir à une certaine finesse dans leur positionnement. Dans le digital, opérer un bon ciblage d’actions est indispensable pour votre prospection commerciale dans le B2B pour :
- Gagner du temps.
- Éviter les dépenses inutiles.
- Affiner sa stratégie.
- Cerner ses besoins.
- Se démarquer.
- Détecter rapidement les bons prospects.
- Développer son expertise en fonction des besoins ponctuels de sa cible.
- Gagner en crédibilité.
Piège #3 : Ne pas préparer son argumentaire avant de se lancer dans la prospection commerciale sur internet
Un commercial qui se lance tête baissée à prospecter sans avoir préparé un argumentaire au préalable fonce droit au mur. Ne commettez jamais l’erreur de prétendre connaître toutes les caractéristiques de vos produits ou offres de services. Même en supposant que c’est le cas, vous ne serez jamais à l’abri d’éventuelles objections et de tout autre question susceptible de remettre en cause toute votre stratégie. La raison en est la suivante : vous avez mal cerné les besoins de vos prospects, mal étudié son profil et n’a pas pu tenir compte de ses besoins et contraintes pour trouver la solution adaptée. L’argumentaire constitue un véritable outil d’aide à la vente en matière de prospection digitale. Il ne faut pas négliger cet outil.
Piège #4 : Ne pas personnaliser son approche prospect
La prospection digitale, c’est tout un engrenage de processus Content Management et non pas un mailing de masse non personnalisé. Bien mener une stratégie de contenu signifie être à même de gérer les interactions avec les prospects via différents leviers : blogs, réseaux sociaux, landing pages, formulaires en ligne, call to action… pour les inciter à entrer en contact direct avec votre entreprise. Disposer d’un blog et être présent sur les réseaux sociaux ne suffisent pas non plus. L’essentiel étant de participer, de réagir et d’être proactif sur internet pour mener une campagne à son succès.
Piège #5 : Négliger les prospects qui semblent inintéressants
La prospection à froid est une technique commerciale qui ne demeure pas sans risques. Cette technique marketing est incompatible avec le processus d’e-prospection, car amène souvent les commerciaux à négliger les prospects qui semblent inintéressants. Or, c’est bien là l’erreur. La négociation commerciale, l’a-t-on évoqué, obéit à des cycles d’achat longs, spécifiquement dans le secteur du B2B, d’où l’intérêt d’opérer une campagne de lead nurturing en amont pour entretenir et renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs, mais potentiellement convertibles en clients.
