À l’heure où la recherche par clic s’impose au quotidien des consommateurs, les agents immobiliers ne peuvent plus se passer du digital pour se rapprocher de leurs cibles.
En terme de recherche immobilière, 95 % des internautes privilégient Internet comme source d’information pertinente avant de se déplacer en agence. (Salon RENT 2016). Une raison pour commencer votre prospection sur le web. Cependant, avec les milliers d’agences immobilières réparties sur toute la France dont certaines ont déjà entamé leur digitalisation, la guerre aux mandats est déclarée. La concurrence oblige : vous devez vous démarquer par votre manière de prospecter. Comment ? En mettant en place des nouvelles pratiques digitales.
Et quand il s’agit de dresser une communication ciblée et efficace, on vous parle maintenant de l’inbound marketing. Profil persona, lead scoring, lead nurturing, marketing automation, SEO, SMO… , ce concept rassemble tous les leviers importants du marketing de permission pour offrir une expérience inégalable aux clients.
Sa spécialité : comprendre les comportements et les attentes des cibles de façon à établir un process d’actions personnalisé permettant de stimuler leur décision. Couplé avec votre stratégie de prospection, celui-ci ne fera que renforcer votre communication immobilière afin de générer plus de leads, optimiser votre taux de conversion et augmenter votre chiffre d’affaires.
Voici les 5 raisons de choisir l’inbound marketing pour votre chasse aux mandats.
Prospection immobilière : l’enjeu du digital
C’est évident, la prospection dans l'immobilier est le socle de votre activité. Pour acquérir des mandats et faire marcher les affaires, vous devez aller à l’encontre des porteurs de projets (propriétaires, acheteurs, locataires). Mais à l’heure où le numérique prend le dessus de la communication, la prospection sur terrain ne suffit plus pour recruter de nouveaux clients.
Face à cet enjeu, la présence en ligne devient indispensable pour vos objectifs de chiffre d’affaires. Sachant que vos cibles hyperconnectées recherchent le meilleur moyen de faciliter leur processus d’achat, pensez à entamer votre stratégie de démarchage sur Internet.
90 % des transactions immobilières transitent désormais sur Internet (RENT 2016) et 89 % des propriétaires/vendeurs effectuent une recherche en ligne. Les demandes d’estimations affluent sur le web et pour que ces porteurs de projets trouvent facilement votre agence, il faut renforcer votre méthode de prospection en ligne. Pour cela, l’inbound marketing sera idéal. C’est la meilleure solution pour attirer ces propriétaires, ces acheteurs et ces locataires vers votre site.
Le processus se déroule comme suit :
- Génération de trafic qualifié (site web, formulaire, blogging, SEO, SMO…)
- Conversion des leads qualifiés en prospects (CTA, landing pages, e-mailing… )
- Conversion des prospects en clients (Workflows, lead scoring, lead nurturing, segmentation…)
- Conversion des clients en ambassadeur de votre agence (Évènements spéciaux, relations off-line…)
Vous comprenez maintenant pourquoi la digitalisation est indispensable pour votre business. Connaissez-vous les autres raisons qui poussent les entreprises à choisir une méthodologie influente comme l’inbound marketing ? Voyons voir.
L'inbound marketing est une solution très performante sur le long terme
Les marketeurs vantent les mérites de l’inbound marketing sur tous les angles. Pour les acteurs immobiliers, il sert essentiellement pour perfectionner leur stratégie de prospection. Est-il vraiment pertinent pour acquérir des mandats ? Combien de temps faut-il attendre pour apercevoir des résultats visibles ?
Inbound marketing, pour stimuler vos cibles en douceur
Comme il s’agit d’un concept marketing de permission, l’idée consiste à amener petit à petit le prospect à se rapprocher de la phase décisionnelle sans avoir à le brusquer. Ce qui explique le fait qu’il concerne une stratégie basée sur du long terme.
Il ne faut pas se le cacher que la mise en place de l’inbound marketing est une tâche colossale qui requiert de la patience et de la motivation. C’est une stratégie à grande échelle dont les retombées ne sont pas perceptibles du jour au lendemain.
Au lancement, il faut surtout se contenter de nourrir ses cibles afin d’installer votre crédibilité. Transformez d’abord votre site en un véritable « hub » pour faire venir les prospects vers vous afin qu’ils vous confient naturellement leurs projets immobiliers (vente, achat, location).
Grâce au SEO, au blogging et aux réseaux sociaux, vous allez les informer régulièrement en leur proposant des contenus qui leur sont utiles. Pas à pas, ils vont enchaîner les étapes de la conversion. Laissez donc le temps à votre site de bien s’imposer sur le web avant de constater des résultats significatifs et durables.
Le ROI, c’est pour quand alors ?
Il faut du temps pour observer les premiers ROI (retour sur investissement). En moyenne, vous devez patienter entre 4 à 6 mois avant de générer un flux continu de leads sur votre site.
D’après l’étude sur le ROI de Hubspot réalisée sur ses 5 048 clients et 236 professionnels :
- Presque toutes les entreprises ayant misé sur l’inbound marketing ont obtenu des résultats au cours des 12 premiers mois.
- Plus de 92 % d’entre elles constatent une augmentation considérable du trafic sur leur site en 7 mois.
- 85 % observent l’amélioration du trafic à partir du 6ème mois dont 29,8 % ont remarqué une croissance de plus de 100 %.
- Une entreprise sur deux remarque un développement des ventes après 7 mois d’efforts.
- En terme de prospects, 93 % ont bénéficié une hausse importante du nombre de leads acquis. 84 % l’ont constaté au bout du 7ème mois.
Entre la création de votre site et la production de contenus, il faut avoir le temps et les ressources nécessaires pour atteindre vos objectifs de prospection inbound. Afin de gagner du temps et dresser un process d’actions efficient, confiez-vous plutôt à des experts.
Touchez des prospects qui ne sont pas encore dans une phase décisionnelle
La preuve est là : les agences ayant diffusé plus de 10 articles par mois comptent 2 à 5 fois plus de contacts qualifiés que celles qui ne publiaient pas régulièrement des contenus. Pour vous dire qu’avec l’inbound marketing, vos efforts finiront par payer. Les marketeurs l’apprécient spécialement pour son pouvoir d’acquisition de leads qualifiés, mais non seulement.
Il permet également de toucher des leads passifs qui sont intéressés, mais n’ont pas un besoin pressant de se confier à vous. Grâce à une stratégie de nurturing bien élaborée, ils finiront par se convertir en opportunités d’affaires pour votre agence.
Du prospect froid aux clients
Faire une prospection immobilière avec l’inbound marketing vous permet de toucher un public plus large même ceux qui ne sont pas, pour le moment, intéressé par votre offre. C’est grâce à des contenus à forte valeur ajoutée que le concept va convertir les leads générés, qu’ils soient chauds ou froids en clients.
En effet, le concept inbound génère non seulement des prospects chauds, mais également des leads tièdes et froids. Ces critères de qualification sont apposés selon leur taux d’engagement, c’est-à-dire, le degré d’intérêt qu’ils portent à votre offre.
Les leads froids : sont des potentiels clients générés par votre campagne de prospection en ligne, mais ils n’ont pas encore démontré aucun intérêt pour votre offre de service. Ce sont en effet des prospects dont le besoin par rapport à votre offre n’est pas pressant.
Les leads tièdes : concernent les prospects potentiels qui ont témoigné leur intérêt envers votre offre. Ils disposent d’un besoin beaucoup plus pressant que les leads froids. Ils sont plus susceptibles de devenir des prospects qualifiés.
Les leads chauds : sont des prospects qui représentent l’état primaire de vos clients potentiels. Ils sont considérablement intéressés par votre offre et sont prêts pour être transférés aux « sales » (ou aux commerciaux immobiliers).
Restez connecté avec vos prospects et évitez que vos prospects s’échappent
Quand vous faites de la prospection immobilière, votre but est d’obtenir un rendez-vous ou signer un mandat. Pourtant, vous devez savoir que vos leads même qualifiés ne sont pas forcément prêts à passer à l’acte. D’où votre intérêt de rester dans leur parage pour les accompagner tout au long de leur parcours de conversion.
Lead nurturing & SMO : rapprochez-vous de vos cibles
L’avantage de l’inbound marketing réside sur le fait que la production et la curation de contenus de façon régulière installe une relation de proximité entre vous et vos prospects. Suivant leur évolution vers le tunnel de conversion, vous allez les nourrir avec des contenus intéressants qui correspondent à leur recherche (principe du lead nurturing).
Lorsque votre site génère des contacts, vous devez les entretenir, les nourrir et au final, les convertir en clients. Afin de les engager, le lead nurturing (culture de contacts) et le social media optimization (SMO) vous seront donc indispensables. L’idée est de stimuler le transfert de vos contacts qualifiés vers le « bottom of funnel » (phase décisionnelle).
Au début, vous allez les inciter à s’inscrire à votre newsletter et vous suivre sur vos pages social media. Ainsi, ils ne vont manquer aucune de vos actualités. La pratique du lead nurturing par la suite vous permet de rester connecté en permanence avec vos eux de façon suivre de près leurs comportements, leurs habitudes et leurs priorités. C’est la meilleure façon de leur proposer une offre plus adaptée au moment opportun.
Qu’il s’agisse d’un contact froid, tiède ou chaud, vous ne devez pas laisser les opportunités s’échapper au profit des concurrents. Pour les retenir, animez-les et interagissez avec eux sur vos pages social media comme Facebook, Twitter, Viadeo, LinkedIn… Postez des publications régulières afin de garder vos cibles à vos côtés et gagner leur confiance.
Automatisez certaines tâches avec le marketing automation
La mise en place d’un plan d’actions marketing destiné pour la conversion des prospects est souvent lassante surtout si vous ne disposez l’équipe nécessaire. Afin de simplifier la tâche aux entreprises, les éditeurs de logiciel comme Hubspot, Marketo, Act-On, Infusion-Soft… , proposent maintenant un outil automation adapté à l’inbound marketing. Il s’agit d’un dispositif permettant d’automatiser certaines actions afin d’optimiser votre ROI tout en réduisant votre budget marketing.
Quelle action À automatiser ?
Vous pouvez par exemple automatiser votre e-mail marketing et votre stratégie nurturing (culture de contacts). Grâce aux études préalables du persona, à la segmentation et au lead scoring, vous pouvez envoyer des messages ciblés à vos contacts immobiliers de façon automatique.
En effet, les séries de contenus adaptés à leurs attentes seront déclenchées automatiquement à chacune de leur action sur votre site. Le mécanisme se mettra à jour en fonction des dernières données générées par les contenus.
Lead nurturing : la création de flux d’e-mails automatisés
Pour que vos leads atteigne la maturité, vous allez cette fois-ci les accompagner à travers des contenus ciblés et automatisés. L’idée est de créer un scénario de conversion à travers un workflow d’e-mails (flux d’e-mails).
En utilisant l’outil de marketing Automation Hubspot par exemple, vous pouvez orchestrer des flux d’emails automatisés et personnalisés en fonction du profil, des habitudes, des comportements et du parcours d’achat de vos contacts. Ainsi, il est possible de déclencher automatiquement les actions qui viennent après :
- un abonnement ou une inscription à votre Newsletter
- un téléchargement d’un contenu premium (livre blanc, e-book, webinar…)
- un clic sur un lien (CTA), sur une page ou un lien contenu dans un e-mail
- une visite sur une page spécifique de votre site
- une inscription à un formulaire…
- un lead scoring (tag par maturité des contacts entrants pour la segmentation).
Exemples de worKflow:
scénario 1 : abonné Newsletter → flux RSS (envoi actualités de blog automatique)
scénario 2 : inscription newsletter (nouvel abonné) → e-mail de bienvenue
scénario 3 : téléchargement → E-mail 1 → E-mail 2 (blog) → Contenu Premium
scénario 4 : nouveau client → e-mail de bienvenue → offre spéciale
L’outil Automation Hubspot est paramétrable selon vos besoins, vos objectifs d’actions et vos cibles. En imaginant des combinaisons possibles et des scènes crédibles, vous pouvez facilement acquérir, convertir ou maintenir l'attention de vos cibles jusqu'à maturité, le tout à moindre budget.
Nos conseils : pour atteindre votre objectif de conversion, dressez un scénario intelligible et simple et évaluer sa pertinence afin d’améliorer la qualité de votre workflow. Si vous ne savez pas par où commencer, confiez la mission à un spécialiste dans le domaine.
Gagnez du temps en travaillant uniquement des leads chauds
Souvent, certains acteurs immobiliers perdent leurs temps, leurs moyens et leur énergie à vouloir convertir des prospects qui ne sont pour le moment, pas intéressés à leur offre. Et vous l’avez compris : tous les leads ne sont pas à approcher de la même façon. D’où la nécessité de consacrer essentiellement vos efforts aux leads chauds.
Lead scoring : pour détecter les contacts « ready for sales »
Dans le cadre de votre prospection immobilière basée sur l’inbound marketing, vous pouvez catégoriser vos leads dès leur génération selon leur degré d’intérêt (lead scoring).
En effet, le lead scoring vous aide à détecter les leads plus enclins à devenir en clients. L’idée consiste à attribuer un score ou une note à un lead dès qu’il intègre le parcours en fonction de leur comportement et de leurs caractéristiques ( profil vendeur/acheteur). Ce score indique le degré de maturité de vos leads de façon à les positionner dans le cycle d’achat (ou de conversion). Vous pouvez ainsi distinguer ceux qui sont prêts à être contactés et les traiter dans l’immédiat.
Priorisez les prospects chauds
Une fois que vous avez distingué les contacts qui ne passent pas au filtre du SQL (sales qualified leads), vous devez maintenant vous concentrer à vos prospects qualifiés pour les « sales ». Ne tardez pas à travailler vos prospects chauds au risque de les laisser filet au profit de vos concurrents.
Plus vous le contactez rapidement, plus vous aurez la chance de remporter le mandat. Privilégiez toujours la personnalisation dans votre approche afin de gagner en crédibilité.
D’un coté, les leads SQL doivent immédiatement être contacté au plus tard dans les 48 heures. Si pouvez le faire en quelques heures (minutes?) seulement, ce sera encore mieux. De l’autre côté, afin d’éviter une perdition de contacts, vous ne devez pas oublier d’activer vos prospects immobiliers encore tièdes ou froids, grâce au lead nurturing. Ils seront couvés en attendant les prochaines actions qui les inciteront à passer un niveau plus élevé.
Pour conclure, l’inbound marketing est un outil puissant pour générer en continu des leads immobiliers. Basée sur du long terme, cette stratégie promet des opportunités d’affaires durables et vous permet de réduire considérablement le coût/lead généré ou globalement, votre budget marketing. Hubspot vous le confirme : la solution inbound est 61 % moins coûteux que les méthodes de prospection traditionnelles. Cela est possible grâce à la production régulière de contenus de qualité ainsi que l’automatisation de certains process d’actions.
À partir de maintenant, prospection immobilière et inbound marketing vont former un duo de communication encore plus puissant. En restant à l’écoute permanente de vos cibles au travers des actions personnalisées et automatisées, vous leur procurez une expérience exceptionnelle. Ce qui va augmenter votre crédibilité et votre e-reputation. Et vous le savez bien : quand on gagne l’attention et la confiance du prospect, on saura facilement le convaincre.
À vos prospections et bonne chasse aux mandats !
