Les prospects froids sont ceux qui n’ont pas donné une suite à votre offre. Dans la prospection immobilière, cette position adoptée par les leads est logiquement en dernière position. Lorsqu’un contact vous dit qu’il n’est pas intéressé ou ne se sent pas concerné par votre proposition, vous avez tendance à jeter l’éponge.
Néanmoins, avec une bonne stratégie, relancer les prospects immobilier froids est souvent nécessaire pour réussir votre prospection. Dans votre préparation, vous devez vous munir d’une liste de prospects que vous allez devoir rappeler. Vous devez également parvenir à une meilleure segmentation de votre base de données et accompagner votre prospect dans leur parcours. Nous développons ces thématiques dans l’article suivant afin de vous donner un meilleur aperçu du sujet.
Organisez et segmentez votre base de données grâce à votre CRM
La segmentation de la clientèle est le fait de diviser le marché en sous marché, de manière à adapter l’offre et les messages aux segments définis. Cette méthode est essentielle pour ramener et/ou susciter l’intérêt des leads froids. En effet, votre base de données doit être travaillée et structurée en fonction du cycle de vie de votre client.
À l’aide de plusieurs paramètres ou de caractéristiques, vous pouvez segmenter efficacement vos prospects. Préférez une segmentation très précise de vos prospects. Cela vous permettra d’avoir plus de visibilité et d’effectuer des prévisions fiables sur les résultats que vous pourriez avoir, mais surtout d’anticiper les actions que vous allez réaliser pour ranimer vos prospects froids.
Ainsi, si vous trouvez que les clients actifs sont insuffisants, vous n’avez qu’à compenser les pertes par la recherche de nouveaux prospects. Sachant que votre objectif est de relancer les prospects immobiliers inactifs et de les amener à être actifs, par rapport à vos offres et dans l’expérience client.
Grâce à la segmentation des bases de données, vous automatiserez les campagnes selon chaque segment de clients, pour ainsi réaliser un meilleur suivi de la relation client.
La segmentation de la base de données à partir de votre plateforme CRM implique la collecte et la gestion des renseignements de vos clients grâce à une plateforme intégrée dans ce logiciel. Automatisées et systématisées, vos données sont réunies sur une seule plateforme. Cela vous conduira à un traitement facile et efficace des informations que vous avez recueillies et d’avoir une liste de prospections potentielles à appeler.
Réfléchissez sur quels contenus leur envoyer
Pour raviver les prospects froids, vous devez travailler sur les contenus de votre site immobilier. Si avec un call to action, vous les avez abordé dans le temps où ils n’étaient que de simples prospects et qu’ils n’ont manifesté aucune réaction à votre égard, c’est que vous devez faire mieux que la dernière fois. Vous devez leur procurer un contenu éducatif.
Evidemment, votre contenu doit lui être facilement accessible et lui apporter de la valeur ajoutée. Les conseils et les recommandations que vous leur donnez doivent répondre à leurs attentes et à leurs difficultés.
Vous pouvez par exemple leur fournir un e-cours gratuit, ou encore des e-mails d’informations, des articles de blogs avec des liens renvoyant vers une page de votre site immobilier. Lorsque vous leur fournissez des petits tutoriels, les prospects qui étaient d’antan froid changeront d’avis et seront plus réactifs par rapport à votre offre. Demandez-leur également de vous faire un feedback, afin de savoir si votre contenu leur a été utile.
Trackez et suivez les interactions de vos e-mails
Vos e-mails doivent être basés sur l’action entrepris par les prospects. Suivre les interactions avec le prospect à partir des e-mails permet aussi de ramener le prospect froid à la vie, et de mieux les comprendre. En prenant conscience que vous faites attention à eux et portez plus d’intérêt à leurs attentes, vous aurez plus de chance à ce que le parcours client aboutisse mène à la phase d’achat. Il ne faut pas non plus oublier que dans le domaine de l’immobilier, le processus du parcours d'achat est plus long que d’habitude, parce que la réflexion et la relation client peut s’étaler sur un laps de temps conséquent.
C’est pourquoi, vous devez mener une campagne marketing réfléchie pour générer des leads qualifiés pour votre entreprise immobilière.
Les cinq principaux indicateurs que vous devez suivre en matière de campagne emailing sont les suivantes :
- Le taux d’ouverture pour tester les contenus de vos objets. En moyenne, il est compris entre 30 et 40 % en fonction des secteurs d’activité.
- Le taux de clic est le rapport entre le volume de clics et les mails qui ont abouti. Il met en évidence la réactivité de vos destinataires par rapport aux messages que vous leur adressez.
- Le taux de délivrabilité, qui laisse supposer que vos mails ont été envoyés au bon destinataire
- Le taux de réactivité, pour évaluer la pertinence des contenus de vos courriels
- Le taux de désabonnement qui démontre l’intérêt que les destinataires portent à votre campagne marketing
