Chères agences de tous bords, n’est-il pas temps d’arrêter de consacrer tous vos efforts pour des prospections et des publicités agressives qui effrayent vos contacts potentiels ? Face des acheteurs plus autonomes, la méthode de prospection traditionnelle perd petit à petit toutes ses mérites.
C’est le moment d’investir votre budget marketing là où il est judicieux : sur Internet. Sachez qu’actuellement, plus de 70 % des décisions d’achat s’effectuent en ligne. Plus question de mettre la pression à vos commerciaux de prospecter sur terrain et dans leurs. Faire venir vos prospects naturellement vers vous à travers votre site, c’est tout à fait possible. Nos astuces.
Adaptez votre message et votre positionnement marketing
Search Engine Journal démontre que les prospects générés par les contenus et les moteurs de recherche sont largement plus élevés (14,6 %) que les leads générés par la méthode traditionnelle (1,7 %).
Ce qui dit : pour faire décoller votre agence, exit les prospectus, les emails spams et les annonces trop promotionnelles. De nos jours, on n’envoie pas des mails ou des messages sans objectifs précis. Il y a dès règles à respecter. Il est temps de mettre en place une stratégie de communication ciblée et bien organisée.
Ciblez vos contenus
Pour attirer les internautes porteurs de projets, vos contenus, que ce soit sur votre site, blog, emails ou réseaux sociaux, doivent refléter l’image de votre agence (positionnement marketing, caractéristiques, zone de chalandise…). Afin d’asseoir votre expertise vis à vis des potentiels vendeurs et acquéreurs, proposez des contenus de qualité variés (article de blog, infographie, conseils, tutoriels vidéos, livre blanc…) et adaptez-les à chacun de vos buyers personas. L’objectif est de délivrer le bon message à la bonne personne et au moment opportun.
Apprenez à vous différencier
Toutes les entreprises proposent des offres quasi-similaires et les porteurs de projets ne savent plus comment s’y retrouver. Afin de vous distinguer de cette jungle de concurrents, il faut mettre en avant votre expertise lié à votre positionnement sur le marché. L’idée est de se spécialiser essentiellement sur un cible-marché de niche local. Pour cela, vous devez publier des messages et des contenus couvrant les mots-clés de niche axés sur le thème principal de votre agence.
Exemple : Immo résidentiel sénior à Toulon. A condition que ce terme représente une réelle niche dans votre zone de chalandise, se spécialiser sur ce domaine vous permet vous démarquer et toucher des cibles potentiels. Cela ne signifie pas que vous devez abandonner les autres types de biens. C’est seulement un moyen pour vous positionner facilement même si l’impact n’est pas immédiat.
Optimisez votre SEO : certains mots-clés pertinents
L’efficacité de votre prospection commerciale commence par le référencement de votre site web en décryptant les bons mots-clés . Bien par la suite, l’achat de liens sponsorisés et la construction de liens entrants (link building). Cela permet de faire remonter votre agence dans les « tops requêtes » des résultats de recherche. Il est donc important de diffuser des contenus couvrant les mots-clés forts des niches environnant votre activité et le marché de niche de votre agence.
Pour accroître votre nombre de contacts, vous devez donc attirer du trafic sur votre site en adoptant une bonne stratégie SEO. Qualifiez votre trafic en proposant des contenus diversifiés et à forte plus value.
Veille des mots-clés des concurrents
En vous inspirant de ce que font les concurrents pour assurer leur visibilité sur les moteurs de recherche, vous allez dénicher un ensemble de mots-clés et des sujets qui font le buzz. Comment ? En identifiant les concurrents potentiels sur votre marché local. Analysez le trafic sur leurs sites en utilisant des outils de référencement tels que Google Trend, Yooda, Alexa, SEMrush, seonity, rezoactif…
Pour trouver les mots-clés pertinents utilisés par vos concurrents, vous pouvez vous servir des outils analytiques tels que Google Adwords Planner, Spyfu, Keyword Tool, Yooda… L’idée est d’analyser le positionnement de vos concurrents ainsi que de dominer les mots clés forts souvent utilisés par les prospects lorsqu’ils font une recherche sur Google. En prenant les mots clés forts dans vos articles, cela optimisera votre positionnement sur les moteurs de recherche. Certes l’impact n’est pas immédiat, mais assurera votre visibilité sur le long terme.
Générez un maximum de leads qualifiés
Le premier objectif de l’inbound marketing vise à établir le premier contact avec le visiteur pour le transformer en lead. Dans cette démarche, votre site internet doit inciter les visiteurs à consulter votre blog, à s’abonner à votre flux RSS et à télécharger vos livres blancs. Le but consiste ici primordialement à optimiser vos contenus pour générer plus de leads et les qualifier. Seul un lead qualifié sera potentiellement susceptible de devenir client.
Réactivez des anciens contacts en faisant du lead nurturing
Chaque agence doit savoir exploiter sa base de données clients. Prenons une situation probable : suite à un évènement quelconque (mariage, divorce, déménagement…), un client qui a acheté un terrain en 2010 peut décider de revendre son patrimoine 5 ou 6 ans après. Il ne faudra surtout pas que votre agence manque cette opportunité, d’où la nécessité de prévoir des relances régulières pour réactiver les anciens contacts « dormants ».
Le lead nurturing dans le cadre d’une relance
Etant un des principales composantes de l’inbound marketing, le lead nurturing est souvent utiliser pour appuyer la prospection de vos commerciaux afin d’optimiser les taux de conversion. Ici, on s’intéresse principalement à convertir vos anciens contacts en opportunités d’affaires. Le principe consiste à les nourrir et les couver, grâce à la création de contenus qualitatifs qui éveilleront leur intérêt et amplifieront leur engagement mutuel avec votre agence.
Les leads, même qualifiés ne sont pas tous forcément prêts à acheter dans l’immédiat. Le plus souvent, ils nécessitent d’être couvés et c’est bien là qu’intervient le lead nurturing. À un certain stade du processus d’achat, vous devez donc instruire ces MQL (Marketing Qualified Leads). Vos leads une fois mûrs deviendront des SQL (Sales Qualified Lead) et seront dès lors prêts à être confiés à votre force de vente.
Pour réussir à prospecter et à fidéliser vos clients, il vous faudra adopter cette vision globale du cycle de vie d’un lead tout au long de son parcours dans votre entreprise.
- La zone des anonymes: les visiteurs transformés en leads nécessitent d’être qualifiés.
- La zone des MQL: Les leads qualifiés nécessitent d’être couvés pour être confiés à vos commerciaux.
- La zone des SQL: Les prospects sont chauds et peuvent être mis en contact avec vos vendeurs quoique l’alignement marketing-vente soit encore nécessaire.
- La zone après-vente: La vente est signée, il ne vous reste plus maintenant qu’à consolider les relations avec vos nouveaux clients.
Pour ce faire, vous devez leur fournir des contenus éducatifs (article de blog, livre blanc, guide pratique, étude de cas, vidéos tutoriels…) selon leur parcours d’achat de façon à mûrir leur réflexion et les aider, séquence par séquence, à franchir le cap de la conversion (signature de contrat). N’oubliez pas qu’il ne faut pas relancer un client de la même manière. Pour gagner en efficacité, pensez d’abord à faire du lead scoring ou une segmentation des contacts à réactiver.
Cela vous permet de manoeuvrer des campagnes plus personnalisées. Viens par la suite la création des scenarii adaptés aux besoins et aux attentes de chaque profil type. La route est longue surtout avec la prédominance des contenus dans une campagne de nurturing.
Voilà pourquoi la mise en place d’une solution marketing automatisé comme Hubspot ou Marketo vous aidera à mieux rentabiliser vos efforts.
Mesurez votre ROI marketing online et offline
Lorsque vous lancer une campagne quelconque pour générer des leads, l’objectif n’est pas seulement de savoir si la campagne a été appréciée par votre public, mais surtout de voir sa réel impact sur votre rentabilité. Il est donc important d’évaluer de vos actions marketing offline et online.
ROI Offline
Les campagnes marketing offline sont parfois difficilement quantifiables. Pour calculer leur ROI (coût d’investissement/bénéfices), vous pouvez par exemple faire une enquête personnalisée avec les contacts générés. Or que sa réalisation déploie souvent d’importants moyens humains et financiers. De plus, l’évaluation reste incertain du fait que l’enquête est réalisée sur un échantillonnage approximatif.
ROI Online
Contrairement au marketing traditionnel, la performance des actions marketing Online (site web, blog, réseaux sociaux…) est facilement mesurable, grâce à l’existence d’un outil simple et gratuit comme Google Analytics et Adwords. Il permet de déceler une quantité importante d’informations concernant les visites sur votre site (pages vues, taux de rebond, temps moyen passé sur une page…).
Avec des statistiques accessibles depuis votre compte Google, vous aurez facilement la possibilité de connaître, les taux de clics, ou de conversion de vos landings pages nécessaires pour mesurer la rentabilité des actions mises en place. Mieux encore, si vous avez choisi Hubspot pour assurer vos campagnes automation, il propose un reporting des conversions précis sous forme de graphique facile à comprendre.
Suivant le résultat, le but est de pouvoir concentrer ses efforts marketing sur les actions générant un ROI élevé, améliorer celles qui ont donné peu de résultats, abandonner celles qui sont sources de perte de temps et d’argent.
Vous l’avez maintenant compris : l’utilisation des piliers Inbound comme le contenu, le lead nurturing et le marketing automation vise à transformer votre prospection digitale en un véhicule permettant d’attirer les contacts vers votre agence de manière plus naturelle. En commençant par des stratégies bien organisées, vous n’aurez pas du mal à augmenter votre notoriété, générer des contacts qualifiés et accroître votre rentabilité dans la durée. Besoin d’aide ? Nos experts en marketing sauront trouver les meilleurs leviers pour booster votre business en ligne !
Combinez marketing automation et CRM
Au fur et à mesure que vous récoltez des informations sur un contact, il vous sera plus facile de proposer l’offre qui correspond. Les solutions CRM et de marketing automation vous facilitent le suivi d’historique des échanges avec les prospects et celui des démarches effectuées auprès d’eux.
LE MARKETING AUTOMATION
Il vous permet d’atteindre le bon client en transmettant le bon message au moment idéal. Automatiser certaines actions marketing vous permet aussi plus efficacement de mesurer l’activité d’un lead, de fournir une référence indispensable au lead scoring et de tester l’efficacité d’une campagne de prospection digitale en cours sur plusieurs segments de clientèle.
LE CRM
Un CRM est utile pour stocker les données clients sur tous vos canaux de contacts tout au long du cycle de vie d’un client. Il aide vos commerciaux à performer et vous permet de retracer leur historique de relation client pour la gérer de façon personnalisée.
Le marketing automation renforce le potentiel de votre équipe marketing en industrialisant certains processus et en assurant une analyse facile des retombées d’actions. Quant au CRM, il rend vos vendeurs plus performants avec les mêmes types de leviers à la base : automatisation et mesure.
L’inbound marketing gagne beaucoup de succès alors que le cold calling tend à disparaître. Il en est de même pour l’intermédiation et le démarchage porte-à-porte. Aujourd’hui, une entreprise peut rentabiliser ses actions marketing tout en rationalisant ses coûts en faisant venir les clients vers elle au lieu de les chercher. Intéressés par ses offres d’expertise, les prospects se rendent sur le site web, y laissent leurs coordonnées, s’abonnent en échange de contenus premiums (livres blancs, infographie, webinaires, études de cas…). Les commerciaux n’auront plus qu’à attendre le moment propice pour travailler et contacter des prospects qualifiés connaissant déjà l'entreprise et manifestant un intérêt particulier pour elle.
