Lorsque vous effectuez une prospection commerciale pour le compte de votre entreprise B2B, la question qui fait tilt dans votre esprit est de savoir combien de personnes aurez-vous à appeler pour conclure une vente. En général, 45 % des prospects que vous appelez vont être convertis en clients potentiels.
Quand vous n’êtes pas suffisamment préparé, vous faites souvent à un appel à froid. Le prospect qui, au bout du fil, vous parle se dit également de son côté que votre appel ne présente pas assez d’intérêt pour lui. Il se sent dérangé et n’aura pas l’intention d’acheter votre produit.
Pour recueillir les bonnes informations durant votre prospection B2B, passez aux appels chauds, misez sur l'inbound sales et concluez des ventes.
Avant de passer à la prospection B2B, vous devez en savoir plus sur les prospects que vous allez appeler. Identifiez les sociétés de votre marché, quitte à visiter leur site internet. Tentez d’obtenir leurs coordonnées et plus : les détails de leurs activités. Le travail de commercial n’est pas seulement de conclure des ventes, mais également de rechercher les informations sur les prospects.
Vous devez être en mesure de connaitre les acheteurs que vous allez appeler. Ciblez vos prospects à l’aide des outils tels que Sparklane for Sales, ou encore en vous connectant avec l'un des CRM du marché. En quelques clics, vous pouvez obtenir les renseignements que vous désirez pour comprendre le contexte de vos cibles.
Avec les outils adéquats, vous parviendrez à instaurer plus vite une relation de confiance avec vos prospects et décrocher des rendez-vous. Avec le maximum de préparation, vous parviendrez à économiser du temps et vous concentrer directement sur vos prospects en mettant en avant votre potentiel.
Cette technique consiste à ménager votre sens de l’écoute. Vous devez le comprendre, cerner ses motivations et ses principales attentes par rapport à vos services et à vos produits. Selon le célèbre économiste Peter Drucker, les clients n’achètent pas toujours ce que l’on pense leur vendre.
C’est pour cette raison qu’il faut faire en sorte de faire mieux que vos concurrents en leur procurant les réponses qu’ils attendent de vous. Vos offres doivent être adaptées à chaque profil que compose votre clientèle. Les nouvelles opportunités existant sur le marché B2B doivent être exploitées dans la mesure du possible.
N’oubliez pas que les cibles prioritaires, c’est-à-dire, les prospects chauds dont les plus rentables et sont ceux qui pourraient être vos partenaires dans vos activités.
Ici, il s’agit de mettre des groupes de personnes en place. Ils doivent répondre à des critères précis. Vous pouvez par exemple créer un groupe de personnes résidant dans telle ou telle ville, ou encore un autre qui travaille dans le même secteur d’activité. Sans avoir fait d’études de marché, vous ne serez pas certain sur le choix de vos cibles et donc des critères qui déterminent votre clientèle.
Nous vous recommandons dans ce cas d’effectuer des interviews afin de demander à vos prospects quelles sont les raisons de vous avoir choisi en tant qu'entreprise, quels sont leurs besoins et quelles sont les solutions que vous pouvez proposer.
Faites attention à faire ressortir les profils types à l’issue de votre interview pour ne pas perdre du temps.
L’objectif en inbound sales est de procurer aux agences médias ou aux annonceurs des deals commerciaux intéressants. Grosso modo, il s’agit de livrer les solutions clé en main. Les attitudes suivantes sont à prendre en considération :
Un commercial en possession d’informations sera plus à l’aise dans sa prospection commerciale. Devenir conseiller vis-à-vis de votre interlocuteur vous mettra dans une meilleure position. Cela est apprécié par les prospects. En leur proposant une analyse de la situation et en leur procurant des solutions personnalisées, vous allez éveiller leurs intérêts en quelques secondes.
Ce stade vous montre que vous êtes en mesure de capter les renseignements sur vos prospects. Vous pouvez procéder de deux manières : soit par la prospection directe ou encore par la prospection indirecte. Vous opterez pour l’une ou pour l’autre selon votre entreprise et votre clientèle.
La première concerne l’acquisition de base de données à l’achat ou lors de la location. Les actions que vous allez entreprendre s’effectuent sur terrain. La prospection indirecte vous permet d’activer votre image par la création d’un partenariat durable.
En utilisant régulièrement ces deux procédés, vous parviendrez à établir un fichier de prospects qualifiés, à passer des appels chauds et à développer votre commerce.
En prospection B2B, la méthode de la fidélisation prospective permet de nouer des liens psychologiques avec vos prospects. Votre rôle est de les rassurer, leur mettre en confiance, susciter leur envie de savoir davantage sur votre entreprise.
Vous devez démontrer votre professionnalisme et que vous maîtrisez votre domaine à la lettre. Apportez-leur des conseils qui leur sont utiles et des recommandations pratiques qui pourront leur servir.
Gardez toujours en tête que c’est ce qui motivera vos leads et qui les amèneront à acheter vos produits ou requérir vos prestations.