Qu'est-ce que l'Inbound Sales ?

Quelle que soit la taille de l’entreprise, l’inbound sales à l’avantage d’être à la portée de toutes les structures. C’est une méthode qui s’adapte également aux différents cycles de vente : longs ou courts et sur des ventes simples ou complexes. De la même manière que l’inbound marketing redéfinit la relation avec les prospects, l’inbound sales vise à réorienter l’approche commerciale des équipes de vente. La méthode prône un accompagnement des prospects pour personnaliser l’expérience client. L’objectif est de faire avancer le plus rapidement possible un prospect en client grâce aux différents outils technologiques.

Ce client est défini par un parcours segmenté en trois parties : la prise de conscience du besoin, l’évaluation des offres et la prise de décision. Pour être en phase avec ce parcours client, une méthodologie inbound doit appréhender ces différentes étapes pour apporter une solution au prospect en fonction de son état dans le parcours d’achat.

L’inbound sales peut être défini par deux piliers :

• Une stratégie basée sur l’acheteur et non sur l’offre
• Une expérience client qui doit être adaptée et personnalisée à chaque profil

C’est en introduisant ces deux points d’équilibre dans le processus de vente de votre entreprise, que vous évoluez votre modèle de vente traditionnel en un modèle de vente Inbound Sales.

La méthodologie de l’inbound couvre chaque étape du parcours de l'acheteur : du stade du simple contact à la phase de consommation. Voici les 4 étapes qui constituent la méthodologie de l’inbound sales :

Identifier les contacts

Identifier les bonnes opportunités peut faire la différence mais il faut savoir quoi rechercher. Pour bien identifier, immergez-vous sur Linkedin, configurez des alertes Google, soyez sur toutes les plateformes numériques. Ces réflexes sont des bons débuts pour aider les commerciaux à créer un entonnoir de vente prévisible et évolutif.

L’identification permet de reconnaître les acheteurs actifs et les acheteurs passifs. Les outils de suivi permettent de déterminer quels prospects visitent votre site Web, qui ouvre vos e-mails et consulte votre page de tarification.

Connecter les leads

Les commerciaux cherchent à se connecter avec des prospects pour les aider à se décider dans leur prise de décision. L’essence de la tâche est de convertir ces prospects en des prospects qualifiés.

Les vendeurs plus traditionnels utilisent des courriels et des appels vocaux froids avec le même ton générique et ils vont inciter l’acheteur par l’obtention d’un rabais par exemple. Dans notre cas, un vendeur inbound dirige le prospect avec un message personnalisé au contexte de celui-ci. Ce contexte peut être relatif à ses besoins, ses interrogations ou encore en lien avec des valeurs communes.

Bloguer

Au cœur de la stratégie inbound, le blogging prend une place importante et demeure un important levier pour la prospection numérique puisque le contenu produit doit attirer comme un aimant les leads. Une statistique qui nous vient de Social Media B2B nous confirme d’ailleurs cela, puisque les entreprises qui alimentent leur blog de manière régulière génèrent 67% plus de leads par mois par rapport à celles qui ne le font pas. Votre contenu est donc votre plus belle arme pour vous démarquer de la concurrence et apporter des réponses aux prospects.
Ce flux de visiteurs est un enjeu pour votre entreprise car vous devez réussir à convertir le maximum d’utilisateurs. Pour ce faire, des outils existent et doivent être mis en place sur votre blog comme des call-to-action.

Automatisation du marketing

Le marketing automation est un outil très intéressant pour la maturation des leads. Le logiciel Hubspot permet de mettre en place des workflows automatisés qui permettent de prioriser les leads selon leur degré d’engagement et leur envoyer des emails adaptés.

Prioriser les leads est rendu possible par le lead scoring, un outil à retrouver également sur Hubspot, cette fonctionnalité attribue une note à chaque contact en fonction de son degré de maturation. Ceux qui sont les plus chauds pourront être contactés par l’équipe commerciale. C’est un gain de temps et surtout un levier de performance car les prospects sont mieux pris en charge.

Des processus de vente et de marketing simplifiés

L'Inbound marketing nécessite une coopération des équipes marketing et commerciales. Cette collaboration est rendue possible par la vision inbound qui est comprise par les deux services. De manière très schématique, nous avons d’un côté le marketing qui crée du contenu pour convertir des prospects et de l’autre côté, le commercial qui n’a plus cas s’occuper de ces conversions. L’inbound sales à l’avantage d’être un processus qui englobe autant les ventes que le marketing. C’est une méthode bilatérale où chacun à un rôle très important à jouer. On retrouve ce modèle dans les stratégies d'account based marketing, où les prospects sont ciblés grâce à du contenu ultra-personnalisé.

Conversion de prospects qualifiés

Après avoir fait une veille et un audit de votre cible, votre équipe de vente inbound peut identifier les meilleurs moyens de communiquer avec vos potentiels acheteurs. Les appels à froid ou les courriels indésirables ne sont plus efficaces en raison de l'utilisation accrue des médias sociaux. Mais des milliards de personnes interagissent sur ces réseaux sociaux alors votre entreprise doit y prendre part pour élargir sa portée. Avec les canaux appropriés pour la diffusion de contenu, votre entreprise obtiendra l'attention que vous cherchez et pourra convertir par la personnalisation et le contenu. Vous devez être là où sont vos prospects et savoir de quel contenu ils ont besoin.