8 étapes d’un processus de vente pour augmenter la satisfaction client

Aboutir à la signature d’un contrat de vente nécessite d’avoir un processus de vente bien défini. C’est l’ensemble des étapes que devra suivre votre équipe commerciale tout au long du tunnel de conversion d’un client. 

Avoir un processus de vente clair et détaillé vous permettra de :

• Mieux comprendre votre pipeline des ventes.
• Développer des stratégies marketing efficaces.
• Convertir plus rapidement les prospects en acheteurs.
• Intégrer plus facilement vos nouvelles recrues lors de l’extension de votre équipe commerciale.

Ainsi, votre processus de vente devra être adapté à votre stratégie marketing et à votre équipe.

Pour assurer un meilleur développement commercial, accroître les ventes et assurer une satisfaction de la clientèle, voici le processus de vente en 8 étapes.

La prospection

Aucune vente n’est possible si vous n’avez pas quelqu’un à qui vendre. C’est pourquoi, la première étape d’un bon processus de vente est la génération de leads communément appelée prospection. Cette étape consiste en la détection des cibles puis en la création d’une liste de prospects et en la recherche de leurs coordonnées. Afin de détecter les prospects qualifiés, les réseaux sociaux par exemple peuvent être utilisés.

Si vous avez déjà une base de clients fiable, prenez le temps de créer un profil client idéal. Vous pourrez ainsi identifier vos segments d’audiences et faciliter vos ciblages.

La connexion

Chaque mail, appel ou contact avec un client potentiel marque le début d’une nouvelle relation. Cette étape est très importante puisqu’elle vous permettra de rassurer immédiatement votre prospect. Vous aurez ainsi la possibilité de démontrer les avantages de votre produit ou service.

Pour rassurer votre prospect, vous devez être le plus honnête et pertinent possible afin de créer le rapport le plus agréable possible.

L’objectif ici est de faire en sorte que votre prospect voit en vous la meilleure solution pour ses attentes et non un simple vendeur.

La qualification

Lors du premier contact avec votre prospect, vous devez absolument poser des questions de qualification afin de vous assurer que vous êtes en présence du décideur. Essayez ensuite de comprendre ses besoins pour savoir si c’est un client potentiel qualifié. Puis, vous pouvez entreprendre de nouvelle recherche afin de personnaliser votre argumentaire.

La démonstration de la valeur

L’élaboration d’une démonstration de votre produit vous permettra de mettre en valeur votre solution. Pour cela, vous pouvez organiser une réunion physique ou une vidéoconférence qui devra être précédée d’une recherche et d’une préparation essentielles à sa réussite.

Lors de la conception de la démonstration, vous devrez autant que possible la personnaliser pour mieux répondre aux besoins du client potentiel. Cela ne pourra qu’augmenter vos chances de vente. Votre produit devra être présenté comme étant la meilleure solution pour votre prospect en présentant les avantages pour lui et son entreprise ou les opportunités qu’il rate en cas de non achat.

La réponse aux objections

Même avec le meilleur argument de vente, votre prospect aura toujours des éléments à clarifier. Cela est tout à fait normal et devra constituer un avantage pour vous. En effet, en connaissant ces objections de vente, vous allez comprendre facilement son point de vue et adapter vos arguments de vente par conséquent.

A cette étape, vous devrez identifier les problèmes et les résoudre. La meilleure démarche à suivre c’est d’insister sur ce que votre prospect manquera en cas d’absence d’achat et de répondre à toutes ses questions.

La clôture de la transaction

Maintenant que vous avez répondu aux préoccupations de votre prospect, vous êtes sur la dernière ligne droite avant la signature de la vente.

Cependant, vous devez créer une proposition en négociant les détails et obtenir l’adhésion de tous les décideurs afin de confirmer la conversion du prospect en nouveau client.

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L’intégration

Selon la taille de votre entreprise, il peut vous être avantageux de continuer à travailler avec le client par le biais du même représentant commercial qui a conclu avec lui. Votre nouveau client sera alors intégré à votre entreprise pour établir une continuité et développer votre relation.

Cette phase concerne tous les services liés à la fidélisation de la clientèle comme la livraison du produit, l’assistance après-vente, etc… L’objectif est d’établir une relation commerciale sur le long terme.

Le suivi

La plus grande erreur à faire c’est de ne pas suivre assez le processus de vente y compris les prospects, les nouveaux clients ou les clients réguliers.

Afin d’assurer les performances de votre entreprise et de fidéliser votre clientèle qu’elle soit nouvellement acquise ou de longue date, vous devez les assister après la vente. Poursuivez le contact et ouvrez des canaux de communications afin de rechercher d’autres opportunités de vente.

Faites un suivi régulier pour savoir si vos clients sont toujours satisfaits des solutions que vous leur avez proposées.

Enfin, cherchez toujours des moyens pour améliorer continuellement votre processus de vente.