Intégré dans une solution CRM et mis au point en parallèle avec l’apparition des modules de Sales Force Automation, le pipeline commercial permet d’identifier les différentes étapes d’un processus de vente. Ces étapes débutent par l’initiation du contact jusqu’à son acquisition. Mais pourquoi développer des pipelines de vente ? Comment s’y prendre pour les développer ? Et quels indicateurs utilisés pour analyser vos résultats ? Cap sur le sujet.
Pourquoi développer un pipeline commercial ?
Le pipeline de vente propose une représentation visuelle de vos prospects ainsi que du stade sur lequel ils se trouvent au sein du processus d’achat. Il permet aussi de situer la position de l’équipe commerciale qui travaille pour l’entreprise par rapport aux objectifs fixés au préalable.
Développer un exemple de pipeline commercial permet d’identifier le parcours client d’une manière individuelle pour aboutir à une vue d’ensemble. Il sera par la suite plus facile d’analyser vos résultats de processus commercial. En conséquence, en cas de prospects qualifiés insuffisants, de commerciaux en manque de ressources ou encore d’un nombre de visites faible, la startup pourra prendre les bonnes décisions à temps pour y remédier.
Indispensable au marketing automation, le pipeline commercial présente une projection probable du chiffre d’affaires selon le nombre de prospects acquis et en cours d’acquisition. Et à l’issue des résultats constatés et du nombre de leads, il suffira d’ajuster les leviers d’action pour atteindre vos objectifs. Ces leviers d’action peuvent concerner :
- l’organisation : mise en place de nouveaux secteurs de vente ;
- le commercial-marketing : tarifs, offres de produits/services ;
- le plan humain : compétences des équipes, formation…
Comment développer votre pipeline de vente ?
Le pipeline de vente donne une vue d’ensemble du cycle de vie des divers prospects et clients dans le cadre d’un achat spécifique. Pour le développer, il reste avant tout essentiel de définir les différentes étapes de ce cycle de vie qu’on pourra résumer en plusieurs points.
La première étape consiste à détecter et saisir le nombre de leads avant de passer à la qualification des prospects en termes de leads marketing et leads de ventes. Et avant d’arriver à l’enregistrement des transactions, il faudra noter le taux de conversion des prospects qualifiés.
La définition de ces étapes est d’autant plus facile à réaliser grâce aux nombreux modèles commerciaux à disposition des entreprises. Aussi, la durée de chaque étape peut varier en fonction des secteurs d’activité.
Une fois ces étapes créées, il faut maintenant passer à la gestion du pipeline. Plusieurs techniques peuvent être utilisées à ce point :
- l’identification des opportunités qu’on doit absolument atteindre ;
- la définition du parcours des acheteurs ;
- le développement d’un processus de vente ;
- la disqualification des leads non qualifiés…
Pour développer votre pipeline de vente comme il se doit, il vous est recommandé d’utiliser un logiciel CRM spécialisé en marketing automation comme HubSpot.
Les indicateurs pour analyser vos résultats
Pour analyser vos résultats en pipelines de vente, plusieurs indicateurs sont sollicités. Ces indicateurs ont pour objectif d’évaluer l’activité de la startup et d’obtenir un carnet de prospects qualifiés. On citera :
- le nombre de transactions en cours dans le pipeline ;
- le montant moyen de ces transactions : valeur moyenne d’une vente et montant total des opportunités ;
- le taux de conclusion ou le pourcentage des ventes conclues ;
- la vitesse de vente correspondant au temps écoulé avant l’acquisition du prospect.
Ces principaux indicateurs de pipeline permettent d’affiner vos prévisions commerciales dans le but de réaliser des calculs plus précis de vos probabilités de réussite en processus commercial.
Quelques exemples de pipeline commercial
Chaque startup peut être en mesure de créer un pipeline commercial qui lui est propre, à partir d’une feuille de calcul présentée sur un modèle de pipe. Il suffira ensuite d’entrer chaque transaction, le montant estimé ainsi que la probabilité de conclusion et l’on obtient un résultat financier probable.
Pour vous donner une meilleure idée, voici quelques exemples de pipeline de vente.
Le pipeline pour une démarche commerciale
Comme exemple de pipeline commercial, une startup peut tout simplement décrire sa démarche commerciale en insistant sur les étapes clés de cette dernière. On retiendra le schéma suivant :
« Premier contact – Qualification – Réunion – Proposition – Clôture »
Le pipeline dans le cadre d’une vente sur site e-commerce
Dans le cadre d’une vente sur site e-commerce, on peut retenir ce simple schéma comme exemple de pipeline commercial :
« création de compte client – sélection des produits – enregistrement des coordonnées bancaires – engagement du processus d’achat »
Il est également possible d’intégrer des options après le processus d’achat pour suivre l’évolution de vos activités et connaitre le taux de fidélisation des clients.
Gérer, développer et analyser vos pipelines avec HubSpot
Bien qu’il est possible de réaliser soi-même vos pipelines sur une feuille de calcul, il serait beaucoup plus avantageux de recourir à l’utilisation d’un logiciel CRM comme HubSpot. En effet, en ayant recours à une solution CRM puissante comme HubSpot, vous pourriez en même temps gérer, développer et analyser vos pipelines plus facilement.
Créer de nouvelles transactions
Avec HubSpot, la création des nouvelles transactions se passe en quelques instants. En effet, au moment d’en ajouter un nouveau, le logiciel CRM se charge de remplir plusieurs données de façon automatique à votre place. Vous n’aurez donc plus à passer plus de temps pour faire une saisie manuelle.
Sur le long terme, on pourra enregistrer plus d’appels et envoyer plus d’emails pour atteindre un meilleur nombre de leads et obtenir des prospects qualifiés.
Adapter plus facilement vos pipelines au processus de vente
HubSpot permet d’adapter et de personnaliser plus facilement vos pipelines de vente au processus commercial, et ce, qu’on dispose ou non d’une méthodologie pré-établie.
Chaque startup peut donc ajouter, modifier ou encore supprimer des étapes dans le pipeline sans avoir recours à des services informatiques tiers. Les transactions ayant réussi une étape peuvent être tout simplement glissées dans l’étape suivante et ainsi de suite jusqu’au terme du processus de vente.
Suivre avec précision la progression de vos pipelines
En dernier point, le logiciel CRM HubSpot propose une suivie minutieuse de la progression de vos pipelines commerciaux. Grâce à son tableau de bord, il est en mesure de fournir les détails de cette progression selon les principaux indicateurs de pipeline. Son objectif final étant d’offrir une meilleure visibilité sur les performances de l’équipe à finaliser un processus d’achat et à évaluer l’activité d’une startup dans sa globalité du point de vue commercial.
