Nul besoin d’être un marketeur aguerri pour comprendre que nous sommes dans le siècle digital où la technologie modifie les comportements d’achat. À votre échelle, vous avez sûrement déjà enclenché des changements pour votre entreprise : refonte de votre site internet, création d’une page Facebook ou encore mise en place d’une ligne éditoriale.
Tous ces changements ne sont pas anodins puisqu’ils reflètent le besoin de se moderniser et de se digitaliser pour répondre aux nouvelles attentes de vos clients B2B. Ce processus fait écho à la technique de l’Inbound Marketing. Pour faire simple, c’est un procédé qui utilise entre autres, une stratégie de contenu dans le but d’attirer des visiteurs pour les convertir en leads puis en clients.
Pas mal non ? Voici donc notre guide en 11 étapes qui va vous permettre de mettre en place la stratégie idéale pour votre entreprise B2B.
1) Une définition exhaustive de vos objectifs
La première étape à votre stratégie Inbound Marketing commence par une vraie définition de vos objectifs. Vos objectifs doivent être détaillés et concerner autant la branche commerciale que marketing.
En clair, vos objectifs représentent le fondement de votre stratégie Inbound Marketing alors n’hésitez pas à passer plusieurs jours dessus. Le but est d’identifier par la suite, vos lacunes, vos indicateurs que vous aurez à suivre, tout comme vos actions que vous allez devoir mettre en place.
2) Une élaboration de vos buyers personas
Une fois les objectifs définis, il faut apprendre à connaître votre cible pour pouvoir adapter vos offres, vos contenus et vos actions marketing. Pour connaître sa cible, il faut élaborer ce qu’on appelle des buyers personas. Ils correspondent de manière fictive à vos clients idéaux. Leurs descriptions passent par une création de profil complet en incluant : situation professionnelle, ambitions, rêves etc…
3) Une élaboration de vos buyers personas
Une fois les objectifs définis, il faut apprendre à connaître votre cible pour pouvoir adapter vos offres, vos contenus et vos actions marketing. Pour connaître sa cible, il faut élaborer ce qu’on appelle des buyers personas. Ils correspondent de manière fictive à vos clients idéaux. Leurs descriptions passent par une création de profil complet en incluant : situation professionnelle, ambitions, rêves etc…
4) Une bonne coopération entre le commercial et le marketing
Attention à ne pas isoler le service marketing des autres services. Lemarketing est central à l’entreprise et va directement impacter l’ensemble des autres services. Ainsi, le pôle commercial doit travailler en étroite collaboration avec le marketingpour une stratégie efficace.
La mise en place d'une campagne Inbound Marketing va permettre au service marketing de générer des leads qualifiés. Ces leads seront ensuite transmis au service commercial qui aura comme tâche d’assurer leur conversion. On peut donc dire que ces deux services sont complémentaires pour le bon fonctionnement d’une stratégie Inbound B2B.
5) Créez du contenu pertinent à forte valeur ajoutée
La création de contenu, c’est le moteur d’une stratégie Inbound. Votre contenu ne doit pas être là pour combler un vide mais doit délivrer une véritable valeur ajoutée à vos prospects. Votre contenu peut suffire à faire de votre entreprise une véritable référence dans votre secteur d’activité. Il favorise de manière positive votre image de marque et votre notoriété à condition que ce que vous proposez soit pertinent.
Pour une stratégie encore plus optimisée, votre contenu doit répondre et anticiper les questions de vos clients potentiels. De même qu’il doit être pertinent et cohérent sur toutes les différentes phases du processus d’achat : de la prise de conscience, en passant à l’évaluation des offres jusqu’à la prise de décision.
6) Utilisez les bons outils
Assurez-vous d’avoir tous les outils entre vos mains lorsque vous mettrez en place votre stratégie Inbound marketing. Création de contenu, promotion sur les réseaux sociaux, envoi d’emailing, reporting… Vous devez avoir en tête ces notions pour mener à bien vos actions et atteindre vos objectifs.
Cependant, il peut être difficile de tout gérer. C’est pourquoi, depuis quelque temps, le marketing automation est apparu et a révolutionné le marketing.
C’est une solution logicielle qui permet de centraliser et automatiser les tâches marketing. C’est un gain de temps énorme mais surtout, le marketing automation permet d’augmenter de façon considérable la conversion.
Si vous n’êtes pas familier avec le marketing digital et l’inbound marketing, nous vous conseillons de vous tourner vers une agence marketing digital pour vous aider dans votre transition.
Force est de constater qu'aujourd'hui des changements sont à opérer au sein des entreprises BtoB. Pour rester compétitif, vous devez vous accoutumer à cette mutation des comportements liée à la digitalisation des entreprises.
Une agence de marketing digital est un véritable levier de croissance pour les entreprises peu sensibilisées au sujet mais est également pour les entreprises qui veulent optimiser leur stratégie Inbound Marketing BtoB.
7) Écrire sur un secteur de niche SEO
Vous pensez que votre secteur d’activité est trop restreint pour pouvoir écrire des articles dessus ? Détrompez-vous ! Un marché de niche est une vraie force car cela implique que sans doute très peu de monde a déjà rédigé du contenu sur votre secteur. C’est donc un atout et un créneau à prendre afin de vous positionner en tant que leader sur votre domaine.
L’objectif est de toucher des prospects grâce à votre contenu car les utilisateurs sont de plus en plus nombreux à faire leurs propres recherches avant d’acheter. Et en tombant sur vos articles, ils atterrissent, par conséquent sur votre site internet. Écrire vous apportera donc une source de trafic importante, qui potentiellement contient des leads prêts à acheter. Il ne vous restera plus qu’à les entretenir pour déclencher l’achat par la suite.
8) Générer des leads B2B
Une stratégie d’inbound marketing pour le B2B qui est bien construite et bien menée, est l’assurance de plus de leads qualifiés pour votre entreprise. Comment ça fonctionne ?
Vous devez commencer par déterminer une ligne éditoriale cohérente, ça sera votre point de départ. Elle doit se faire en fonction de votre cible, à vous de bien la connaître. Plus vous disposerez d’informations à son sujet, mieux vous pourrez définir quel discours adopté.
L’ensemble de vos publications devra donc être uniformisé sur le ton choisi pour apporter une crédibilité à votre contenu et renforcer votre expertise. L’objectif est de faire parler de vous et attirer des leads grâce à une plus-value que vous apportez à travers du contenu qualitatif sur votre secteur d’activité.
Vos leads devront ensuite être pris en charge pour les faire avancer dans l'entonnoir de conversion. Cet entonnoir correspond au parcours client, chaque comportement et action des leads sur votre site internet vous donnent des informations qui vous aideront à les comprendre.
Une fois qu’un utilisateur vous laisse ses coordonnées, c’est à vous d’entretenir cette relation naissante afin de convertir ce contact en client. Avant d’arriver à la phase finale de l’achat, vous devrez le conseiller et lui apporter une véritable valeur ajoutée grâce au contenu.
Le but ? créer une vraie relation de confiance et de proximité. Car oui, vous devez prendre en considération sa réflexion d’achat et ne pas précipiter la vente, au risque de le faire fuir.
Pour finir, le dernier conseil à prendre est d’analyser et optimiser vos actions. Tous vos efforts mis en place doivent être suivis de manière régulière afin de les réajuster si besoin est. Cette phase d’audit est primordiale pour mesurer votre performance et savoir si vous êtes dans la bonne direction.
Ces quelques principes qui reposent en grande partie sur une création de contenu personnalisée, vous permettront de générer plus de leads.
9) Coordonnez vos équipes Sales & Marketing
N’isolez pas vos équipes marketing et commerciales mais faites-en sorte qu’elles travaillent conjointement. Ce point est important pour plusieurs raisons, notamment que vous maximiserez vos résultats.
Le CRM est finalement l’alliance qui va permettre d’aligner les deux services. Le rôle du marketing est de s’occuper des leads et de créer des scénarios adaptés à chaque situation. Puis une fois les leads matures, les marketeurs les transferts aux équipes commerciales.
Les commerciaux disposent également d’un tas d’informations recueillies par le marketing. Des informations essentielles qui leur serviront à affiner leur discours et comprendre les attentes de leurs leads. C’est finalement un processus unilatéral qui va pouvoir optimiser les flux de l’entreprise.
10) Rentabiliser rapidement votre investissement
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Questionnement légitime de la part d’une entreprise BtoB : le retour sur investissement. Pour mettre fin à vos interrogations, c’est une étude récente publiée par HubSpot (en collaboration avec l’intitut de recherche du MIT) qui va nous éclairer. L’étude met en évidence que plus de 92% des sociétés ayant misé sur l’inbound marketing ont constaté une hausse significative de leur trafic web.
Pour plus de 85% d’entre elles, c’est une augmentation qui est apparue au cours du premier semestre et pour un tiers des entreprises BtoB, la progression est de plus de 100%.
La création de contenu est donc devenue le moyen le plus efficace d'accroître un trafic web. Vous allez donc améliorer votre référencement de manière organique, sans forcément dépenser une fortune sur Google Adwords.
11) Fidélisez vos clients plus facilement
L’Inbound Marketing est merveilleux mais ce n’est pas de la magie, alors bien entendu pour fidéliser, vos offres doivent avant tout apporter satisfaction à vos clients.
Cependant il est vrai que ça ne suffit plus à fidéliser sur le long terme. L’acheteur est devenu quelqu’un de volatile et pour remédier à ce comportement, vous devez être capable de le surprendre et lui proposer de nouvelles choses.
Internet et les réseaux sociaux peuvent être des alliés de taille dans votre course à la fidélisation car désormais si vous arrivez à satisfaire vos clients, ils peuvent devenir des ambassadeurs. Comment ? En postant des commentaires, des photos, des avis en votre faveur, ils vous offrent une visibilité positive. Une visibilité qui peut être un déclencheur d’achat pour les prospects à la recherche d’informations de personnes ayant déjà consommé chez vous.
Si vous souhaitez convertir avec l’Inbound Marketing, vous devrez être en mesure de répondre à des doléances ou des critiques de vos clients. Une mauvaise réputation est vite arrivée alors pour l’éviter, soyez réactif et donnez satisfaction même aux plus bourrus d’entre eux. N’oubliez pas, satisfaire un client, c’est en faire votre meilleur ambassadeur !
Conclusion :
L’inbound marketing est une stratégie globale, elle demande seulement de la rigueur et de la régularité. Elle vous permettra de booster à tous niveaux votre entreprise BtoB que ce soit dans l’acquisition de lead, de trafic et dans la gestion de la relation client.
