Incontournable levier dans la réalisation de ventes, la prospection téléphonique nécessite toutefois l’application de certaines techniques. Avoir un argumentaire téléphonique impeccable vous permettra de prendre rendez-vous avec vos prospects. Lorsque vous prospectez vos clients en voulant fermer vos ventes, le phoning demeure une manière proactive afin d’obtenir le maximum de rendez-vous.
Certes, la stratégie éditoriale, le lead scoring et le lead nurturing sont des tactiques afin de préparer votre terrain d’action. Cela vous mène aussi à entrer en relation avec vos cibles et de les mener facilement à vendre vos produits et vos services. Oui, mais comment le réaliser ? Comment prospecter avec succès ? Découvrez dans cette rubrique des réponses professionnelles à toutes ces questions.
Préparer le terrain avant de mener un entretien téléphonique
Connaitre sa cible
Si vos prospects vous sont inconnus, c’est que vous marchez les yeux fermés et cela vous fera surement perdre du temps, de l’agent et de l’énergie. Nous vous conseillons de débuter par le lead scoring. Ici, vous allez ménager vos contacts. Ceux dont vous portez un intérêt sûr feront l’objet d’un entretien téléphonique, car ils seront plus réceptifs.
Pour reconnaitre qui sont intéressés par vous, notez ceux qui semblent répondent à vos précédentes actions. Il n’est pas nécessaire une liste infinie de contacts. Sachez repérer les prospects de qualité, c’est-à-dire ceux qui sont susceptibles de passer à l’acte d’achat.
Connaitre les besoins de son prospect
Les appels produisent des résultats positifs lorsque vous connaissez les objectifs de vos cibles. Vous vous devez de faire une analyse approfondie votre base de données afin de déceler quels seront ceux que vous devez prioriser. Identifiez-les, quels sont leurs objectifs ? Quelles sont les solutions que vous pouvez leur apporter ? C’est ici qu’entre l’inbound marketing. Vous allez vous concentrer sur les attentes de vos potentiels clients. Plus vous leu montrez de l’intérêt, plus ils voudront travailler sur le long terme avec vous.
Les étapes à suivre pour un entretien téléphonique réussi
Débuter l’argumentaire
Il s’agit de la première étape de votre entretien téléphonique. Bien évidemment, vous devez d’abord commencer par saluer et vous présenter à votre interlocuteur. Ceci vaudra mieux afin de vérifier si, effectivement, vous vous adressez à la bonne cible.
L’accroche du prospect
Cette phase est assez compliquée, car elle est gage de réussite de votre prospection téléphonique. Dans un premier temps, impliquez votre interlocuteur avec le sujet dont vous désirez aborder avec lui. Poursuivez par la suite en mettant en avant les raisons pour lesquelles il devra continuer la conversation avec vous, et que vous avez les solutions à son problème.
Attention, vous devez quand même vérifier s’il est disponible pour un entretien téléphonique avec vous, afin d’écouter ce que vous avez à dure. Cela lui permettra d’être plus attentif à vos dires. Souvenez-vous que les approches que vous entamez et vos conversations doivent être personnalisées. Tout le monde est différent et chaque prospect mérite un traitement spécifique par rapport à ses attentes.
Vous constaterez en appliquant cette technique que votre interlocuteur sera plus à l’aise et moins réticent. Il vous demandera le prix, des informations sur votre mode de livraison. Ces signes montrent déjà qu’il se projette et pensent acheter vos produits ou requérir à vos services.
Dire pourquoi vous souhaitez entamer un entretien téléphonique
Quand vous saurez enfin que votre cible est prête à vous écouter, dites-en plus sur les raisons de votre appel. Entrez dans les détails. Commencez par lui parler de votre société, de vos activités et de votre localité.
Attention, il ne s’agit pas de faire un étalage de connaissance. Cela pourrait gêner l’interlocuteur. Dites l’essentiel et allez droit au but.
Inciter votre interlocuteur à participer à la conversation
C’est une étape qui demande du temps fort lors de votre argumentaire. Vous allez donner un temps de parole à votre prospect. Posez-lui des questions. Cela consiste à enfermer le prospect dans un entonnoir et à accepter votre rendez-vous. Il existe bien évidemment des questions qui faciliteront le closing de vos ventes.
Commencez par les questions ouvertes pour aller vers celles qui sont plus pointues. Les bonnes questions vous permettent d’obtenir des renseignements utiles, précis, complets et suffisants. Vous aurez double avantage : cela créera des liens entre vous et fera régner un certain climat de confiance, mais vous allez pouvoir obtenir des informations à travers les réponses qu’il vous fournir.
Vous saurez après cela si votre interlocuteur est prompt en savoir plus sur vos activités, vos produits.
Fixer un rendez-vous
Il s’agit de faire une offre commerciale à votre interlocuteur. C’est à ce moment que vous parviendrez à fixer une date pour une rencontre en direct.
Attention, n’oubliez pas de vérifier que vous avez les bons numéros et la bonne adresse pour contacter votre potentiel prospect. N’hésitez pas à demander qu’il prépare certaines choses pour que le prochain entretien se déroule à merveille. Vous pouvez par exemple user des phases du type : « Pourriez-vous nous faire la faveur de nous fournir certains éléments pour notre rencontre ? Enfin, si cela ne vous gêne pas bien sûr ! ».
Le passage à l'acte de vente
Votre approche est essentielle pour fermer les ventes. Lorsque les étapes expliquées ci-dessus ont été bien suivies, la conclusion d’une vente ne sera plus qu’une simple formalité. Et même si c’est le client qui décide d’acheter vos produits ou vos services, vous jouez un rôle doublement important dans la menée de la vente.
