Comment définir sa cible webmarketing pour générer plus de leads ?

Toute stratégie webmarketing digne de ce nom commence par un ciblage très précis. Clarifier ses objectifs est indispensable pour garantir la réussite d’une campagne de prospection menée dans le secteur de l’habitat.  Comment définir sa cible webmarketing ? Quels sont les outils à déployer pour exploiter sa base existante ? Comment détecter les besoins des cibles, déterminer des objectifs et contraintes ? Toutes ces questions méritent d’être éclaircies.

Analyser ses clients existants

Pour une entreprise du secteur de l’habitat, analyser sa base de données client existante est un processus indispensable qui s’opère en amont d’une stratégie webmarketing. Pour optimiser le suivi de toutes les actions commerciales à entreprendre, vous devez nécessairement connaître les profils types de vos clients, la taille approximative de leur chiffre d’affaires (pour du B2B) ou de leur niveau de rémunération, le panier moyen, leurs statuts respectifs et les intérêts que tout cela apporte à votre business. Pour détecter votre cible webmarketing vous pouvez baser votre analyse sur la comparaison des données issues de votre CRM, des résultats de questionnaires, d’interviews… et les faire correspondre à vos objectifs marketing. S’ils sont orientés vers la recherche de prospects, il vous faudra mettre en œuvre des campagnes de communication adaptées (newsletters, actions ciblées…) pour en mieux analyser les retombées.

Analyser leurs comportements

Votre force de vente doit savoir comment se comporte votre cible pour mieux cerner ses besoins et s’adresser à elle de façon plus pertinente. La plupart des outils d’analyse web performants vous permettent maintenant d’atteindre plus facilement votre cœur de cible. Grâce à Google Analytics par exemple ( ou via Hubspot ), il vous sera plus facile d’analyser votre audience de site, de pister votre trafic canal par canal en identifiant les sources (saisie directe d’URL, site référent, recherche libre, réseaux sociaux…) et de savoir exactement combien de temps consacre un visiteur sur votre site. Cet outil d’analyse vous permettra aussi de mesurer la performance de votre site immobilier au travers d’analyses pertinentes du parcours d’achat de vos clients. Votre stratégie webmarketing doit être toutefois combinée à une parfaite connaissance du client pour une meilleure interprétation des données et résultats d’indicateurs clés de performances..

Connaître les objectifs et les freins de votre cible

Pour capter l’attention de votre cible, il faudra offrir bien plus qu’un simple message publicitaire standard. Face au zapping, à l’infobésité et au multitasking, les prospects manifestent de l’hostilité envers des offres marketing orientées grand public. La communication "one-to-one" prime au "one-to-many". Les offres standardisées tendent actuellement à disparaitre au profit des offres personnalisées et sur mesure. Une stratégie webmarketing parfaitement aboutie doit avoir dans sa vision un certain nombre de profils de gens auxquels l’entreprise et la marque peuvent facilement s’identifier. Ces profils d’individus qu’on nomme personas s’apparentent à des fiches d’identité ultra personnalisées et détaillées d’une cible webmarketing clé.  

Conseils pour définir sa cible webmarketing

Pour savoir comment définir sa cible, pour trouver des prospects en ligne, il faudra se fixer des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporels). Quelle que soit la stratégie webmarketing à adopter, une cible webmarketing clairement définie doit tenir compte de plusieurs paramètres dont : la localisation géographique, la tranche d’âge, le sexe, la situation familiale, la situation professionnelle, le statut social, le niveau de salaire, les centres d’intérêt, les sites et réseaux sociaux les plus fréquentés…

Après avoir identifié ces paramètres, il vous faudra aussi comprendre les besoins de vos cibles, ses objectifs et contraintes (comme évoqué précédemment dans la partie 3). Procéder à une analyse approfondie de concurrence vous permettra aussi de peaufiner vos offres. L’idéal étant de focaliser vos efforts marketing sur une cible restreinte, votre cœur de cible et notamment celle que vous serez le plus à même de satisfaire, puis songer à l’élargir au fur et à mesure en fonction de votre connaissance client.