Comment construire une stratégie sales ops efficace ?

Les sales ops sont l'épine dorsale de l'équipe de vente. Opérant dans l'ombre, ils ne sont souvent pas reconnus pour leur impact. Cependant, leur influence sur une entreprise ne peut être sous-estimée. L’équipe sales operations est là pour aider les commerciaux à atteindre leurs objectifs, notamment en élaborant une stratégie sales ops. Celle-ci peut contribuer à augmenter les ventes, réduire les coûts et améliorer la satisfaction clients. Comment construire une stratégie commerciale efficace ?

Définir les objectifs commerciaux

Sans énoncé de mission, c’est le chaos et la confusion. Celui-ci permet de définir des objectifs, des stratégies et des tâches spécifiques en corrélation avec la mission. Un énoncé de mission peut être, par exemple :

• Automatisation et rationalisation des activités de vente pour améliorer l'efficacité des commerciaux ;
• Optimisation des processus de vente, des outils technologiques et de la formation pour maximiser les revenus.

Une fois que vous avez généré l'énoncé de mission, vous pouvez définir les objectifs à atteindre. Ces derniers doivent être SMART afin d’être suivis de manière efficace. Comme par exemple :

• L’augmentation du taux de clôture de 5% ce trimestre ;
• L’augmentation du nombre de nouveaux clients de 5%;
• La réduction du cycle de vente en automatisant la prospection par e-mail ;
• L’augmentation les ventes croisées (cross selling) de 5% ;
• L’augmentation du temps d'appel (prospection téléphonique) de 10 %.

Ces objectifs vous aideront à définir des stratégies et les actions commerciales optimales pour atteindre le résultat. Par exemple, pour augmenter le taux de clôture, vous souhaiterez peut-être intégrer des données dans votre CRM ou proposer une formation commerciale supplémentaire.

Aligner les objectifs commerciaux avec les objectifs de l'entreprise

Une fois que vous avez décidé de la mission et des objectifs, vous devez évaluer les performances et l’efficacité de l’équipe commerciale actuelle. Cela peut être accompli en mettant en place des mécanismes de suivi commercial pour mesurer les performances et l’efficacité de la force de vente en termes d'objectifs commerciaux. Au niveau des performances, vous pouvez suivre, entre autre, le taux de réussite, le taux d’atteinte du quota de vente ainsi que la précision des prévisions. Quant à l’efficacité commerciale, vous pouvez suivre les prospects meetings, la durée du cycle de vente et le délai de réponse des prospects. Une fois vos indicateurs de performance (KPI) (lien article 1 sales ops : indicateurs et metrics à suivre) définis, vous pouvez utiliser ces données pour adapter la stratégie commerciale et l’aligner à la stratégie de l’entreprise. 
 

Créer un plan d'action pour atteindre les objectifs commerciaux

Les sales ops sont chargés d'optimiser le processus de vente afin que les commerciaux puissent atteindre un certain niveau de performance commerciale. Il correspond aux étapes suivies pour convertir les prospects. C’est-à-dire la préparation (étude du marché et du produit), la prospection, l’approche des prospects, le pitch, le traitement des objections, la clôture et le suivi et la fidélisation client.

Il existe différentes manières d'optimiser le processus de vente. La formation des commerciaux, par exemple, les aident à acquérir des techniques de vente et de l'expérience dans la gestion de différents types de clients ou de situations. L’utilisation des rapports et prévisions, grâce notamment à des tableaux de bord, permet à la direction commerciale de l’entreprise de connaître le chiffre d'affaires prévu pour le mois ou le trimestre à venir et d'allouer les ressources et budgets de manière appropriée.

Vous pouvez également inclure l'identification des segments de marché cible, la planification des actions marketing et la mise en place de systèmes de suivi pour mesurer les performances des équipes de vente.

Mise en place des processus

Maintenant que vous avez créé votre plan d’action et défini vos indicateurs de performance, passons à la mise en place des outils pour le suivi et l’amélioration des performances commerciales.

Identifier les outils et les technologies adaptés aux besoins de l'entreprise

Les outils opérationnels tels que les logiciels CRM, les outils de communication, l’automation, les logiciels d'analyse de données et de gestion des performances, ainsi que les systèmes de gestion de contenu (CMS) peuvent augmenter la productivité et contribuer à une exécution transparente de votre processus de vente. Idéalement, les éléments de votre pile technologique sont interconnectés ou, à minima, intégrés à votre CRM (gestion de la relation client). Afin de s'assurer que les forces de vente peuvent naviguer rapidement entre les outils essentiels de leur flux de travail, les équipes sales ops doivent donner la priorité au déploiement d'intégrations multi-plateformes.

Avoir les bons outils de vente peut augmenter considérablement les résultats de votre équipe. Un CRM peut raccourcir les cycles de vente de 8 à 14 %. En outre, selon un rapport HubSpot, environ 61% des équipes utilisent le CRM pour automatiser des parties spécifiques des processus de vente. Ces dirigeants dépassent également toutes les attentes de performance selon le même rapport. Un outil qui augmente le temps de réponse des prospects comme les chatbots peut aussi augmenter vos ventes. L’équipe sales ops doit trouver les failles du processus de vente et tirer parti des outils pour accroître l'efficacité.

Mettre en place des processus pour l'utilisation de ces outils

Les responsabilités d'une équipe sales ops ne se limitent pas au choix des bons outils. Il n'y a aucun avantage ni valeur à investir dans ces outils si vous ne les intégrez pas et mettez en place des processus pour les utiliser. Données incomplètes ou imprécises, double saisie de données. Ce ne sont que quelques-uns des problèmes rencontrés lorsqu'une entreprise investit dans des outils sans implémentation adéquats.

L’équipe peut établir certains processus et meilleures pratiques pour le suivi, la gestion des leads, des contacts et des opportunités, le mailing et la prospection. En outre, l'équipe peut travailler avec les responsables des ventes pour développer et piloter la stratégie sales ops.

Établir une collaboration entre les équipes de vente et les autres départements

Afin d’aligner les équipes, il est nécessaire d’utiliser des canaux de communication, à l’instar de Slack, qui facilitent le partage d’informations et des connaissances. Des réunions périodiques (la plupart du temps hebdomadaires) sont l’un des leviers essentiels qui favorisent la collaboration entre les différentes équipes. Vous pouvez également inclure des systèmes de suivi des tâches, des outils de collaboration en ligne et des processus pour le partage des données et des informations.

Favoriser la collaboration et le partage des connaissances

Lorsque les équipes sales ops, commerciale et marketing travaillent en étroite collaboration, ils peuvent structurer et développer un meilleur processus de vente. De plus, l'alignement des équipes et de la stratégie marketing/vente crée une continuité dans la prise en charge des leads, améliore les performances commerciales et permet d’augmenter les ventes.

Derrière chaque entreprise pérenne, il y a un processus d'opérations de vente rationalisé. L'optimisation de ce processus est impérative pour améliorer la productivité des commerciaux et les performances de l’entreprise. En mettant en œuvre les méthodes et stratégies énumérées, vous pouvez conclure plus de transactions et garantir une meilleure satisfaction client.