La problématique de toute entreprise repose dans la maximisation des résultats marketing et la minimisation des ressources à déployer pour y parvenir (coûts, efforts marketing, temps consacré…). Pour améliorer la productivité des commerciaux, appuyez-vous sur des analyses rationnelles visant à booster leurs performances quotidiennes et à renforcer leurs compétences à long terme.
Le portefeuille client d’une entreprise peut être comparé à une cuve remplie d’eau (votre clientèle) avec un robinet qui l’alimente (votre force de vente) et un siphon qui la laisse s’échapper (une sorte de faille qui provoque la perte de clients). Gardez toujours cette métaphore à l’esprit et faites en sorte que le niveau d’eau se stabilise, soit en prospectant plus, soit en révisant votre politique de fidélisation. Dans les deux cas, équipez-vous des bons outils marketing pour vos commerciaux.
#1 Utilisez un CRM
Bien plus qu’un simple outil de traitement et de gestion des relations clients, un logiciel CRM est à la fois utile pour tester l’efficacité d’une stratégie marketing et évaluer vos commerciaux.
Aujourd'hui, une simple base de données ne suffit plus pour prospecter efficacement sur le web. En plus de connaître chaque profil et les besoins y correspondant, vous devez aussi interagir avec vos clients et prospects. Un logiciel CRM vous sera utile pour capitaliser votre connaissance prospect et aussi pour identifier leurs intérêts et contraintes en amont de tout contact commercial. Cet outil marketing indispensable vous permettra ainsi d’instaurer un système automatisé de prospection digitale, de booster vos campagnes et de développer votre force commerciale.
Ce levier marketing de prospection et de fidélisation combine de multiples avantages :
- Amélioration de connaissance clients/prospects.
- Optimisation de performances commerciales.
- Gain de ventes supplémentaires.
- Gain de temps et réduction de coûts d’acquisition client.
- Facilité d’échanges humains entre vos équipes commerciales.
Quand vous dirigez une équipe de commerciaux, il vous faudra mesurer leurs performances pour optimiser le suivi de leurs actions en vous basant sur un certain nombre d’indicateurs :
- Valeur moyenne des ventes
- Productivité des ventes
- Coûts par lead converti
- Temps de réponse aux demandes d’informations
- Temps d’attente moyen des appels de service
- Taux d’abandon d’appel
- Taux de satisfaction clientèle
- Taux de désabonnement et de réclamations
- Taux de réussite de soumission
- Part de marché par segment
- Productivité de la publicité par canal
- Taux d’achat répété
- Nombre de mandats signés et valorisation
- Ratio valorisation d’affaires en cours /objectif
- Ratio affaires conclues / marché perdu
Il vous est maintenant plus facile d’analyser tous ces indicateurs de façon optimale et de doper votre force de vente en vous dotant d’un outil CRM performant.
#2 Fournissez-leurs des contacts qualifiés
Inutile d’envoyer vos commerciaux au front s’ils ne sont pas suffisamment armés pour la bataille ! Il vous faudra leur fournir des contacts qualifiés en adoptant une bonne campagne de lead génération opérée en inbound marketing. Vous pouvez utiliser différentes approches pour ce faire. L’une des plus pertinentes consiste à traiter vos leads afin qu’ils mûrissent. Intégrez vos leads dans votre tunnel de conversion, guidez-les jusqu’à la sortie avant que vos commerciaux n’interviennent. Le lead nurturing sert d’excellente approche pour doper votre force de vente et focaliser les efforts marketing de vos commerciaux sur des objectifs de vente.
#3 Ne négligez pas la puissance des réseaux sociaux
Depuis l’avènement du Web 2.0, les réseaux sociaux sont devenus incontournables. Les internautes n’accordent plus que 20 % de leurs temps à surfer sur la toile ; ils consacrent le reste sur Facebook, Twitter, Google +, Linkedin et similaires. Pour développer votre présence digitale, vous ne pouvez plus vous en passer. Les médias interactifs se sont substitués aux médias de diffusion. Le consommateur gagne du pouvoir, donne son avis et se fait entendre. À l’instar de tout autre média, les plateformes communautaires véhiculent votre image. Au-delà, ils servent aussi d’outil marketing par excellence. Les réseaux sociaux sont l’un des meilleurs espaces où vous pouvez détecter facilement des prospects chauds et générer des leads de qualité. Une stratégie commerciale bien élaborée, combinée à une bonne tactique de Community Management vous permettra notamment de booster votre présence et de maximiser votre gain de temps tout en réduisant vos coûts globaux d’acquisition de clients.
#4 Utilisez les blogs pour la veille
Votre site web ne réussira pas à se démarquer en ligne tant qu’il se résume à proposer un éventail d’offres sur cette vitrine. Humanisez-le en plaçant l’entreprise en tant qu’experte. Mettez vos atouts en avant et valorisez vos compétences en proposant du contenu à forte valeur ajoutée à votre cible ; vos futurs clients. Privilégiez les informations utiles à la place des publicités, les conseils et astuces au lieu des promotions et vous verrez votre taux de conversion croître de façon significative. Les prospects du 21ème siècle sont devenus plus réticents aux e-mails commerciaux ; préfèrent lancer leurs propres recherches pour dénicher le produit et/ou service dont ils ont réellement besoin. Avant d’acheter, ils préfèrent d’abord se renseigner. Tirez donc parti de ce levier marketing pour espérer générer un retour sur investissement significatif de vos campagnes commerciales en ligne.
#5 Un des outils marketing commerciaux par excellence : les solutions de marketing automation
Une opération marketing aboutit à son succès quand le bon message est transmis au bon moment à la bonne personne et incite cette dernière à l’achat. Ce défi qui semblait auparavant difficile à relever devient maintenant tout à fait concevable. Les solutions de marketing automation permettent d’automatiser les interactions entre vos contenus digitaux et vos e-prospects et de les relier ensuite à votre logiciel CRM (comme celui proposé par Hubspot, par exemple). Comme outil marketing, une plateforme de marketing automation vous permettra en même temps une gestion optimale de base de données, une gestion optimisée de campagnes mailing, un management optimal de site, de blog et de réseaux sociaux, une meilleure interaction avec votre cœur de cible. Grâce à ce levier marketing, vous simplifierez la tâche à vos commerciaux et accroîtrez en même temps leurs performances en termes de productivité.
#6 Demandez-leurs un feedback sur les rendez-vous
Mettre en place un suivi régulier est nécessaire pour vous permettre de doper votre force de vente.
- Organisez des réunions commerciales hebdomadaires pour faire le point et détecter d’éventuels obstacles. Planifiez une réunion rétrospective pour permettre un suivi optimal de vos actions marketing dans le temps.
- Exigez de votre force de vente des comptes rendus réguliers pour optimiser le suivi des actions menées.
#7 Reprécisez plus finement votre cible
Si vous vous adressiez à tout le monde, vous ne vous y adressiez à personne ; ne rentabiliseriez pas vos actions commerciales en conséquence. Définissez des personas ! Pour doper votre force de vente, c’est un parcours obligé. L’objectif consiste à réunir en une simple fiche le maximum d’informations sur une cible pour mieux anticiper ses attentes. Une persona est un profil fictif représentatif d’un groupe de cible. Au fur et à mesure de sa constitution, cette personne fictive reçoit une série d’attributs enrichissant son profil et exprimant au mieux les caractéristiques du groupe cible. Les personas vous permettent d’élaborer différents scénarios d’utilisation d’un produit ou d’un service ; vous aident à mieux définir votre stratégie marketing.
#8 D'autres pistes pour améliorer la productivité des commerciaux
Dotez-vous de bons outils
Dotez vos commerciaux des solutions techniques indispensables à l’accomplissement de leurs tâches. Mettez à leur disposition de bons CRM. Assurez-vous également que vos vendeurs disposent d’outils nécessaires pour prospecter : book commercial, flyers, argumentaires solides…
Automatisez les tâches secondaires
Pour doper votre force de vente, allégez la charge de travail en éliminant les tâches superflues et inutiles. Pensez aussi à sous-traiter les catégories de tâches chronophages et peu génératrices de valeur ajoutée.
Formez votre équipe en permanence
Le training commercial est un bon moyen d’accroître les performances de vos vendeurs. Il vous faudra le combiner avec des programmes de formations adéquats pour booster les compétences de vos commerciaux.
