Le training commercial ne peut être assimilé à un style de management, ni à un tutorat, ni à une formation, ni à un conseil d’encadrement et encore moins à une thérapie. Il s’apparente beaucoup plus à une démarche et à un processus d’entraînement visant à booster les performances collectives et individuelles de vos commerciaux. La conduite d’une équipe commerciale requiert de la méthodologie et du suivi en temps réel. Faisons un zoom sur les points essentiels caractérisant ce type de coaching.
Revues des effectifs : les atouts des vos équipiers
Un bon manager commercial trouve toujours moyen de faire ressortir tout le potentiel d’un team par des compositions complémentaires qui tiennent compte des forces et faiblesses de chacun. Pour manager les vendeurs, celui-ci va reconstituer chaque équipe en regroupant les profils qui se complètent. Certaines équipes recevront des éléments régulateurs ; d’autres des éléments actifs et proactifs pour mieux progresser.
Pour coacher une équipe commerciale, vous devez passer en revue l’ensemble des qualités et compétences de vos effectifs. Identifiez les atouts de chaque vendeur en personnalisant l’entraînement et en adaptant le coaching par rapport à leur situation individuelle, performances et motivations.
Un training commercial réussi génère un impact positif sur les résultats en termes de vente et de gestion des relations clients. Le coaching doit aussi servir à compenser les faiblesses et à consolider les points forts de chacun de vos commerciaux.
Plan de bataille : motiver ses troupes avec un discours personnalisé
Coacher une équipe commerciale, c’est savoir la motiver et l’apprendre à pousser ses limites. Des actions simples et efficaces, associées à un discours personnalisé, peuvent suffire à un manager de force de vente à motiver son équipe. Félicitez vos collaborateurs pour leurs performances, en présence de toute l’équipe. Cultivez l’émulation interne et réévaluez les performances de chacun pour les rendre beaucoup plus efficients. Localisez les faiblesses individuelles de vos vendeurs et encouragez-les à les surmonter. Identifiez également leurs atouts et valorisez-les.
Armes : Bien préparer son plan d'action
Le team une fois composé, le responsable d’équipe commerciale communique ses instructions aux commerciaux chargés de l’appliquer et de déployer leur savoir-faire pour atteindre les objectifs.
Le plan accorde à vos vendeurs une certaine marge de liberté dans leurs actions, mais toujours en concordance avec les objectifs et attentes du projet. Votre stratégie marketing servira alors de fil conducteur. Elle vous aidera à concevoir un plan d’action adapté à la conjoncture et tenant aussi compte des différents signaux d’alerte pour mesurer l’atteinte des objectifs fixés dans le temps.
Pour coacher une équipe commerciale selon un plan d’action bien défini, commencez par quantifier les objectifs commerciaux pour chacun d’eux. Attribuez un planning de tâches et assurez-en le suivi périodique tant individuellement qu’à titre collectif.. Aidez-vous d’outils reporting pour manager les vendeurs avec efficience.
Leader : vous êtes l'exemple
Le suivi et contrôle de toutes les activités commerciales de votre équipe s’opèrent en fonction du plan d’action que vous aurez préalablement établi. Rien ne sert toutefois de demander à vos commerciaux des comptes rendus réguliers et directs. Privilégiez à la place l’utilisation d’un rapport de suivi d’activités dans un logiciel CRM. Les briefs réguliers qui en résultent seront axés davantage sur l’analyse des chiffres. Le CRM vous servira entre autres à analyser les performances individuelles et collectives de vos commerciaux. Elle s’effectue par création des rapports de production par commercial présentant les résultats périodiques (hebdomadaires, mensuels ou cumulés) dont vous pourrez facilement comparer aux objectifs prédéfinis dans votre plan de stratégie marketing à une période donnée. Quant aux fonctionnalités reportings du CRM, elles vous permettront de mieux contrôler les efforts et progrès pour manager les vendeurs avec efficience.
