Selon une statistique récente de Digital Trends, 73% des consommateurs préfèrent faire affaire avec des entreprises qui proposent des offres personnalisées pour rendre leur expérience exceptionnelle.
Afin de répondre à ces nouvelles attentes, pensez à revoir vos stratégies commerciales en place. Tout commence par la segmentation marketing de votre base de données clients au sein de votre CRM. L’objectif est de créer de campagnes appropriées et opportunes. Quels critères de segmentation préétablir pour scinder vos contacts ? La réponse dans cet article.
À l’heure où la campagne d’e-mailing de masse permet de toucher un maximum de leads, offrir une expérience personnalisée aux clients reste toujours une priorité. Avec une base qui contient des milliers de contacts, la tâche sera fastidieuse, d’où l’importance de segmenter votre base de données pour pouvoir élaborer des actions personnalisées et automatisées.
Selon les critères de segmentation que vous allez préétablir, le principe consiste à classer les destinataires ayant les mêmes caractéristiques et centres d’intérêts. Le but est de répartir vos contacts sur 4 ou 5 profils types afin de concevoir des offres et des contenus susceptibles de les intéresser. En effet, une campagne d’e-mailing réalisée avec une base de données bien segmentée vous promet un meilleur taux d’ouverture (ou de clics). Cela optimise vos taux de conversion et bien logiquement, votre chiffre d’affaires.
La segmentation marketing repose essentiellement sur deux principes : l’identification de vos buyers personas (profils fictifs de vos cibles) et le suivi du processus client (scoring selon le degré de maturité). Selon les objectifs de votre campagne d’e-mailing, commencez par analyser vos données existantes pour déterminer les segments à mettre en place.
86 % des consommateurs avouent que la personnalisation a un impact considérable sur leurs décisions d'achat (Source : Infosys).
Pour s’adresser aux clients de façon personnalisée, les possibilités de segmentation sont infinies. Tout dépend de vos besoins et de vos objectifs. Vous pouvez par exemple faire une :
Pour séduire vos cibles à faire affaire avec vous, vous devez leur proposer des contenus spécifiques et des messages propres à chacun de leur profil, tout en respectant leur rythme de conversion. Plus vos messages sont personnalisés, mieux les cibles se sentiront considérées.
C’est en effet une sorte de billet « call-to-action » dédié au recueil de renseignements concernant un client. Sachant que les internautes sont réticents sur le fait de donner des informations, il faut leur donner des contenus (Offres spéciales, essais gratuits, e-book, webinar…) en contrepartie de votre demande. Par exemple, pour pouvoir télécharger un e-book sur « Les pièges de l’investissement en or », l’intéressé doit d’abord remplir un formulaire. Ce concept sert à aider les prospects à emprunter petit à petit le tunnel de la conversion.
Vous pouvez demander toutes les informations qui vous semblent nécessaires pour personnaliser vos contenus et vos offres. Pour être précis, limitez-vous sur les champs correspondants à la priorité de votre entreprise. Cela concerne surtout ses données spécifiques du client, le moyen permettant de le contacter et les informations correspondant au segment de vos cibles. Vous pouvez également poser des questions ouvertes pour élaborer une segmentation marketing plus avancée basée sur les besoins exprimés.
Créer un formulaire selon les critères de segmentation qui vous semblent prioritaires vous permet de filtrer les leads efficacement. Le but est d’éliminer les contacts hors cible (qui ne rentrent pas dans vos priorités). Le concept consiste à affecter un code priorité sur les leads qualifiés qui devraient être traités directement par les commerciaux et les leads qui vont entrer dans la base nurturing.
Si vous utilisez Hubspot, il suffit de créer une nouvelle liste et choisir un critère prioritaire pour filtrer les données. Vous pouvez par exemple utiliser le critère "Form Submission » si vous souhaitez segmenter les contacts ayant rempli un formulaire sur votre landing page. En utilisant les filtres (menu déroulant), vous allez identifier les critères à utiliser pour faire un sondage efficace à travers des formulaires dressés selon vos besoins.
Outre les critères de segmentation classiques (Secteur d’activité, profession, sexe, centre d’intérêt, zone géographique…), un autre critère plus prometteur vient d’intégrer la science de la segmentation : le lifecycle stage ou la segmentation selon les étapes de vie du client.
Exemple : Étudiant - travailleur - parent - retraité… En effet, sur chaque stade de ce lifecycle stage, le client peut :
En identifiant le stade où se trouve une cible sur son cycle de vie, vous saurez commercialiser au mieux vos produits ou services à ce groupe de prospects. C’est la technique efficace pour bâtir une meilleure relation avec les clients.
La segmentation marketing suivant le cycle de vie du client vous permet de déterminer les évènements marquants liés à leur durée de vie. Grâce à la connaissance de ces évènements (Obtention diplôme, anniversaire, promotion d’emploi, naissance, mariage…), vous allez établir des campagnes axées sur ces critères.
Cela permet de mettre en place une relation intacte et significative avec vos clients. Sachez que les clients qui se sentent écoutés, appréciés et valorisés entrent facilement dans votre processus de conversion. En faisant une campagne adaptée à la vie du client, les entreprises peuvent remarquer une amélioration du taux d’acceptation.
Avec les listes de Hubspot, vous pouvez vous servir d’un large choix critères de segmentation préétablis pour élaborer des campagnes marketing ciblées. Il vous permet de bien organiser vos communications de façon à atteindre vos objectifs : dynamiser vos campagnes marketing pour convertir les prospects en clients et leur offrir une meilleure expérience d’achat. Vous ne savez pas par où commencer ? Confiez la segmentation de votre base de données à un expert en inbound marketing.