Le scoring de leads est un système d’évaluation numérique dont l’objectif est de catégoriser et prioriser les prospects en fonction de leur potentiel de conversion.
Le score permet d’identifier les prospects les plus intéressants car les plus susceptibles de devenir clients. HubSpot dispose de propriétés dédiées au scoring de lead qui permettent de hiérarchiser à la fois des contacts et des entreprises et ainsi de mettre en œuvre facilement une stratégie de lead scoring.
Le scoring peut également être utilisé pour la gestion des clients existants d’une entreprise afin d’identifier leur potentiel de reconversion ou à l’inverse, leur risque d'attribution.
Le scoring s’établit sur la base d’une combinaison de critères qui peuvent être pondérés afin de donner plus d'importance à certains critères qu’à d’autres.
Ces critères doivent être choisis en fonction de sa cible et de ses objectifs. On trouve généralement :
Les critères démographiques tels que la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, la localisation géographique, etc.
Les critères comportementaux tels que les visites de pages spécifiques, le téléchargement de contenus, la participation à des événements, l’ouverture d'e-mails, les clics sur des liens, etc. Il s’agit de mesurer l’engagement du prospect ou du client.
Les critères contextuels : la source d'acquisition (réseaux sociaux, campagnes payantes, etc.), le cycle de vente, le budget alloué au projet, l’échéance de mise en œuvre du projet, le produit qui intéresse le prospect, etc.
Le scoring explicite consiste à attribuer une note à un prospect en fonction d’informations qu’il a lui-même fournies, souvent par le biais de formulaires de qualification. Il s’agit par exemple du : nom, prénom, entreprise, fonction, secteur d’activité, etc.).
Le scoring implicite consiste quant à lui à attribuer un score en fonction d’informations observées ou déduites. Les informations observées peuvent être par exemple les données de navigation du prospect sur votre site web ou de ses interactions avec une campagne marketing (nombre de visites dans les dernières 72 heures, visite ou clics sur des pages spécifiques, téléchargement de livres blancs etc. Les informations déduites le sont à partir d’informations explicites, par exemple : un prospect avec une CSP+ est susceptible d’avoir un budget plus élevé qu’un employé par exemple.
Le scoring HubSpot peut être mis en place en suivant le processus suivant :
Définition des critères : il s’agit d’identifier les critères les plus pertinents pour son entreprise et selon le degré de maturité du prospect et de leur attribuer du poids selon leur niveau d’importance.
Création de propriétés : le CRM HubSpot est un outil tout à fait adapté au scoring de leads puisqu’il propose un format de propriété “score” dédié à cela.
Configuration des règles du scoring : attribution ou soustraction de points à chaque contact ou entreprise selon les indicateurs qui composent la propriété score.
Définition de catégories de leads : il s’agit de découper les catégories de scores obtenues en plusieurs familles afin de définir une planification des actions qui en découlent. Par exemple : les leads ayant obtenus plus de 70 points seront rappelés dans les 24h ouvrées par un commercial, les leads ayant obtenus moins de 30 points seront relancés par un email automatisé.
Analyse de la performance : le suivi et mesure des résultats obtenus sont primordiaux pour juger de l’efficience du système mise en place et définir son évolution : combien de leads sont classés dans la catégorie des plus de 70 points ? Ce volume correspond-il à la capacité de traitement de mes équipes commerciales ? Faut-il le revoir ?
Le scoring est un outil marketing de priorisation des leads qui doit faire l’objet d’adaptation en fonction des évolutions de l’entreprise : diversification sur de nouveaux marchés, création de nouvelles offres, arrêt d’offres existantes… qui auraient pour conséquence de modifier le profil de client idéal et donc les critères discriminants du scoring.
Le scoring HubSpot présente de nombreux avantages avec en ligne de mire l’amélioration de la qualification des leads qui reste son objectif principal. En effet, il permet avant tout de s’assurer que des critères pertinents sont demandés et d’améliorer ainsi la qualification des leads.
La personnalisation des expériences utilisateurs : en créant des parcours client personnalisés selon le score du prospect ou la segmentation client.
Le gain de temps : la dépriorisation de certains prospects traités via des automatisations permet aux équipes commerciales de gagner un temps précieux.
L’augmentation du taux d’efficacité : les équipes peuvent se concentrer sur les leads à fort potentiel et ainsi être plus efficaces
Pour conclure, le scoring HubSpot est un outil précieux pour identifier et catégoriser les leads à potentiel et améliorer son efficacité commerciale.