La génération de leads est au centre du développement de l’entreprise. On veut être visible sur le Web et les réseaux sociaux pour attirer des clients potentiels. Mais en réalité quand on creuse la question, c’est un peu plus complexe que cela. Internet est maintenant si saturé qu’il faut des stratégies efficaces pour percer la résistance des consommateurs qui sont devenus de plus en plus coriaces.
La stratégie de génération de leads suit un process bien défini qui a pour but de transformer le visiteur en acheteur, en passant par l’étape de prospect. Quand on approfondit le sujet, on rencontre des vocabulaires comme MQL, SQL, marketing automation ... Tout est expliqué dans cet article.
Qu'est-ce qu'un lead ?
Définition
Tous les visiteurs ne sont pas des leads. Certains sont juste là pour la curiosité ou ont atterri par hasard sur votre profil LinkeIn à cause de plusieurs abonnés en commun. Cependant, un simple passage peut devenir une rencontre si vous arrivez à faire passer le courant entre vous et l’individu. Quand vous établissez un contact, c’est une opportunité, une chance de faire aboutir une vente. C’est ce qu’on appelle le lead.
Comment avoir des leads ?
Seulement un pour cent des visites se transforment en Lead, même si ce chiffre peut quadrupler si on travaille bien quelques paramètres (landing page, référencement …) Bien entendu, tous les leads ne sont pas toujours des ventes. Mais l’important est de multiplier ses chances. On peut utiliser plusieurs techniques pour « canaliser » le visiteur vers la décision d’achat. On peut notamment citer :
- Le mailing
- Les newsletters
- La création de communautés sur les réseaux sociaux
- La communication en direct (chatbots et système de réponses automatique aux questions génériques)
- Les articles de blog ou sur le site
Quelle importance d’avoir une stratégie de génération de Leads
Même si beaucoup de gens visitent votre site, mais que vous ne pouvez pas faire de vente, vous devez changer des choses. Il faut savoir toucher son public, sa cible. Votre stratégie de génération de leads a pour but d’augmenter le taux de transformation des visites en leads. Vos réseaux sociaux et votre site Internet ne sont qu’une perte de temps et d’argent si vous ne mettez pas en place des techniques de conversion efficace.
Quelles sont les techniques pour la générer des leads ?
Pour faire simple, avoir des conversions est une stratégie de séduction massive. Tout commence par donner l’impression au visiteur qu’il a besoin de donner ses coordonnées. Pour cela vous lui offrez un plus qu’il ne peut se permettre de refuser. Voici quelques exemples :
- Des conseils bonus à envoyer dans sa boîte mail
- Des essais gratuits (version basique ou limitée dans le temps)
- Des livres électroniques détaillés
- La possibilité de prendre rendez-vous avec un expert
Quand le visiteur est alléché par un cadeau, il vous donne tout de suite des informations sur lui :
- Adresse mail
- Prénom
- Âge et sexe
- Numéro de téléphone
- Localisation
Ce sont des informations qui vous aident à mieux comprendre votre cible et interagir avec elle de manière plus approfondie.
Comment choisir les canaux pour générer des leads ?
Si vous n’êtes pas avec un budget très important, vous ne pouvez pas être présents sur tous les canaux existants. Rien que pour les réseaux sociaux, il y a 15 plateformes qui ont des millions d’utilisateurs. Il vous faut choisir avec parcimonie ceux qui vous conviennent. Par exemple, pour le B2B on se tourne plutôt vers LinkedIn et pour le B2C c’est plutôt vers Twitter et Facebook.
Peut-on automatiser la génération de leads ?
Certaines tâches de la génération de leads peuvent se faire de manière automatique. C’est important pour un gain de temps et, par extension, d’argent. Vous n’allez pas écrire un email à chacun de vos contacts, même si une certaine personnalisation est nécessaire pour accrocher le client. Des outils existent pour vous permettre de contacter automatiquement et régulièrement le prospect.
La qualification des leads
Le chemin entre la prise de contact et l’achat est long. Le lead s’informe, analyse, compare, hésite, et parfois vous oublie ! Il est important de ne jamais perdre le fil. Même s’il n’achète pas immédiatement, c’est toujours un client potentiel qui a besoin d’être compris, guidé, rassuré. Qualifier les leads permet d’adapter sa stratégie de communication pour être capable de convertir à court ou long terme.
Qu'est-ce qu'un MQL ?
Définition
MQL veut dire Marketing Qualified Lead. On qualifie un visiteur ainsi, dès qu’il a établi un contact, que ce soit pour demander un e-book ou en laissant ses coordonnées pour recevoir des newsletters.
Que doit-on faire avec le MQL ?
Le MQL n’est pas encore un acheteur, son intérêt a juste été éveillé par un article ou par votre profil. Mais c’est bien une opportunité qui peut aboutir à une vente qu’il ne faut pas prendre à la légère. C’est là qu’entre en jeu ce qu’on appelle le lead Nurturing, qui fait en sorte d’améliorer votre image aux yeux du prospect, pour gagner sa confiance jusqu’à ce qu’il décide de franchir la prochaine étape.
Qu'est-ce qu'un SQL ?
Définition
SQL veut dire Sales Qualified Lead. Pour les néophytes, on peut dire que ce sont les leads qui sont mûrs, prêt à passer à l’achat. À ce stade, en moyenne 60 pour cent des prospects se transforment en acheteur.
Que doit-on faire avec le SQL ?
La meilleure chose à faire avec un SQL est de le diriger vers un commercial. Arrivé à cette étape, il est toujours mieux de mettre en avant le contact humain. Une conversation téléphonique ou un rendez-vous est plus efficace que des échanges par écrit. Si vous ne pouvez pas le faire, un renvoi vers la page de vente ou le produit qui lui apporte une solution est la dernière action qu’il faut entreprendre.
Conclusion
Les leads sont les opportunités de ventes générées par le visites (site Internet ou établissement physique) et les relations que vous avez tissées sur les différents supports où vous êtes visibles. Dans une stratégie de génération de lead, le but est d’attirer, de séduire, de faire évoluer la relation. Au final, si tout se passe bien, cela aboutit à une vente.
Mais avant cela, le prospect passe au stade de MQL (Marketing Qualified Lead). C’est-à-dire qu’il est encore « à travailler », même si son intérêt a été éveillé par le produit ou le service. Tout est fait pour le diriger vers la prochaine étape, qui est le SQL (Sales Qualified Lead). Ce qui veut dire qu’il se dit prêt à acheter. Pour cela, on utilise des emails, le lead Nurturing … Faire appel à une agence de génération de lead comme Copernic peut être d’une aide notoire pour booster les ventes et augmenter rapidement la taille de l’entreprise.
