Définition du Marketing Automation | Ce qu'il faut savoir !

Dans une démarche de transition digitale, le marketing automation est l’un des piliers du marketing 2.0. Il permet de générer plus de leads et de favoriser leurs conversions de manière plus productive tout en étant partisan du moindre effort.

Mais voyons plus en détail ce qui se cache derrière cet anglicisme et apprenons à mettre en place cette stratégie pour faire de vos campagnes marketing de vraies réussites !

Définition du Marketing Automation

Qu’est-ce que le marketing automation ? Pour définir simplement le marketing automation nous allons d'abord traduire ce terme en français, par l’automatisation du marketing. Ça ne nous en apprend guère plus me direz-vous…

Derrière ces mots se cache une innovation qui permet désormais aux équipes commerciales et marketing d’utiliser un processus automatisé qui vise à assister les collaborateurs dans leurs tâches répétitives. Ces tâches fastidieuses et chronophages et qui pourtant sont essentielles au bon fonctionnement de l’entreprise !

Parmi celles-ci, on compte par exemple l’identification des leads les plus qualifiés ou encore les publications de contenus.

Parlons objectifs. On peut définir le premier objectif du marketing automation comme étant de faire gagner du temps à l’entreprise grâce une forte génération de leads et un accompagnement des prospects durant leur cycle d’achat. Ces efforts marketing vont permettre de créer plus de conversions et de mieux fidéliser les clients.

Le deuxième objectif est de réussir à procurer la meilleure expérience client possible grâce à l’automatisation du marketing. En effet, la fonctionnalité offre une assistance aux campagnes marketing notamment grâce aux actions de lead nurturing qui sont mises en place afin d’augmenter la personnalisation et donc optimiser la relation client. Chaque lead est alors accompagné tout au long de son processus d’achat grâce au contenu qui lui est adapté pour l’emmener vers le chemin de conversion.

Comment ça marche le Marketing Automation ?

Dans vos actions du quotidien, le marketing automation intervient, de l’envoi d’emails à l’analyse du comportement de vos visiteurs, tous les domaines sont concernés pour vous apporter une aide inestimable.

C’est un outil complet et performant puisqu’il intègre dans votre CRM les données récoltées sur les comportements de vos prospects et clients. Ces données sont collectées à partir des analyses comportementales telles que :

• Le comportement d’un visiteur sur un site internet : quelles pages a-t-il visitées ? Quel temps a-t-il passé sur ces pages et quelles actions a-t-il effectuées ? …
• Le comportement des leads ou clients lors de campagnes emailing : quels mails a-t-il ouverts ? Sur quel call-to-action a-t-il cliqué ? A-t-il supprimé l’email ? …
• Le comportement des internautes sur les médias sociaux : quels types de publication ont-ils aimés, partagé ou commenté…

L’ensemble de ces informations ne pourraient pas être traitées de manière manuelle, c’est pourquoi le marketing automation est un outil essentiel pour apprendre à mieux connaître ses cibles et alimenter le service commercial grâce à une détection des leads les plus qualifiés.

L’une des démarches utilisées par le marketing automation pour cette détection est le recours au lead scoring. C’est-à-dire attribuer une note à chaque lead, une notation basée sur les informations recueillies à son sujet : ses actions, ses activités, son encagement…

Le lead scoring permet alors de classifier par ordre de maturation les leads afin de savoir quand et comment les contacter en fonction de leur stade dans leur processus d’achat.

On peut alors voir le marketing automation comme un assistant commercial qui seconde les équipes de vente en leur envoyant automatiquement les leads quand ceux-ci sont mûrs. Cette solution permet, sans effort et à moindre coût, de réduire la durée des cycles de vente parfois long de plusieurs mois.

Dans le cadre d’une stratégie de contenu, le marketing automation est un allié de taille puisqu’il va vous permettre de programmer la publication de vos posts et de vos campagnes.

Grâce aux données collectées dans le CRM, on peut désormais aller encore plus loin dans la programmation et la personnalisation. En effet, vous avez l’opportunité de programmer vos landing pages afin qu’elles s’adaptent en fonction du type de prospects grâce à du contenu dynamique.

Vous pouvez donc adapter des variantes de messages ou de contenus selon les différents stades de maturation des prospects. Cette fonctionnalité permet d’augmenter la conversion et en définitive booster le business de votre entreprise.

Nous venons de vous présenter les principales caractéristiques du marketing automation mais sachez que les opportunités et les fonctionnalités sont nombreuses. Vous l’aurez compris par vous-même, le marketing automation représente un gain de temps considérable pour les équipes commerciales et marketing. Ce temps gagné est du temps qui peut être réinvesti dans des tâches à caractère plus stratégique.

Le marketing automation ne se présente désormais plus comme une option pour les entreprises, c’est une stratégie à intégrer dans une démarche d’inbound pour accroître la productivité des équipes marketing et de vente. Examinons en profondeur les 6 astuces pour gagner du temps avec le marketing automation.

6 Astuces pour gagner du temps avec le Marketing Automation

1. Se former et former ses collaborateurs au marketing automation

Le but du marketing automation est d’automatiser les actions. Elles doivent donc fonctionner indépendamment, sans aucune intervention. L’utilisation des logiciels de marketing est souvent complexe en raison des nombreuses fonctionnalités qu’ils intègrent.

Le gain du temps implique d’ores et déjà une capacité d’utiliser les outils. L’idéal est d’implémenter un plan de formation efficace qui mêle à la fois formations externes et tutorat. En cas de difficulté constatée, il est nécessaire de communiquer de nouvelles techniques.

Il ne faut surtout pas hésiter à faire part de ces nouveautés lors de ces réunions d’équipes, de manière transparente. L’acquisition des nouvelles connaissances est toujours un plus pour l’entreprise.

2. L’automatisation des e-mails selon le parcours du client

Il s’agit plus précisément de programmer des scénarios qui seront automatiquement envoyés aux cibles. Mais attention, il ne s’agit pas d’envoyer n’importe quel courriel ! Vous devez les aligner en fonction de leur maturité ou de leurs actions. Grâce à la mise en place d'une stratégie de marketing automation, vous pouvez en quelques clics créer des scénarios pour envoyer systématiquement des mails du type :

• Bienvenue aux nouveaux inscrits
• Relance pour ceux qui se sentent quelque peu désintéressés
• Petit message d’anniversaire

Ce que vous avez à faire, c’est de paramétrer un évènement et les conditions qui vont déclencher l’envoi automatique du mail. Vous pouvez au fur et à mesure ajouter de nouvelles conditions pour améliorer les scénarios. Une fois les paramètres établis, vous n’avez plus qu’à laisser tourner et vous occuper à d’autres taches pour gagner du temps.

3. Segmenter les contacts

Les attributs des contacts sont la plupart du temps gérés de manière manuelle par les commerciaux. Malheureusement, cela peut prendre du temps. Pour une segmentation rapide des données de vos contacts, passez au marketing automation.

En fonction des fonctions de vos cibles, vous avez la possibilité de créer des scénarios consistants à ajouter ou supprimer les contacts d’une liste. Vous pouvez par exemple ajouter les contacts qui consultent souvent la même page sur une liste spécifique.

Affinez votre segmentation pour intégrer les nouvelles conditions dans vos scénarios. Ainsi, vous n’avez plus besoin de passer des heures à deviner ce que vos clients veulent, étant donné qu’ils sont classés par liste selon leurs intérêts. Il vous sera aussi plus facile de leur envoyer des mails susceptibles d’attirer leur attention.

4. Se concentrer sur les clients potentiels

Le marketing va au-delà des leads, de la prise de commande et l’achat des produits. Pour faire plaisir à votre clientèle qui va peut-être devenir les ambassadeurs de votre marque, n’hésitez pas à faire recours aux attributs du marketing automation. Vous pouvez par exemple mener des petites actions en lui demandant de faire une recommandation qui sera publiée sur votre site. N’oubliez pas non plus les intemporels mails de recommandations automatiques calqués sur les habitudes d’achat de vos contacts.

Chouchoutez autant que possible vos clients pour qu'ils ne partent pas juste après l'achat. Pour les garder dans le giron, vous pouvez faire des promotions spéciales, leur offrir un bon d’achat, leur proposer des ventes privées. Il existe une multitude d’idées pour retenir un client. À vous de ménager des idées selon les préférences de vos contacts !

Les call-to–action dans vos mails doivent être époustouflants. Ils doivent avoir cet effet attendu si vous êtes en mesure un contraste et assez de couleurs dans vos messages. Le mieux, c’est de les placer tout en haut de votre message afin que le contact parvienne à bien voir votre message sans besoin de scroller.

5. Automatiser la veille

L’automatisation de la veille est utile pour optimiser votre stratégie de contenu. Certes, vous aurez toujours l’impression que le content marketing semble facile à gérer, mais en pratique, il en est autrement.

La rédaction web ne se cantonne pas à écrire de jolis mots. Pour faire ressortir les bons mots et les bonnes expressions, il faut faire une veille efficace, trouver les bons sujets à traiter, suivre une ligne éditoriale bien définie, respecter les bonnes pratiques SEO, optimiser le contenu tout en l’alignant dans son environnement. Toutes ces tâches peuvent prendre plus de temps que prévu. Mais avec une plateforme de marketing automation, vous retrouverez le juste équilibre pour vous consacrer à d’autres actions.

En regroupant vos sources favorites et en faisant les recherches sur certains mots-clés, vous gagnerez du temps sur la veille, et même classer les contenus par pertinence. Aux moindres changements, vous serez en mesure de les détecter immédiatement.

6. L’automatisation des publications

À l’instar des envois des courriels, vous pouvez aussi automatiser vos publications. Avant tout, vous devez déterminer quels sont les critères de publication. Si par exemple vous avez besoin de 5 publications sur Facebook : une dès la sortie de votre produit, une autre le lendemain et 3 en tant que rappels durant 7, 10 ou 30 jours. En même temps, pensez à la photo qui apparaîtra dans vos publications.