Difficile de capter l’attention des prospects en ne s’appuyant que sur des outils techniques traditionnels de marketing même pour le B2B. Pour éveiller l’intérêt de ces nouveaux prospects à la fois exigeants, volatils et nomades, il faudra repenser votre stratégie pour trouver un juste équilibre entre l’outbound et l’inbound marketing.
Mais qu’est-ce que l’inbound et l’outbound marketing ? Quelle différence entre ces deux stratégies ? Et laquelle choisir ?
La meilleure stratégie de communication digitale repose sur la compréhension des besoins et des attentes de vos prospects. Et pour mieux les comprendre, une définition de ces deux termes s’impose.
Souvent, cette méthode exploite les avantages des campagnes publicitaires à la télévision, des pop-ups sur le web, des campagnes d’emailing ou encore des différentes sortes de démarchage à distance ou en direct. Vous pouvez par exemple appeler vos prospects et proposer directement vos offres, on appelle ça du Cold Calling.
Bien que l’outbound marketing connait du succès, cette stratégie est considéré par de nombreux prospects comme étant un peu trop intrusive et directe. Pour vous faire plus discret tout en générant des leads de manière efficace, vous aurez plutôt intérêt à vous tourner vers l’inbound marketing.
L’arrivée de l’inbound marketing a changé la donne en offrant une alternative à l’outbound marketing. Plus récent que l’outbound, l’inbound marketing ou le marketing entrant se compare au pull marketing.
Il s’agit du fait d’attirer votre cible vers vos offres à travers des contenus riches, inspirants et intéressants. Contrairement à l’outbound, l’inbound consiste donc à développer et mettre en place des méthodes pour mettre en valeur votre image de marque, produits/services. Vos prospects viennent de leur plein gré vers votre marque, en étant convaincus de la qualité des offres que vous pouvez les proposer.
Apparu en 2006, le terme « inbound marketing » ne peut se séparer de l’histoire d’Hubspot. En effet, à l’époque, les fondateurs du logiciel CRM, Dharmesh Shah et Brian Halligan sont parvenus à mettre au point une nouvelle technique stratégie marketing, une approche basée sur la confiance et la satisfaction des clients.
L’inbound vs outbound marketing, ces deux stratégies utilisent respectivement les concepts du pull et push marketings. Les principales différences qui existent entre ces deux méthodes d’approche résident dans les différents aspects des étapes clés engagés tout au long du processus de conversion des leads.
En effet, ce sera vos clients qui vont vous contacter en premier, car ils sont vraiment intéressés par ce que vous leur proposez. Bien évidemment, le taux de conversion est plus élevé étant donné le niveau d’intérêt que vos prospects portent à votre marque.
En outbound marketing, les informations affichent un caractère commercial, parfois agaçant. Les commerciaux les envoient en masse sous forme de publicité à travers plusieurs canaux de communication.
L’inbound marketing de son côté priorise les informations qualitatives et qui apportent de réelles valeurs ajoutées aux prospects. Ces derniers seront par la suite ravis de faire la pêche aux infos de leur plein gré.
En outbound marketing, l’entreprise contacte ses prospects suivant un calendrier préalablement établi, sans tenir compte de leurs disponibilités. Ainsi, certains d’entre eux peuvent être occupés à faire des choses plus importantes au moment du premier contact. Cette situation peut aboutir à des résultats insatisfaisants à plus de 50 % des cas.
Alors qu’en inbound marketing, le prospect choisit le moment qui lui convient pour vous contacter. Il se trouve probablement dans de meilleures conditions et pourra donc répondre favorablement à vos objectifs.
Une autre différence entre l’inbound et l’outbound marketing se trouve dans la manière d’obtenir les informations de contact. En stratégie d’outbound, le lead vous laisse ses coordonnées suite à une insistance de votre part ou par simple courtoisie. Il n’est pas vraiment convaincu, mais essaie de rester poli.
Par contre, en Inbound, l’obtention des coordonnées de contact découlera de sa propre initiative. Vous obtenez non pas un nouveau contact, mais un lead qualifié qui présente de réels intérêts envers vos offres/produits/services.
Vous pouvez par exemple faire la promotion de vos offres outbound sur votre site web, des sites partenaires, sur Google grâce au SEA ou encore sur les réseaux sociaux. Mais vous pouvez aussi les utiliser dans le cadre d’une stratégie Inbound Marketing. Cependant, l’utilisation de ces canaux servira comme source de trafic, et non comme lieu de promotion des offres.
En inbound marketing, les canaux utilisés suivent un ordre chronologique qui tient compte de 4 grandes étapes dans le processus de conversion des leads. Dans un premier temps, vous attirez les visiteurs vers votre site en utilisant un blog, les réseaux sociaux, le référencement naturel…
Une fois arrivés sur le site, vous établissez différentes actions pour les convertir en leads en les proposant par exemple des livres blancs, des fiches-conseils, des ebooks ou en mettant en place des CTA, des landing pages et des formulaires de contacts optimisés.
Pour ensuite convertir vos leads en clients, il reste indispensable d’utiliser des leviers d’acquisition efficaces comme un bon logiciel CRM tel qu’Hubspot. En effet, le couteau suisse du webmarketing peut vous aider à optimiser la gestion des relations avec vos clients. Il va même encore plus loin en vous proposant tout un panel d’intégrations essentielles dans le développement de vos activités.
Et pour fidéliser vos clients, il vous faudra produire plus de contenus intelligents, garder le contact en publiant de nouveaux articles, emails, vidéos, contenus interactifs qui respectent une fréquence d’envoi spécifique. Hubspot peut également vous être d’une aide précieuse à cette étape...
Haltes aux idées reçues ! Arrêtons de penser que l’outbound marketing est dépassé. Cette stratégie, certes beaucoup plus âgée que l’inbound marketing, ne demeure pas moins efficace. Cette pratique en elle-même profite de toutes les avancées techniques apportées dans le domaine de la gestion des relations clients.
Quand l’inbound marketing possède une force de frappe, l’outbound profite de sa flexibilité. En effet, lorsque la première stratégie a été préparée et opérée en amont sur le long terme, la seconde peut intervenir ponctuellement.
Ainsi, il sera fort possible qu’un prospect cherche à vous joindre après avoir lu vos articles de blog. Inversement : une brochure, une carte de visite ou un flyer peut inclure votre adresse en ligne invitant un prospect à se rendre directement sur votre site. La combinaison des deux techniques vous permettra de répondre à un objectif d’utilisation des techniques outbound pour booster les performances d’une campagne Inbound Marketing et vice versa.