Comment utiliser le contenu dans chaque étape de la vente ?

Au lieu de trop investir sans trop de gains, vous pouvez dorénavant vous mettre au marketing de contenu afin de faire venir les clients à vous. La création de contenus constitue le cœur de l’inbound marketing. Cependant, il est des questions où l’on se demande quels contenus proposer à toutes les étapes de la vente.

Dans cet article, nous faisons le point sur le type de contenu à adresser afin d’être plus productif.

Qu’est-ce que le marketing de contenu ?

Le numérique a constitué à l’évolution du digital et par conséquent l’accès à l’information. L’enjeu du content marketing se concentre donc sur le fait de proposer des contenus de qualité, assez pertinents afin de convaincre les prospects. En mettant cette stratégie en œuvre, non seulement vous gagnez en visibilité, mais vous gardez le contact avec vos prospects avec la chance de réchauffer les clients froids.

Le content marketing est donc une technique à part entière basée sur la diffusion de contenus. Il pallie aux canaux de communication classiques et permet à votre entreprise de construction d’être sur les moteurs de recherches, et améliorer ainsi les taux de transformation.

C’est pourquoi il est important d’établir clairement ses objectifs ainsi que ceux de vos cibles (professionnels ou particuliers par exemple). Le type de contenus que vous allez publier doit être en parallèle à vos objectifs. Si vous voulez par exemple avoir plus de notoriété, vous pouvez par exemple faire des sondages auprès des internautes, si vous voulez booster vos ventes, préférez les fiches produits, les témoignages de vos clients. Il existe différents types de contenus, mais dans la pratique, on rencontre souvent les livres blancs, les vidéos, les tutoriels, etc.

Les contenus génèrent la stratégie d’inbound marketing et accompagnent vos cibles vers la décision d’achat et renforcent votre visibilité sur internet.

Le parcours client menant à la vente

Les contenus sont proposés en fonction des centres d’intérêt des prospects et du niveau de son niveau de maturité au cours du cycle de vente.

En principe, les étapes marketing pour une vente sont les suivantes :

• Les besoins et les problèmes
• Les solutions aux problèmes
• La proposition
• La négociation
• La vente

La vente est la dernière étape où votre proposition sera validée par le prospect. Et c’est à ce moment qu’il devient alors votre client. Lors de ce processus, vous serez enclin à effectuer des actions pour retenir et convertir le prospect.

Le contenu adapté pour chaque étape de la vente

D’emblée, vous établissez un profil de votre buyer persona, une sorte de portrait-robot pour définir le client idéal. Vous devez être en mesure de connaitre quelles sont les personnes auxquelles vous proposez vos services. À toutes les étapes, votre cible s’attendra à recevoir des informations spécifiques. Vous devez donc prendre en compte la maturité d’achat de votre cible.

Pour bien comprendre, nous vous proposons d’imaginer un entonnoir détaillé en trois étapes : l’attention, la considération et la décision. L’idéal serait donc d’établir un planning éditorial à partir de ces étapes.

L’attention

Ici, vous ne connaissez pas votre cible. Vous ne savez pas si l’internaute qui navigue sur votre site est un acheteur potentiel ou un concurrent qui vient voir ce qui se trame de votre côté. Mais en tout cas, l’objectif est de rassembler le plus de visiteurs possible sur votre site. À ce moment, vos contenus doivent être riches et généralistes.

Tous les critères techniques concernant le référencement doivent être pris en considération. Vous pouvez par exemple proposer des articles experts, une infographie ou encore une vidéo découverte.

La considération

Cette étape est la suite logique de celle de l’attention. Un simple visiteur qui semble trouver ce qu’il recherche sur votre site va s’abonner à votre newsletter. Certes, il envisage de requérir à vos services, mais il pourrait également avoir en tête d’autres prestataires.

Vos contenus doivent mettre vos expertises, vos compétences et votre savoir-faire en exergue. Il est important de retenir que la personne commence à vous démontrer son engagement parce qu’il vous laisse ses coordonnées et attend de vous que vous donniez plus de détails sur vos offres. C’est ainsi que vous pouvez lui demander de remplir des formulaires par exemple, ou encore un livre blanc.

La décision

Cette étape consiste à rassurer votre cible sur son choix de prestataire. Mais n’oubliez pas que si votre visiteur a laissé son e-mail, ce n’est pas forcément parce qu’il est un acheteur potentiel. Il peut s’agir d’un étudiant à la recherche de renseignements pour son mémoire ou encore une personne qui est en quête d’informations pour un projet.

Votre rôle est donc de l’inciter à en dire plus sur lui et ses intentions. Vos contenus doivent être thématiques et tourner autour des centres d’intérêt. Vous serez plus sujette à adapter vos contenus parce que vous saurez qu’il lira certains contenus. Vous pouvez par exemple réaliser des petites interviews, des vidéos témoignages. Notez bien !

Lorsque vous rédigez vos contenus, songez au fait qu’ils sont dédiés à vos cibles, afin de combler leurs besoins, et non pour vous. Il est hors de question de publier tant que vos articles soient mal écrits ou dupliquez. Proposez des contenus originaux, comprenant des informations pertinentes, courtes et intéressantes.

Ciblez autant que possible vos mots clés pour un référencement naturel rentable. Votre infographie doit donner l’envie aux internautes de le partager. C’est pourquoi vos contenus doivent être spéciaux.