Comment transformer sa relation commerciale avec l'inbound sales ?

L’inbound sales est une stratégie marketing consistant à proposer des contenus éducatifs nantis d’une valeur ajoutée au bon moment, mais également à la bonne personne. Cette technique vise à attirer la personne sur son site afin de le transformer en lead et pourquoi pas en client potentiel. Le domaine de l’inbound sales s’applique dans les ventes et la relation commerciale avec les prospects. Il s’agit d’accompagner les clients dans leurs choix afin de les mener volontairement vers la vente. Nous vous expliquons dans cet article comment faire en sorte de favoriser les relations commerciales grâce à l’inbound sales.

L’évolution des comportements des acheteurs

Lorsque les consommateurs ont besoin d’un service, ils recherchent d’abord des informations génériques sur ce qu’ils recherchent. Ils évaluent par la suite toutes les offres disponibles sur le marché, sur internet. Ils vont donc se demander ce que comportent les offres, quel est le prix des prestations que les entreprises proposent, quitte à se lancer dans des devis estimatifs.

Ils vont probablement se renseigner sur les clients qui ont eu recours à telle ou telle offre. C’est ainsi que les clients et les acheteurs d’aujourd’hui procèdent sur la manière de gérer leurs manières de gérer leurs prestataires et leurs fournisseurs.

D’autant plus que les nouvelles technologies contribuent largement à cette accessibilité de l’information, donc de leur pouvoir d’achat. Conséquence : les acheteurs ne dépendent plus des commerciaux pour décider d’acheter tel ou tel produit.

Les réseaux sociaux sont alors devenus des leviers dans la prise de décision des acheteurs. Il a été démontré par divers sondages que les acheteurs optent pour les entreprises présentes sur les médias sociaux plutôt que celles qui n’y sont pas. Et c’est à ce stade qu’intervient l’inbound sales dans la relation commerciale.

L’application de l’inbound sales dans les relations commerciales

L’inbound sales est une technique qui implique la création des étapes de vente dans le but de satisfaire aux besoins des consommateurs et des acheteurs potentiels. Les acheteurs de moins en moins dépendant des commerciaux ont besoin cependant de développer leur expérience client. C'est pourquoi il est du devoir de tout marketeur bien avisé d’accompagner le client dans son parcours, développer avec lui une relation moins commerciale, au lieu de lui vendre directement.La méthodologie de l’inbound sales va s’aligner sur deux grandes lignes :

• La stratégie de la demande/besoins
• L’expérience de vente du client

Il s’agit donc de remodeler la relation commerciale avec les prospects en les faisant passer au leads qualifiés puis en clients. Pour cela, les marketeurs vont devoir s’appuyer sur les informations obtenues grâce aux technologies modernes.

La création de nouveaux processus de ventes

L’étape de la vente va se baser sur le buyer’s journey. C’est le fait pour un acheteur de passer par des étapes avant de passer à l’acte d’achat. Face à cela, le marketeur doit suivre parallèlement le cadre suivant : l’identification, la connexion, l’exploration et le conseil.

L’identification est une manière de déterminer quelles pourraient être les personnes qui portent de l’intérêt à notre offre. Ces personnes deviennent donc des leads.

La connexion permet au vendeur d’entrer en profondeur et d’identifier les problèmes, leurs besoins et leurs attentes. Si les intéressés décident de faire de ces besoins leurs priorités, ils deviennent des leads qualifiés.

L’exploration permet aux vendeurs d’appréhender les problèmes tout en l’alignant avec leurs objectifs. C’est ainsi que les solutions et les réponses sont apportées aux leads qualifiés, qui en retour deviennent des opportunités.

Les conseils doivent être apportés suite à la phase de l’exploration, car le vendeur doit expliquer au lead qualité comment leur offre est censée apporter de l’aide aux acheteurs. En acquiesçant ces conseils, les opportunités deviennent des clients.

Établir une relation en considérant le contexte

Il faut que la relation avec les prospects, les contacts et les clients soit adaptée aux étapes du parcours d’achat. Une fois que les acheteurs prennent conscience d’un besoin, il va d’abord visiter un site web, remplir un formulaire ou s’inscrire à une newsletter pour réitérer son besoin potentiel.

Les vendeurs seront donc amenés à analyser ces comportements pour en tirer le maximum d’informations. Plus les vendeurs se rapprochent de leurs prospects, plus ils ont des chances de gagner la confiance de ces derniers et demeurer en tant que leaders d’opinion.

Lorsque les commerciaux entrent en contact avec les acheteurs, ils vont personnaliser la relation en prenant en compte les activités du prospect approché, leurs centres d’intérêts, leur âge, etc. Il sera donc question de prendre appui sur les messages commerciaux au lieu de concentrer les efforts sur les appels à froid où les discours sont malheureusement identiques et banals.

La phase de l’exploration amène les vendeurs à développer un climat de confiance en essayant de sonder les besoins profonds des acheteurs. C’est par une discussion que les acheteurs vont apprécier la valeur de votre offre. Le vendeur joue alors le rôle de guide plutôt que de vendre.

En s’appuyant des présentations adaptées au contexte et de toutes les informations qu’il a pu réunir lors des phases précédentes, les vendeurs à la phase du conseil et désormais apte à adapter leur présentation sur les besoins des clients et détailler ses offres en créant de la valeur dans le parcours client : établir un lien entre les messages génériques du site et la situation du client.

On peut donc dire que l’inbound sales se concentre plus sur l’acheteur et tente de personnaliser l’expérience de ce dernier concomitamment à son contexte et à sa situation.