Comment générer des leads avec une stratégie de contenu ?

La stratégie de contenu (ou content marketing en anglais) d’une entreprise, combinée avec l'Inbound marketing, est la meilleure façon de générer des leads, car on va créer du contenu pour répondre aux problématiques des visiteurs puis on va les transformer en obtenant leurs informations de base grâce à notre contenu et notre référencement.

Pour rappel, un lead est une personne dont on a les informations de contact et qui a manifesté un intérêt envers le produit ou le service proposé par l’entreprise.

Créez du contenu qui répond aux problématiques de vos prospects

La stratégie de création de contenu est une étape indispensable dans toute stratégie marketing pour générer des leads. L’objectif étant ici de produire du contenu qui sera intéressant et pertinent aux yeux de notre cible tout en apportant une forte valeur ajoutée. Ce contenu doit engager le visiteur, c’est-à-dire qu’il doit le toucher, l’intéresser et lui créer des émotions. Pour ce faire, il doit répondre aux questions qu’il se pose.

Tout d’abord, il est important de s’adresser à la cible de la bonne manière avec un ton adapté à propos de sujets qu’il trouve important. Pour réussir cette étape, il faut avoir déterminé préalablement un persona, un portrait type de la personne que l’on souhaite viser via la stratégie de contenu.

Se poser les questions suivantes peut aider lors de la création de son persona :

• Qui est-il et que recherche-t-il ?
• Comment puis-je l’aider dans sa recherche et quels sont les outils qu’il utilise dans sa recherche ?
• Où aime-t-il passer son temps sur internet ? (blog, réseaux sociaux…)
• Aime-t-il partager du contenu ? Si oui, sous quelle forme ?

Prenons un exemple, j’ai un persona qui s’appelle Antoine et qui souhaite s’acheter une maison, cependant il n’y connaît pas grand chose et il y a de nombreuses agences à disposition. Il aimerait connaître les étapes de l’achat d’une maison et avoir des conseils pour bien la choisir.

Il serait intéressant de faire une stratégie de content marketing sous forme de capsules vidéos, par exemple, car c’est le plus pertinent et surtout le plus percutant sur diverses thématiques comme : « les critères indispensables d’une bonne maison », «choisir la maison de ses rêves », « on vous accompagne dans l’achat d’une maison ». Original et innovant tout en répondant aux questions que se pose le client potentiel sont les facteurs clés de succès d’une stratégie de contenu.

Optimisez vos contenus pour le référencement

Après avoir réalisé sa stratégie de content marketing, il est important d’optimiser le contenu qui a été crée afin qu’il soit visible par notre cible. On introduit ici la notion de SEO, autrement dit le référencement naturel.

Pour rédiger du contenu SEO, quelques règles sont à adopter dans la structure des articles :

• Utiliser les bons mots-clés.
• Avoir un bon titre d’article (H1).
• Utiliser des sous-titres (H2) et des balises.
• Avoir des images et si possible de la vidéo et les optimiser pour le référencement (les indexer).
• 1000 mots est un bon ratio pour un article.
• Servez-vous des < méta descriptions > et décrivez tout.

Plus globalement, il faut aussi :

• Rédiger de manière régulière (important pour Google).
• Etre un expert dans ce que l’on propose.
• Avoir une cohérence dans les liens proposés.
• Obtenir des netlinkings, des liens externes qui permettent aux visiteurs de cliquer sur un mot sur un site web et de se rendre sur votre page (important pour Google).
• Proposer du contenu sous forme originale (et pas seulement des articles). 

Intégrez la notion de génération de leads

Après avoir créé du contenu et l’avoir optimisé pour qu’il soit visible et que notre cible nous retrouve, il faut générer des leads. Cette étape revient à collecter de l’information sur un client potentiel, information qui va permettre à l’entreprise de le contacter par la suite pour lui proposer le produit ou le service le plus approprié.

La génération de leads permet donc à l’entreprise de créer une base de données, qui pourra être utile dans le cadre de lancement d’une campagne d’e-mailing par exemple. C’est aussi la 1ère étape de la pipeline des ventes : on va générer des clients potentiels puis on va les nourrir avec de l’information pertinente (ce qu’on appelle autrement l’étape du lead nurturing) et on va ensuite les pousser à l’achat quand ils seront arrivés à maturité.

Pour générer des clients potentiels, il faut donc réussir à obtenir de l’information sur eux qui va nous permettre de les contacter par la suite. Cela passe la plupart du temps par la création d’une landing page avec notre contenu mis à disposition du client en échange d’une adresse e-mail par exemple.

On peut aussi en générer via d’autres outils de notre stratégie de contenu : email-marketing/publipostage, blogs, newsletters, livres blancs, réseaux sociaux, SEO/SEM… Mais retenez que le but de cette étape est d’obtenir de l’information sur notre visiteur, un téléphone ou encore une adresse-mail.

Avoir un bon « lead magnet » est donc un élément très important de la stratégie de content marketing et cela passe par de la qualité dans le contenu proposé, mais aussi dans la forme du contenu proposé (vidéo, photos, infographie, livre blanc, article de blog…) ainsi que dans la segmentation : il faut que le contenu soit approprié à la cible et qu’il lui transmette le bon message.