Beaucoup pensent que la prospection commerciale par téléphone est la technique d’approche la plus lourde qui soit pour recruter des clients. Cela peut être vrai dans certains cas, mais je peux vous assurer que si le cold calling est réalisé correctement, elle reste une tactique efficace pour vos ventes et votre développement commercial.
En effet, selon un sondage récent effectué par DiscoverOrg sur 1 000 cadres supérieurs interrogés, 60 % d’entre eux reconnaissent avoir eu des rendez-vous ou ont participé à des évènements après avoir reçu un appel. Ce pourcentage vous rend certainement dubitatif si vous faites partie des vendeurs qui peinent pour recruter des prospects par ce canal.
Pour tout vous dire, de nouveaux commerciaux attaquent maintenant le marché avec une méthode adaptée aux consommateurs 2.0. Et pour maximiser le résultat en termes de productivité, ils misent gros sur une technique vente centrée sur les clients. Ils appellent cela : inbound sales. À travers cet article illustré par des conseils et des preuves, nous allons vous expliquer comment cette méthode moderne peut booster votre processus de vente et faire de votre cold calling une expérience réussie.
Le cold calling : un canal obsolète ?
Depuis des années, les commerciaux faisaient appel à toutes les techniques commerciales dites outbounds (sortantes) pour atteindre leur public cible : appel ou e-mail à froid, prospection directe, porte ouverte, évènement… En tant que professionnels de vente, nous avons tous compris à quel point tout cela était lassant, surtout que le résultat était loin d’être satisfaisant. Je peux vous affirmer que la plus pénible d’entre elles est le cold calling.
Une technique de vente non adaptée aux acheteurs 2.0
Pour rappel, le phoning à froid est une technique de prospection commerciale réalisée par téléphone. Le principe ? Appeler un groupe de cibles (prospects froids) qui n’est pas spécifiquement prêt à acheter un produit ou un service. Avec cette méthode, le principal but du vendeur est d’obtenir un rendez-vous afin de pouvoir proposer l’offre de l’entreprise. Auparavant, cela marchait, mais comme les consommateurs de nos jours sont plus connectés et savent déjà ce qu’ils veulent, celle-ci a du mal à tenir la route.
Les limites de l’ancien cold calling
Combien de fois étiez-vous bousculé, raccroché au nez, évité même lorsque vous avez essayé de contacter toutes les personnes recensées dans votre base de données ? Vous auriez beau appeler 100 personnes par jour, combien d’entre eux ont accepté de vous donner 15 minutes de leur temps pour vous écouter ? Je ne vous raconte même pas le temps perdu quand vous pensiez avoir réussi à décrocher un appel sauf qu’il ne s’agisse pas du décideur. Bref, c’était un total gaspillage de temps et d’énergie, et tout cela pour obtenir un seul rendez-vous.
Maintenant que je vous parle de cold calling, je vous comprends très bien si ce terme vous fait sentir l’angoisse de la prospection. Sans vouloir envenimer les choses, je tiens à vous dire sincèrement que face à des clients 2.0, la tâche est loin d’être simple.
En effet, les acheteurs actuels accomplissent 60 % de leur décision d’achat par une recherche sur Internet avant d’entre en relation avec un commercial. Si avant vous auriez besoin de contacter 50 personnes pour obtenir 3 rendez-vous maximum, aujourd’hui, même si vous consacrez toute une journée pour téléphoner 100 personnes, vous aurez de la chance si 10 d’entre eux vous répondent. Et parmi ces 10 prospects, vous pouvez espérer gagner 2 à 3 rendez-vous, pas plus.
En vous parlant de tout ça, mon idée n’est pas de vous décourager du cold calling, mais surtout de vous amener à repenser à votre stratégie de prospection. Croyez-moi, il est temps de réinventer ce canal afin qu’il soit adapté aux nouveaux acheteurs. Sachez que maintenant, les clients achètent différemment. Ils préfèrent faire affaire avec un expert capable de les conseiller, les éduquer et les faire comprendre qu’ils prennent une bonne décision d’achat.
L’inbound sales : la méthodologie idéale pour rendre votre cold calling plus efficace
Comme je vous l’ai dit au début, des nouveaux vendeurs sont nés : une seule méthode leur suffit pour entretenir rapidement un lien de proximité avec leurs cibles. D’où ce qu’ils appellent la prospection commerciale inbound ou également l’inbound sales (traduit littéralement par ventes entrantes).
Avec un cold calling à l’ancienne, étant donné que le commercial fournissent des informations non sollicitées aux prospects, ils consacrent 99 % du temps pour réfléchir à la proposition. C’est tout simplement décourageant.
Contrairement à cette pratique obsolète, l’approche inbound sales est totalement axée sur la relation que vous avez avec vos prospects.
L’inbound sales : prêt à révolutionner le cold calling
La digitalisation de l’information a totalement bouleversé la méthode de prospection commerciale. Dorénavant, il n’appartient plus aux entreprises d’aller vers les clients. Ce sont eux maintenant qui décident et qui choisissent le fournisseur qui leur semble capable de répondre à leurs besoins. Terminés la vente à pression et les démarchages à froid. Transformez votre cold calling en appel inbound.
Le principe de l’inbound sales
Nous avons compris plus haut que le cold calling est une méthode carrément rudimentaire sachant que votre chance de gagner un contrat repose sur votre talent de vendeur. Je tiens tout de même à vous dire que cette technique reste indispensable pour vos ventes si vous savez l’orienter efficacement suivant le parcours client. C’est dans ce sens que l’inbound sales prend le relai pour apporter un grand changement dans votre processus de vente.
Tiré de la notion de l’inbound marketing, l’inbound sales est en effet une méthodologie de vente basée sur les besoins personnels et les objectifs des prospects susceptibles d’acheter vos produits ou services. L’utilisation de cette technique révolutionnaire comme une étape préalable à votre prospection commerciale vous permet de personnaliser vos appels en fonction du contexte de chaque cible. Comme cela, vous allez pouvoir mettre en place un processus de vente ayant principalement pour but d’aider les leads tout au long de leur parcours d’achat. Les accompagner à gravir l’étape de prise de conscience et de considération vers la décision ; tel sera votre rôle pour arriver à optimiser votre productivité.
En amont, l’inbound sales consiste à collecter le maximum d’informations sur les prospects à travers des séquences d’actions entrantes. Formulaires en ligne, e-books, livres blancs, webinaires, audits gratuits… , tous ces outils servent à les informer de façon à ce que votre offre coïncide pile-poil à leurs attentes. Ainsi, lorsque vous décidez de les appeler, vous aurez les bons arguments qui répondent exactement à leurs besoins réels.
Pour être plus précis, orienter votre cold calling suivant la méthodologie inbound sales vous permet de :
- Attirer la bonne personne au bon endroit : grâce un processus inbound prédéfini, vous allez pouvoir attirer différents types de personas sur le site votre entreprise et sélectionner ce qui sont plus intéressés par vos produits ou services. Cela est faisable après définition de votre buyer persona (portrait robot de votre client idéal).
- Collecter des informations utiles sur vos visiteurs : une fois les prospects potentiels identifiés, il faut penser à faire des appels à l’action en leur proposant des guides spécifiques, de l’e-book ou bien des livres blancs à télécharger gratuitement depuis votre site. Suivant leur interaction et action, vous allez déterminer leurs besoins prioritaires.
- Entretenir vos leads : vous devez comprendre que tous les utilisateurs qui visitent votre site ne sont forcément pas prêts à acheter vos produits. De ce fait, à partir des informations recueillies, prévoyez des contenus adaptés et des messages personnalisés de façon à mûrir leur réflexion. Cette étape correspond à la phase cold calling de l’outbound, sauf que dans le cadre de la vente inbound, le vendeur ne brusque pas les prospects en leur laissant le choix d’avancer naturellement dans leur processus d’achat.
- Éduquer vos leads : après avoir consommé des informations sur votre site, les prospects seraient petit à petit tenter de connaître votre offre et déterminer si celle-ci pourra résoudre leurs problèmes. Ils découvrent donc vos produits et services sans que vous ayez à les présenter. Ce qui rend le processus plus évident. En effet, dans l’inbound sales la grande partie de votre approche de vente s’effectue de manière naturelle. Au moment où ils connaissent votre offre, il ne vous reste plus qu’à établir un contact humain ou réaliser votre phoning afin de les assister dans leur décision d’achat.
En bref, à travers toutes ces étapes, vos cibles passent de simples visiteurs en leads qualifiés (QL). Ils seront ensuite qualifiés pour le marketing (MQL) puis la vente (SQL), évoluent en opportunité de vente pour devenir au final des clients.
La nouvelle méthode de prospection l’inbound
Que vous soyez un responsable commercial, un responsable marketing, un commercial ou bien un dirigeant d’entreprise, votre premier objectif consiste à signer plus de contacts et recruter le maximum de clients. Afin que ce soit possible, il est donc temps d’écarter le désuet télémarketing pour laisser place à l’inbound calling.
L’inbound call : pour booster votre productivité
Pour élaborer un processus de vente inbound, les commerciaux modernes identifient en amont les besoins essentiels de leurs cibles afin de dresser le buyer's journey.
Voici les principales étapes de l’inbound sales que vous devez mettre en œuvre pour conduire les leads vers la phase de décision.
- Identifier et prioriser les leads chauds
Reconnaissez les prospects particulièrement intéressés par vos produits et ou vos services. Comme nous le savons, la plupart de vos cibles entament déjà la phase de prise de conscience de leur parcours d’achat avant même d’entrer en contact avec vous. En utilisant une solution inbound sales, vous allez prioriser les prospects actifs. Ce sont les leads successibles de s’intéressent à votre offre. Quant aux prospects passifs ou leads froids, ils seront traités plus tard.
- Connecter et comprendre la meilleure façon de les accompagner
Dans un processus classique, cette phase correspond au cold calling (ou à l’e-mail à froid). Comme les commerciaux proposent une présentation générique à tous les cibles, il n’est pas étonnant que seul 1 % des appels aboutissent à un rendez-vous. Afin d’éviter cela, retenez bien que l'objectif principal de votre appel (de connexion) n’est pas de présenter votre offre. Dans un processus inbound, vous devez vous concentrer sur le meilleur moyen d’établir une relation de confiance avec vos cibles potentielles. L’essentiel sera d’entrer en contact avec eux de manière personnalisée afin de les aider à définir leurs véritables besoins. Pour cela, concoctez des arguments de vente correspondants au contexte de chaque prospect (profil, secteur d’activité, titre, centres d’intérêt, connexions communes…). Il également important de déterminer s’ils préfèrent être contactés par téléphone ou par e-mail.
Après cet appel de connexion, vous serez en mesure de planifier un appel exploratoire servant à détecter leurs défis, leurs objectifs et leurs échéanciers.
Conseil : lors du premier appel, laissez au récepteur le temps de parler et d’expliquer sa situation au lieu de vouloir placer votre offre à tout moment. Dites qui vous êtes et basta. Inutile de vous précipiter à lui étaler le fonctionnement de vos produits.
- Explorer leurs attentes et installer une relation de confiance
C’est maintenant le moment d’explorer les défis et les objectifs de vos leads qualifiés afin de déterminer quelle solution répond au mieux à leurs besoins. N’oubliez pas que le processus d’achat n’est pas justifié si vous ne connaissez pas clairement leurs priorités.
Une fois les besoins justifiés, vous devez les associer à des objectifs. Expliquez comment ils pourront solutionner leurs problèmes. En faisant ainsi, les prospects vont sentir que vous vous préoccupez principalement à résoudre leurs soucis, sans pour autant besoin de vendre vos produits.
Ensuite, vous pouvez apporter vos solutions en leur démontrant comment votre offre peut solutionner leurs problèmes. S’ils valident vos solutions, ils peuvent être catégorisés en opportunités de vente.
- Conseiller et Gagner la vente
Cette dernière étape de votre processus de vente est le moment pour présenter votre offre et convertir ces opportunités en clients. Ici, vous allez les conseiller, donc dressez un scénario convaincant pour prouver que les solutions que vous apportiez correspond exactement à leurs besoins et objectifs.
Conseil : ne soyez pas un simple vendeur ennuyant aux yeux de vos cibles, soyez surtout un meilleur conseiller pour apporter de l’aide.
Conclusion
L’utilisation de la méthodologie inbound sales vous permet de réaliser votre prospection commerciale avec peu d’efforts. Grâce aux règles qui lui sont propres, vous allez transformer directement votre cold calling en warm call dès votre premier contact avec le client. Étant donné qu’il couvre chaque étape du parcours d'achat d’un client, vous saurez répondre aux nouvelles exigences de vos acheteurs.
Toutes les actions menées en amont de votre entonnoir de conversion permettent d’éduquer les prospects et les qualifier pour la vente. Votre rôle dans l’histoire sera d’utiliser une approche personnalisée dans votre cold calling afin de toucher les bons leads au bon moment et bon endroit. Encore mieux, avec la solution Hubspot sales, il devient simple de qualifier et éduquer les prospects grâce à un outil automation intégré. Ce qui peut assurément maximiser la performance de votre démarche.
Si l’augmentation de votre productivité commerciale est parmi vos préoccupations actuelles, ne ratez pas tous les conseils précieux de nos experts marketings.
