Un prospect est une personne contactée lors d’une campagne de prospection et considérée comme un client potentiel. Lorsque la séance de cold calling de prospection débute, il existe un faible pourcentage de ces contacts qui :
- Va répondre au téléphone
- Est intéressé par ce que vous avez à vendre
- Est intéressé par ce que vous avez à vendre au moment exact où vous l'appelez
De plus, le prospect est parfois dérangé dans ses activités et ne s’attend pas à recevoir l’appel, ce qui en entraîne un refus de sa part pour écouter le message du commercial.
Ce n'est plus assez efficace
Un appel téléphonique passé à une personne qui ne s’attendait pas à être contacté est la phase la plus difficile du cycle de vente, quelque soit le secteur, car le vendeur appelle quelqu'un qu'il ne connaît pas. Le site web est alors utilisé pour obtenir des informations sur son interlocuteur, ce qui permet d'entrer en contact avec lui par email ou par téléphone afin de le convertir en prospect. Cependant, les internautes ne laissent que rarement des d’informations personnelles sur un site internet.
Il y a plusieurs inconvénients aux appels à froid:
- Appeler à froid ne génère que peu d'intérêt chez les appelés
- Les appels à froid limitent strictement le revenu dans le temps
- Appeler à froid est trop impersonnel, manque d'honnêteté et d’intégrité
- Appeler à froid sans aucune information n'est plus accepté
- La crainte du rejet rend des appels à froid moins efficaces
C’est couteux
Les vendeurs utilisent toutes les ressources disponibles pour contacter les clients potentiels et les attirer vers l’entreprise. Ils investissent beaucoup dans la quête de clients, n’obtiennent pas toujours des rendez-vous et ne travaillent pas toujours assez sur la qualité du ciblage et la liste de prospection. Ces appels à froid sans aboutissement concret coûtent donc cher à l’entreprise.
Les vendeurs devraient passer plus de temps à mettre une stratégie en place pour obtenir des détails sur la vie (socio professionnelle) de leurs interlocuteurs pour que les appels à froid se transforment en appels à chaud où le client est en position d’achat.
Perte d'énergie pour les commerciaux
Il n’y a rien de plus fatiguant que de passer plusieurs coups de fil et d'essuyer autant de refus, reports, etc.
La prospection et les entretiens téléphoniques épuisent les commerciaux, surtout ceux qui passent leurs journées à passer des appels à froid et cela pour un résultat la plupart du temps maigre, malgré leur bonne volonté et leur professionnalisme.
Les appels à froid (cold calls) pèsent sur l’efficacité commerciale, car personne n’aime les enchaîner toute la journée. C’est une phase très éprouvante, particulièrement si elle est répétée sans cesse sans obtenir de résultats satisfaisants, ce qui entraîne la démotivation des commerciaux, car ils sont en manque d’action.
