Créer un fichier clients est une des premières étapes à franchir pour une bonne réussite commerciale dans l'immobilier. Une base de données clients de qualité permet à l’entreprise, quelque soit son secteur d’activité, de délivrer son message à un maximum de clients existants et potentiels afin de lancer des actions de vente efficaces et d’augmenter son Retour sur Investissement. Ces données vont servir à garder le contact avec les clients, à leur proposer des offres personnalisées, à les fidéliser, à les faire avancer dans leur parcours d’achat et à vous aider dans votre récurrente pige immobilière.
Segmentez votre base de données immobilière
La qualité des offres proposées aux clients s’évalue avec certains indicateurs de performance comme le taux d’abonnement, le taux de résolution des problèmes dès le premier contact et la durée moyenne d’attente.
Cependant, il est nécessaire de constituer la base de données des clients pour améliorer le service proposé et pour connaître les attentes réelles des consommateurs. Cette opération se réalise en utilisant des e-mails, des publications postées sur les réseaux sociaux ou encore des messages textuels.
Voilà les critères pour une bonne segmentation de la base de données :
- Les données démographiques (âge, sexe, localisation, etc.)
- L’ancienneté du contact (contact fidèle, nouveau ou encore endormi)
- La valeur du contact : Vos clients « VIP » ont besoin de plus d’attention que les autres. Dissociez-les afin de leur proposer des messages e-mails beaucoup plus personnalisés et remerciez-les en leur proposant des réductions, des frais de port gratuits ou encore des cadeaux
- Le comportement du contact face aux messages : Différenciez les acheteurs de passage des acheteurs fréquents
- Le type de marché ou produit
Envoyez des mails avec des offres (exemple : livres blancs, webinaires…)
Un Emailing comportant une offre doit être envoyé au bon moment et qui doit être personnalisé aux besoins et attentes du prospect. Son objectif est de pousser le prospect ou le client plus loin dans son parcours d'achat, jusqu'à la phase décisionnelle (et même de fidélisation). Il nécessite donc une bonne connaissance du fichier.
3 dispositions à prendre pour réaliser un Email commercial performant :
- S’assurer que vous disposez des ressources nécessaires pour gérer les retours, car votre rapidité dans le délai de réponse montre votre professionnalisme
- Connaître les cycles d’achats de vos correspondants pour faire correspondre votre envoi à leurs recherches d’offres : Les entreprises utilisent l’Emailing newsletter, afin d’étudier les habitudes et les besoins des correspondants pour se construire une image d’expert
- Donner une date limite à votre offre, afin de faire réagir votre prospect dès la réception de votre email
Poussez des offres adaptées à la phase d'achat de vos prospects
L’entreprise doit en permanence maintenir la relation avec les clients potentiels en vue de les pousser à l’acte d’achat.
Le buyer journey est un outil qui permet d’identifier un processus d’achat et d’évaluer un nouveau produit ou service selon le personae du client potentiel.
Adaptez les offres aux phases d’achat
- La phase de Découverte permet de vous identifier à vos futurs clients : c’est le premier point dans la relation avec le prospect (générer du trafic sur son site web)
- La phase de prise de Conscience : Vous devrez produire du contenu éducatif sous forme d’articles de blog, d’ebooks, de podcasts, de webinars, de slideshows, d’infographies, de vidéos, etc. Vous devez ensuite récupérer les coordonnées du prospect pour pouvoir maintenir le contact et l’accompagner à travers son cycle d’achat et mettre en place un CTA pertinent à la fin du contenu
- La phase de Considération : Vous devrez parler des services que vous offrez et que les autres ne proposent pas. Vous ne devez pas vendre, mais vous pouvez proposer un essai gratuit ou une démonstration avec des Call To Action assorties (demande de démonstration, essai gratuit, demande de rappel, téléchargement d’un comparatif, etc.)
- La phase de Comparaison : vous devrez vous différencier et expliquer l’avantage que le prospect gagne à faire affaire avec vous plutôt qu’un autre. C’est le moment aussi ou une petite remise associée à un sentiment d’urgence peut servir de déclencheur. Vous devrez donc faire en sorte que votre proposition soit la plus convaincante possible pour inciter à la commande
- La phase d’Achat : les prospects sont convaincus que vous êtes les meilleurs et sont prêts à passer la commande. Ils visiteront votre site en tapant l’url de votre site dans leur navigateur ou le nom de votre entreprise comme mot-clé depuis un navigateur web
Utilisez un CRM efficace
Un CRM permet de mesurer les activités commerciales, de connaître le nombre de prospects et de clients enregistrés dans votre base de données ainsi que des informations les concernant (noms, e-mail, numéros de téléphone, etc.).
Le logiciel HubSpot s’intègre facilement avec de nombreux CRM pour faciliter l'analyse et le suivi de votre base de données.
3 raisons d'utiliser Hubspot afin d’établir une stratégie commerciale et marketing plus efficace
- Un accès facile à votre base de données et à vos contacts : si vous utilisez Hubspot come logiciel marketing, votre équipe commerciale n’aura pas à se déconnecter du CRM pour obtenir toutes les informations que vous détenez sur vos prospects
- Un meilleur alignement des ventes et du marketing : vous pourrez paramétrer un rapport pour indiquer quand l’équipe marketing parvient à atteindre ses objectifs mensuels en termes de nombre de nouveaux leads et si les commerciaux arrivent à les prendre en charge
- Une priorisation des tâches de l’équipe commerciale : un CRM donne une visibilité complète de l'entonnoir d'achat et aide les commerciaux à prioriser leur liste d’appels afin qu’ils ne négligent pas les meilleures opportunités
