5 clés pour qualifier les leads avant et après un salon en BtoB

En B2B ou en B2C, qualifier les leads est un processus consistant à qualifier les contacts commerciaux. Elle connaît une certaine particularité dans le B2B parce qu’elle situe le prospect dans un cycle d’achat long. C’est aussi une manière d’identifier un potentiel pour l’offre proposée tout en justifiant une prise de contact rentable pour la marque ou l’entreprise.

Le but dans cette démarche est de connaître en détail son contact, sur sa position, sur ses convictions et sur les projets qu’il envisage. Dans le marketing, l’exposition sur un salon est un meilleur moyen pour générer des leads. C’est aussi une opportunité pour élargir son réseau, de suivre les tendances du moment dans son domaine d’activité.

La qualification de leads peut s’effectuer dès le premier abord, c’est-à-dire avant l’avènement du salon, ou encore après celui-ci. Investir dans un salon n’est pas une mince affaire. Quelques conseils vous sont utiles pour vous aider à intégrer votre stratégie marketing et comment qualifier les leads avant et après un salon en BtoB. Les détails et les illustrations dans cette rubrique !

1. La qualification des leads avant le salon en B2B

Le profil des leads

Vous devez analyser le profil des visiteurs (leur âge, leur sexe, leur centre d’intérêt, etc). Vous devez aussi préparer la thématique de votre prochain salon, penser aux modalités de participation, ce que vous allez proposer aux visiteurs, etc. Vous devez aussi évaluer si le lead a le budget et les moyens nécessaires pour se permettre d’acheter vos produits ou vos services.

La technique la plus utilisée et l’établissement des profils personas. De cette manière, vous saurez quels sont ceux qui seront sujettes à se faire accompagner dans la traversée de votre tunnel de conversion.

Le stand, un espace de contact par excellence

Il est tout à fait normal que certains emplacements soient plus stratégiques par rapport à d’autres. Pour avoir des chances. Il faut pourtant savoir si vous parlez aux bonnes personnes, si votre lead est en mesure de prendre la décision d’acheter ce que vous proposez. Il est donc important d’évaluer si vous avez à faire un décideur, un influenceur.

Ne perdez pas votre temps sur des personnes qui n’ont aucun impact sur les décisions. Tout le monde peut participer à un salon, mais les intéressés se montrent facilement. Portez une attention particulière à ceux qui vous laissent leurs coordonnées, qui demandent des détails sur vos services et vos produits.

2. Anticiper les besoins des leads

Avant de recevoir les participants sur votre stand, vous devez avoir la certitude que les leads aient réellement besoin de vos produits. Et là encore, il faut faire attention quant aux réelles intentions des visiteurs.

Ce n’est pas parce qu’il est abonné à votre blog ou à votre newsletter que vos solutions lui soient utiles. En tant que vendeur, vous devez être capable de considérer le besoin de votre lead dans un horizon temporel raisonnable.

3. La définition des objectifs

Les salons professionnels vous donnent une occasion de développer l’image de votre marque et d’exposer votre expertise. Afin de pouvoir qualifier les leads, pensez à mettre des indicateurs en place. Vous saurez non seulement à quelle phase vous entrer en relation avec votre lead, mais également vos performances à tous les stades.

D’où la nécessité de se fixer clairement des objectifs :

• Voulez-vous vendre sur le salon ou découvrir de nouvelles potentialités en partenaires ?
• Avez-vous l’intention de renforcer votre image ?
• Ou encore de présenter une nouvelle offre ?

Ces objectifs précis vont vous aider dans la mesure de votre retour sur investissement.

4. Qualifier les leads après le salon

Les leads que vous ciblez doivent correspondre aux personas que vous avez établis. Ce sont ceux qui vont générer de la valeur et ceux qui seront satisfaits de vos produits et de vos services. Sachez que tout client n’est n’apporte forcément pas de valeur ajoutée pour votre marque ou entreprise. Et ce n’est pas parce qu’une personne vous a choisi qu’elle désire une relation commerciale de long terme.

Une vente facile peut très vite devenir une réelle perte de temps et d’argent. Pour éviter ce désagrément, vous devez être en mesure de repérer à quelle étape du processus d’achat votre lead se situe (sensibilisation, considération, décision, évaluation Post-achat).

Si vous opérez dans un secteur spécialisé ou méconnu, votre futur client doit être en connaissance de cause de ce qui l’attend lorsqu’il décide de développer une relation avec vous. D’où l’importance de bien l’éduquer par rapport à vos méthodologies.

5. L’analyse des critères comportementaux

Le but d’une analyse de comportements est de savoir quels sont les leads les plus dynamiques face à votre marque et à vos produits. Grâce à des outils comme HubSpot, vous avez la possibilité de scorer facilement les actions commises par un lead sur votre site, votre blog ou les réactions face aux mails que vous leur envoyer.

Quelques éléments vont vous aider à qualifier les comportements de vos leads après un salon :

• La lecture d’un e-mail spécifique.
• La lecture d’un article de blog.
• Le téléchargement d’un livre blanc ou d’une ressource spécifique.
• Une tentative d’approche commerciale, une demande de consultation.

En résumé, il faut se souvenir que chaque entreprise détient sa manière de qualifier un lead et que c’est à partir d'une réelle volonté des participants au salon que vous obtiendrez plus de valeur. Il revient à chacune des entreprises d’adapter les techniques selon leur domaine d’activité et le type de personas qu’ils ont établi à l’avance avant de se lancer à la participation d’un salon.