4 étapes de la vente avec l'Inbound Sales

 Responsable marketing, responsable de ventes, dirigeant d’entreprise ont tous le même souci : convertir les prospects en clients. Pour y parvenir, ils ont besoin d’un moyen performant, rentable, mais souple afin d’acquérir une clientèle qualifiée. Et c’est ce à quoi inspire l’inbound marketing.

Avec l’évolution du digital, internet est devenu aujourd’hui un point de rencontre entre l’entreprise et les prospects. Les consommateurs s’informent par eux-mêmes et prennent le temps de bien sélectionner les produits avant de passer à l’acte d’achat. Ce qu’ils recherchent, c’est un accompagnement tout le long de leur parcours. Et c’est à ce moment qu’intervient l’inbound marketing.

4 étapes de la vente doivent être franchies pour parvenir à la conversion des prospects en clients.

1. Générer des leads sur le site web grâce à l'inbound marketing

Peu importe le secteur où vous travaillez que ce soit dans l’hôtellerie, l’immobilier ou les finances, vous devez pour le bien de votre entreprise, attirez les visiteurs. C’est d’ailleurs la genèse de l’inbound marketing. Pour attirer le maximum de visiteurs sur votre site web, vous allez devoir faire des propositions de nature à leur nourrir les réflexions et les guider vers l’acte d’achat.

Votre offre va donc les élucider sur les problèmes qu’ils se posent et répondre à leurs besoins. La manière dont vous allez procéder est de leur proposer un contenu qui relate les solutions à leurs problèmes. Tout cela sur des supports comme des e-books, des présentations, des livres blancs, des webinars, des articles de blog, des vidéos, etc .

Pour que les visiteurs viennent naturellement sur votre site, vous devez avoir une bonne stratégie de contenu, optimiser le référencement de votre site, utiliser les bons mots clés, et les bonnes expressions.

En effet, l’inbound marketing implique l’instauration d’une véritable conversation avec vos cibles dont l’idée est de faire venir vos cibles directement sans leur contraindre. Grâce à l’avènement du digital et du web 2.0, les consommateurs sont connectés en permanence et accèdent à un grand volume d’informations qu’ils interprètent à leur manière.

2. Transformer les visiteurs en prospects grâce à l'inbound Sales

Avoir des visiteurs sur le site web est un bon début, mais les engager en est un tout autre ! Pour transformer ces visiteurs en prospects, vous devez les engager. Pour cela, vous devez échanger les coordonnées avec eux. En leur proposant des livres téléchargeables ou des conseils additionnels, vous pouvez requérir de leur retour le remplissage de formulaire.

Vous pouvez aussi effectuer des appels à l’action clairs et explicites. De cette manière, ces visiteurs ne seront plus dans l’anonymat. Vous aurez ainsi la possibilité de leur contacter lorsqu’ils se présentent comme des acheteurs potentiels.

Un autre moyen pour convertir les visiteurs en clients et l’appréhension des réseaux sociaux. Ce sont les plus cruciaux pour votre stratégie. Pendant tous les stades de votre conversion, vous aurez toujours besoin de ces canaux de communication, et même après.

Dans tous les cas, restez attentif à leurs attentes, leurs objections, leur critique. Cela va vous aider à leur fournir un contenu adapté. Et c’est ce qui fera votre force : apporter des réponses adaptées et ponctuelles.

3. Transformer le prospect en client

Il est faux de croire que les internautes qui naviguent sur votre site vont de suite faire appel à vous pour accéder à votre offre. D’après une étude réalisée par le Gleanster Research, « 50% des prospects qualifiés ne pensent pas du tout à conclure l’acte d’achat ».

Le principe en lead nurturing, c’est de faire monter les prospects en maturité en les faisant traverser un entonnoir de vente jusqu’à ce qu’ils aboutissent à l’achat. La transformation des leads implique le fait de qualifier vos leads. Il faut toujours se rappeler que le consommateur aura des besoins différents le long de son parcours.

C’est d’ailleurs pour cela qu’il est important de nourrir les réflexions de vos leads à partir de contenus adaptés à leurs parcours et à leurs besoins à chaque stade. Votre message doit donc être ajusté selon la situation.

La segmentation des prospects vous aide à les classer spécifiquement suivant leur degré de maturité:

• Le visiteur : à faible maturité, il est juste abonné à une newsletter.
• Le prospect : c’est un contact qui s’intéresse à votre offre, vu le fait qu’il ait téléchargé votre livre blanc ou rempli votre formulaire d’inscription pour voir ce qui se passera par la suite.
• Le « marketing lead qualified » : est un contact ayant atteint assez de maturité et présente un réel intérêt pour votre entreprise.
• Le « sales qualified lead » : est un lead qui est susceptible d’avancer dans une affaire concluante.
• Les opportunités de ventes : sont des prospects qui sont prêts à signer un contrat avec vous.
• Le client : est un contact ayant abouti au processus d’achat, considéré comme acquis
• L’ambassadeur : est un contact qui devient une référence pour votre marque dans sa communauté

Votre objectif est de transformer le prospect en lead, jusqu’à ce que ce dernier devienne votre ambassadeur.

4. La fidélisation des clients

Avoir des clients fidèles est relativement moins coûteux que d’acquérir une nouvelle clientèle. Lorsque vos clients vous font confiance, vous pouvez compter sur leurs soutiens pour promouvoir l’image de votre marque et agrandir votre notoriété.

Dorénavant, vous inclurez dans vos notes que la satisfaction n’est plus un service après-vente qu’il faut produire en cas de difficultés. Elle se construit lors de vos échanges.

Pour cultiver cette satisfaction, vous devez sans cesse : innover, communiquer et enrichir vos échanges avec vos clients, informer vos clients qui sont toujours en perpétuelle recherche de nouveautés.