Les leads sont des contacts commerciaux. Ils sont à distinguer des prospects. Les leads ont plus de chance de devenir des clients (des consommateurs). Concrètement, les leads sont les internautes qui passent sur votre site et y laissent leurs coordonnées, vous offrant ainsi la possibilité de les recontacter. Les leads de qualité sont ceux avec lesquels vous avez le plus de chance de conclure une affaire. Est-ce que votre site génère des leads de qualité ? Éléments de réponse après une étude de 4 critères pertinents.
1/ Est-ce la bonne cible ?
Le premier point à observer est de savoir si vous générez des leads de qualité et d’identifier si oui ou non, vous vous adressez à la bonne cible.
Pour identifier la bonne cible, recentrez-vous sur vos clients et répondez à une série d’interrogation :
- A quel besoin le service ou le produit proposé va répondre ?
- Quid de la typologie de mes clients (âge, sexe, statut social, localisation, profession…) ?
- Quid de la saisonnalité de l’achat ?
Une fois que vous aurez répondu à ces interrogations, vous aurez devant vous le portrait-robot des clients qui consomment vos services/produits. Vous n’aurez ensuite qu’à le comparer avec vos leads pour déterminer si les leads que vous générez sont de bonne qualité.
2/ Vos leads ont-ils les moyens de s’offrir vos services/produits ?
Un autre critère important à prendre en compte pour savoir si, oui ou non, vous générez des leads de qualité est de voir si vos leads ont bien les moyens de s’offrir vos services/produits. Pour savoir si vos leads peuvent bien consommer les produits ou les prestations que vous proposez, étudiez la CSP (catégorie socioprofessionnelle) du client type. Puis, faites la comparaison avec les leads.
Si vous constatez que la majorité de vos leads ne correspond pas au profil du client type, c’est qu’il y a des points à modifier au niveau de la création de votre stratégie digitale (content marketing inapproprié, choix des canaux de communication à privilégier, etc.).
3/ Vos leads sont-ils envoyés à vos commerciaux au bon moment ?
Autre point important qui prouve que les leads que vous générez sont de bonne qualité, ces derniers sont envoyés à vos commerciaux au bon moment, c'est-à-dire durant les périodes où vous observez une hausse de vos ventes. Évidemment, pour identifier la saisonnalité de votre affaire, il vous faut faire une étude de la tendance sur une période assez longue.
Si vous faites une étude de tendance sur une trop courte période, vous risquez de vous tromper sur la saisonnalité de votre affaire.
4/ Évaluez-vous le taux de transformation pour savoir si vous générez des leads de qualité ?
Enfin, l’un des moyens les plus efficaces pour savoir si l’on génère des leads de qualité est de vérifier le taux de transformation. C’est sans aucun doute le moyen le plus pertinent de connaître la qualité de ses leads. Ce taux est le rapport entre le nombre d’internautes ayant effectué l’action attendue (achat, délivrance d’information) et le nombre de visiteurs qui y ont laissé une trace de leur passage.
