Avec une technique de prospection commerciale bien étudiée et bien posée, votre entreprise excellera dans son domaine.
Pour vendre efficacement, il faut bien évidemment maîtriser les stratégies commerciales de base, avoir de la méthode, utiliser les bons outils et savoir se mettre à la place de son prospect. En outre, il faut être apte à automatiser certaines tâches afin de parfaire le tout. Recevez douze des meilleurs conseils pour prospecter dans cet article.
L’établissement d’une base de données
Avant de commencer votre prospection, vous devez d’abord réunir dans votre base de données tous les contacts que vous aurez collectés. En les regroupant et en les centralisant dans un seul fichier, vous parviendrez à définir vos actions pour ainsi faire des approches, quitte à faire des relances en présentant des nouveaux arguments.
Contacter les prospects potentiels
Une prospection commerciale doit toujours être planifiée de manière réfléchie. Votre approche vers le client doit être ferme. Mais cela ne veut pas dire que vous devez rentrer de force chez lui. Peu de gens apprécient ce genre d’attitude.
Avant de commencer, nous vous conseillons de repérer quels sont ceux qui sont susceptibles de s’intéresser à votre offre, et qui bien sûr ont la capacité et les moyens de s’offrir vos services. Privilégiez les clients qui ont des entreprises en développement. Vous pouvez même aller plus loin en analysant les business de ces prospects.
C’est ainsi que vous passez à l’envoi des mails pour promouvoir votre société. N’hésitez pas à spécifier que vous êtes apte à l’aider dans les difficultés qu’il rencontre. Soyez la solution à leurs problèmes.
Influencer les choix à l’aide des généralités
En principe, un prospect sait toujours ce qu’il a à acheter pour régler ses soucis. Mais il vous demandera toujours des conseils et des recommandations pour l’aider à choisir sur tout ce qu’il va retrouver sur le marché. En effet, un client recherchera toujours à se faire rassurer qu’il a effectué le bon choix et qu’il n’a pas à regretter sa décision. C’est à ce moment précis que vous ferez votre entrée en matière :
- Parlez en utilisant des généralités du type : « Ce produit est spécialement apprécié par nos clients » ou encore « Ma sœur utilise le même à la maison ».
- Essayez de donner confiance à la personne sur le choix de vos produits ou de vos services, comme par exemple la recommandation d’une association de consommateurs, ou le logo d’une revue.
Combiner achat et bonne action
Il est d’usage que les consommateurs cherchent à faire de bonnes actions. Une notice sur vos produits qui montre que vous réservez une partie de vos revenus à des œuvres caritatives ajoute toujours une valeur et plus d’émotion.
Exercer une petite pression
C’est une tactique qui consiste à mener le prospect à acheter vos produits ou requérir vos services le plus rapidement possible. Les vendeurs cherchent dans cette initiative à mettre un peu de pression, créer une petite urgence. Vous pouvez toujours inclure dans vos annonces les petites phrases du genre : « Nous liquidons tout aujourd’hui ! ».
Jouer sur la psychologie
Un bon commercial est toujours attentif aux besoins de son prospect. Il doit être capable d’adapter ses arguments par rapport au cycle des ventes. Commencez toujours par identifier quels sont les besoins de vos prospects. Les réponses que vous obtenez vous permettront de rechercher des solutions qui répondent aux problématiques. C’est ainsi que vous parviendrez à établir quels sont les points de frictions qui font que le prospect hésite de passer à l’achat.
Le partage de nouvelles références clients
Il s’agit de réaliser des fiches concurrentielles pour réaliser des web séminaires avec votre équipe commerciale. Cela vous permettra de se focaliser sur vos concurrents pour mieux les contrer, et proposer des offres meilleures à vos prospects.
Accentuer son chat site
Pour générer des leads, il est essentiel d’être proactif sur son site. Cela permet d’engager les visiteurs par l’intermédiaire d’un message personnalisé selon la page visitée. Les contenus de vos pages doivent être de qualité pour susciter l’intérêt des internautes. Proposez des livres blancs, un remplissage de formulaire pour télécharger un livre blanc, etc.
Automatiser les informations
Un commercial a toujours l'habitude de s’attarder sur les informations sur les contacts. Pour ne pas ainsi perdre du temps, il est recommandé d’utiliser des outils comme CRM. Vous pouvez ainsi mémoriser toutes vos actions, gérer le volet administratif. Il est d’ailleurs plus pratique de pouvoir retracer ses actions.
La professionnalisation de la vente
Les démarches doivent être aussi structurées que possible. Il faut donc faire usage de logiciels les actions telles que le regroupement de contacts. C’est pourquoi il est nécessaire de passer par la stratégie réseaux sociaux afin d’obtenir des alertes en temps réel.
Utiliser les réseaux sociaux pour prospecter des clients
Avec des plateformes comme LinkedIn, vous trouverez facilement les profils qui vous intéressent, les contacter via mail. Cela vous aidera aussi à établir des profils pour vos personas et définir les prochaines actions que vous allez apprendre pour approcher vos prospects.
Former et dynamiser son équipe commerciale
Pour mener à bien une prospection commerciale, il est important que les commerciaux soient performants. Pour ainsi faire, vous pouvez les coacher. Des rapports d’activité doivent être effectués régulièrement pour connaitre quelles sont les règles qui ne sont pas suivies par vos collaborateurs, ou quels sont les points qui méritent éclaircissement et améliorations.
